Cómo crear un negocio mayorista en 2027: guía completa B2B

Montar un negocio mayorista te permite vender productos a otros negocios a gran escala, normalmente con precios por unidad más bajos que en la venta minorista. Además, es un sector con mucho potencial: según el Instituto Nacional de Estadística, las empresas mayoristas facturaron 608.399 millones de euros en España en 2024, el 58,3 % de todo el sector comercio, y en 2025 su cifra de negocios creció un 3,6 %.

Para quienes emprenden, crear un negocio mayorista puede suponer un cambio radical si prefieren centrarse en las operaciones o en el desarrollo de productos en lugar de en las ventas directas o el marketing.

Si optas por un modelo de negocio mayorista, puedes delegar una gran responsabilidad en los negocios minoristas: la búsqueda de clientes. En lugar de vender unidad por unidad a consumidores finales, vendes en grandes cantidades a minoristas y otros compradores B2B, que después acercan esos productos al cliente final.

Esta guía te explica cómo funciona un negocio mayorista online y cómo puedes montar uno utilizando una plataforma de ecommerce.

¿Qué es un negocio mayorista?

Un negocio mayorista implica comprar grandes cantidades de productos de un fabricante y venderlos a un minorista. Por lo general, los productos mayoristas se compran al fabricante a un precio con descuento, lo que permite a los mayoristas generar beneficios. El minorista luego los vende a los clientes finales con un margen de beneficio.

Entender el modelo de negocio mayorista

Los mayoristas son intermediarios en la cadena de suministro, y se encargan de gestionar el suministro de bienes desde los fabricantes hasta los minoristas de la manera más eficiente posible. 

Debido a que los mayoristas adquieren grandes cantidades de stock, pueden comprar a precios más bajos y trasladar esos ahorros a los minoristas. Los mayoristas también ayudan a los minoristas a obtener productos concretos para los clientes.

El modelo de negocio mayorista ha experimentado grandes cambios últimamente, gracias en parte a los mercados mayoristas B2B como Faire. Estas plataformas han permitido a las pequeñas empresas montar un negocio mayorista, ya que proporcionan acceso a una audiencia global de compradores.

Además, las funcionalidades B2B de Shopify están incluidas en los planes Basic, Grow, Advanced y Plus, así que puedes gestionar las ventas B2B y las directas al consumidor desde la misma plataforma. 

Tanto si haces negocios a través de un marketplace como si usas tu propia tienda online, los negocios en línea de hoy en día lo tienen más fácil que nunca para vender tanto a minoristas como a consumidores. Puedes crear experiencias de compra específicas para cada tipo de cliente, sin importar si son otros negocios, revendedores o consumidores finales.

Tipos de negocio mayorista

Los diferentes tipos de negocios mayoristas incluyen:

• Distribuidores. Los distribuidores mayoristas compran productos en lotes a los fabricantes y los venden al por mayor a los minoristas. Suelen encargarse de la logística, el almacenamiento y el transporte.
• Fabricantes. Los fabricantes producen bienes que pueden vender directamente a minoristas o mayoristas. Algunos actúan como sus propios mayoristas.
• Comerciantes mayoristas. Los comerciantes mayoristas son intermediarios de la cadena de suministro mayorista. Estas empresas compran artículos en lotes a los proveedores, almacenan los productos y los venden a minoristas en cantidades más pequeñas.
• Corredores/agentes. Los corredores y agentes ganan una comisión por los acuerdos realizados entre empresas y mayoristas.
• Sucursales de ventas de fabricantes. Son negocios mayoristas propiedad del fabricante y gestionados por él. Almacenan y venden los productos del fabricante directamente a minoristas u otras empresas sin pasar por mayoristas independientes.
• Plataformas B2B online. Estas plataformas conectan a fabricantes, mayoristas y minoristas online. Algunos ejemplos son Faire o Alibaba.

Principales diferencias entre los negocios mayoristas y los minoristas

El comercio mayorista se produce cuando las empresas venden productos en grandes cantidades a otras empresas, generalmente a precios más bajos. El comercio minorista consiste en vender los productos directamente a clientes individuales a un precio más alto por artículo.

Aquí tienes un desglose que detalla las principales diferencias entre un negocio mayorista y uno minorista:

¿Es rentable un negocio mayorista?

La clave de la rentabilidad de un negocio mayorista radica en la compra al por mayor a precios con descuento. Cuando compras grandes cantidades a un coste más bajo, puedes vender estos artículos a los minoristas a un precio más alto y así te aseguras un margen de beneficio.

Si actualmente diriges un negocio de venta directa al consumidor y vendes productos online, expandirte a las ventas de empresa a empresa puede aumentar significativamente tus beneficios. Aquí tienes tres razones convincentes para plantearte convertirte en distribuidor mayorista:

1. Aumenta las ventas sin gastar tanto en marketing

En un negocio mayorista, el marketing se centra en encontrar minoristas, no en clientes individuales. Este cambio puede hacer que tu presupuesto de marketing sea más eficiente, ya que el coste de adquisición de clientes puede ser mucho menor.

Dirigir una marca de venta directa al consumidor suele suponer un gasto importante en marketing para crecer, y cada cliente nuevo tiene un coste. Como dice el consultor de marketing digital Shane Barker: “el ecommerce B2B genera ingresos mucho más altos que el B2C”. 

Como cada cliente mayorista hace pedidos de mayor importe, lo que cuesta captarlo se amortiza antes, así que la inversión en marketing puede ser menor en proporción a lo que facturas.

Si vendes tus productos al por mayor, otro negocio asume el coste de encontrar los clientes, lo cual te permite reinvertir tu tiempo y dinero en otras áreas de tu empresa.

2. Aprovecha otras marcas para vender tu producto

Construir una audiencia fiel de seguidores y clientes es un desafío que requiere tiempo y recursos. Sin embargo, establecer una alianza mayorista con una marca establecida puede ser un buen atajo.

Puedes asociarte con un marketplace como Faire, un minorista conocido, una boutique online consolidada o una marca independiente muy solicitada, y hacer crecer tu negocio mayorista sin que los consumidores sepan necesariamente quién eres.

Una colaboración mayorista también puede ayudarte a aparecer en tiendas con valores parecidos a los de tu marca. En ese caso, el minorista no solo vende tu producto: también lo presenta a una clientela que ya confía en esa tienda.

3. Entra en nuevos mercados con menos riesgo

Expandir tu negocio a otros países o territorios implica algunos costes, como los de almacenamiento o logística. Además, es posible que tengas que empezar desde cero con el marketing, ya que los consumidores no habrán oído hablar de ti.

Asociarte con un minorista que ya tenga presencia y una cadena de suministro en un nuevo mercado puede reducir el riesgo de la expansión internacional, ya que disminuye tus costes iniciales. Para empezar, identifica minoristas regionales que compartan los valores de tu marca y propón una prueba mayorista limitada para medir la demanda local antes de hacer un lanzamiento completo.

Lee más: Modelos de negocio DTC vs. mayorista: principales diferencias.

Aspectos básicos de un plan de negocio mayorista

Si ya vendes directamente al consumidor y estás pensando en expandirte al canal mayorista, ten en cuenta que el enfoque cambia por completo. Tu cliente principal ya no es siempre la persona que usa el producto, sino el minorista, la boutique o el negocio que lo comprará para revenderlo.

Estas son las partes que debe incluir tu plan:

• Resumen ejecutivo. Presenta una visión general de tu negocio, tus productos, tu mercado y tus objetivos. Suele ser mejor escribirlo al final, cuando ya tienes claro el resto del plan.
• Descripción de la empresa. Explica quién eres, qué vas a vender, cuál es tu estructura legal, tu modelo de negocio, tu ventaja competitiva y tus objetivos a corto y largo plazo.
• Productos y precios. Enumera tus productos, sus características principales, tus precios mayoristas, las cantidades mínimas de pedido y los descuentos por volumen.
• Análisis de mercado. Investiga el tamaño del mercado, las tendencias de crecimiento, tus clientes objetivo y tus competidores (con un análisis DAFO, por ejemplo) para validar tu idea.
• Plan de marketing. Define cómo atraerás compradores B2B, qué canales usarás y qué mensajes comunicarán mejor tu propuesta de valor.
• Plan de logística y operaciones. Detalla tus proveedores, producción, envíos, preparación de pedidos, almacenamiento y gestión de inventario. En el canal mayorista, debes tener en cuenta la capacidad para almacenar grandes volúmenes y los plazos de entrega.
• Plan financiero. Incluye previsiones de ingresos, ventas, gastos, capital disponible y posibles necesidades de financiación.

Cómo crear un negocio mayorista online

Uno de los mitos sobre el comercio electrónico mayorista es que para empezar necesitas un flujo de caja considerable y contactos en el sector. Sin embargo, puedes poner en marcha un negocio mayorista de forma muy similar a como montarías cualquier negocio.

Las herramientas y plataformas de ecommerce te ayudan a crecer, con funcionalidades útiles para negociar con proveedores o reorganizar tus canales de venta y dar cabida a las ventas de empresa a empresa (B2B).

Sigue estos pasos para montar un negocio mayorista:

1. Decide qué productos vender en tu negocio mayorista

Elegir un nicho de mercado para tus productos puede ser abrumador, pero si defines algunos criterios de selección, podrás conseguir un catálogo mayorista rentable.

Al elegir lo que quieres vender, ten en cuenta las siguientes características de los productos:

Estacionalidad

Algunos productos tienen picos de ventas. Por ejemplo, los trajes de baño se venden mejor en verano, mientras que los abrigos, en invierno. Otros productos tienen ventas más estables durante todo el año. Identificar los patrones estacionales puede ayudarte a planificar los niveles de stock y las estrategias de marketing.

Margen de beneficio

Conocer el margen de beneficio es crucial en cualquier negocio. Si compras unas tazas de café por 2 euros y las vendes a los minoristas por 8, ganas 6 euros por taza. Esta cifra es esencial para fijar un precio rentable a tus productos sin perder competitividad. Recuerda que tus clientes minoristas también necesitarán su propio margen.

Tamaño y peso

Los costes de envío pueden afectar significativamente a los precios y a las opciones de entrega. Vender artículos pequeños, como joyería, suele salir más económico, ya que tienen unos costes de envío más bajos. Esto los convierte en una opción más rentable si estás empezando un negocio mayorista con capital limitado.

Frecuencia de compra

Los artículos que los consumidores compran con regularidad, como la tinta de impresora o la comida para mascotas, pueden generar ingresos más estables gracias a su alta frecuencia de compra. Además, sus necesidades de inventario son más fáciles de prever, lo que simplifica la gestión diaria.

Competencia

Vigilar a tu competencia puede revelar huecos en sus líneas de productos que puedes aprovechar. Por ejemplo, si ningún mayorista de productos de baño ofrece jabones artesanales con aroma a lavanda, este aroma podría ser tu propuesta única de venta.

Experiencia

Aprovecha tus conocimientos para encontrar productos mayoristas. Por ejemplo, si te gusta ir al gimnasio, es posible que tengas una idea de lo que a otros deportistas les gustaría comprar. Quizás un puesto anterior en otro sector te permitió conectar con minoristas o fabricantes. Todas estas experiencias pueden guiarte en la elección de los artículos adecuados.

Análisis de mercado

Haz un análisis de mercado e investiga la demanda, la competencia y las tendencias de precios utilizando herramientas como Google Trends, informes del sector y encuestas a clientes.

2. Elige un proveedor

Si no fabricas tus propios productos, necesitarás establecer relaciones con fabricantes y proveedores. Un negocio mayorista estable depende de un suministro fiable y constante. Los minoristas evitan a los mayoristas que no pueden mantener en stock los productos favoritos de sus clientes.

Cuando vayas a elegir tus proveedores, ten en cuenta los siguientes factores:

• Diversifica tu base de proveedores: no te limites a un solo fabricante o proveedor. Trabajar con varios te asegura tener alternativas por si uno no cumple con la entrega.
• Elige las opciones más fiables: apuesta por proveedores y fabricantes que tengan un buen historial de entregas puntuales. Los retrasos pueden interrumpir tu negocio y decepcionar a tus clientes.
• Busca la calidad: asegúrate de que tu proveedor ofrezca buenos productos. La mala calidad puede dañar tu reputación y tus relaciones con los clientes.

Hay muchas formas de conectar con fabricantes y proveedores. Puedes contactar con ellos directamente, pedir recomendaciones a personas de tu sector o usar bases de datos de proveedores online. Si tienes una tienda Shopify, también puedes conectar el canal de ventas de Faire para sincronizar tus productos y venderlos al por mayor a minoristas independientes.

Acordar unas condiciones claras con tus proveedores, como un acuerdo de nivel de servicio (SLA), es clave para trabajar con profesionalidad. Por ejemplo, podéis fijar los plazos de entrega, los controles de calidad de los productos o qué sucederá si hay un problema de suministro.

Tipos de proveedores mayoristas

Estos son algunos de los principales tipos de proveedores mayoristas, cada uno con sus ventajas e inconvenientes:

• Fabricantes: producen los bienes directamente, por lo que suelen ofrecer los mejores precios. Sin embargo, las cantidades mínimas de pedido pueden ser altas y las personalizaciones pueden llevar tiempo.
• Distribuidores: compran a los fabricantes y revenden los productos en grandes cantidades. Trabajar con ellos puede resultar más fácil para las marcas más pequeñas, pero aplican su propio margen, así que pagarás más por cada unidad.
• Importadores/exportadores: están especializados en el comercio internacional. Pueden ofrecer precios competitivos y productos únicos, pero los plazos de entrega suelen ser más largos y los costes de envío, más altos.
• Proveedores de dropshipping: te permiten vender productos sin tener inventario. El dropshipping es excelente para probar la demanda, pero los márgenes son menores y el control de calidad es más complicado.

Marketplaces mayoristas internacionales

Aquí tienes algunos de los marketplaces mayoristas internacionales más populares:

• Alibaba es un enorme marketplace B2B con sede en China, y es excelente para conseguir una amplia variedad de productos a gran escala.
• IndiaMART es la plataforma mayorista más grande de la India y es una buena opción para textiles, ropa y artículos para el hogar.
• Faire es un marketplace seleccionado de EE. UU. y Europa que conecta marcas independientes con pequeñas tiendas. Es ideal para quienes buscan hacer pedidos de lotes más pequeños.

Evaluación de la fiabilidad del proveedor

Para evaluar a los proveedores correctamente:

• Busca certificaciones como las normas ISO o el sello Fairtrade de comercio justo.
• Asegúrate de que los plazos de entrega sean adecuados y de que tu proveedor pueda crecer al ritmo de tu negocio.
• Comprueba que las cantidades mínimas de pedido se ajusten a tu flujo de caja.
• Consulta las reseñas de otros compradores, especialmente en plataformas de terceros.
• Mide la capacidad de respuesta. Una comunicación rápida y clara es una buena señal.
• Revisa la calidad de las muestras y pídelas siempre antes de hacer pedidos grandes.

3. Consigue las licencias y permisos necesarios

Antes de crear un negocio mayorista, conviene que te ocupes de los trámites y permisos necesarios para que todo esté en regla desde el principio.

Estos son los más habituales en España:

• Alta en Hacienda: tendrás que darte de alta en el censo de empresarios con el modelo 036 e indicar el epígrafe del IAE que corresponda a tu actividad de comercio al por mayor.
• Licencia de actividad: si vas a tener un local o un almacén, es posible que tu ayuntamiento te pida una licencia de actividad o una declaración responsable.
• Recargo de equivalencia: si vendes a minoristas acogidos a este régimen, tendrás que añadir en la factura el recargo de equivalencia, además del IVA, e ingresarlo en Hacienda.
• NIF-IVA: si vendes a empresas de otros países de la Unión Europea, tendrás que inscribirte en el Registro de Operadores Intracomunitarios, también a través del modelo 036.
• Permisos especializados: dependiendo de lo que vayas a vender, es posible que necesites permisos específicos. Por ejemplo, los mayoristas de alimentos y bebidas deben inscribirse en el Registro General Sanitario de Empresas Alimentarias y Alimentos (RGSEAA).
• Registro de la empresa: si creas una sociedad, como una SL, tendrás que inscribirla en el Registro Mercantil. Si trabajas como autónomo, deberás darte de alta en el RETA.

Siempre puedes consultar a un gestor, asesor financiero o contable para asegurarte de que tienes toda la documentación en regla y evitar sanciones o retrasos al presentar impuestos.

4. Establece una estrategia de precios mayoristas

Las estrategias de precios son clave para el éxito de un negocio mayorista. Tendrás que fijar precios diferentes dependiendo de si vendes a clientes online, a pequeños minoristas o a una gran empresa que hace pedidos al por mayor.

Lo habitual es aplicar un margen menor en los pedidos al por mayor y aumentar el margen de beneficio en las ventas de menos unidades.

Aquí tienes un ejemplo de estrategia de precios en la que un negocio mayorista obtendría un margen de beneficio del 50 % en los pedidos mayoristas y del 75 % en las ventas directas al consumidor. “MSRP” son las siglas en inglés del precio de venta recomendado por el fabricante, que en España se suele llamar PVPR.

Por ejemplo, imagina que fabricar tu producto cuesta 20 €.

• Si lo vendes al por mayor por 40 €, tu beneficio es de 20 €, lo que representa un margen del 50 %.
• Si lo vendes directamente a los consumidores por 80 €, tu beneficio es de 60 €, es decir, un margen del 75 %.

Una estrategia de precios rentable permite a los distribuidores mayoristas mantener su margen de beneficio y que los minoristas (sus clientes) también conserven el suyo.

Además, hay formas de fijar los precios de tus productos al por mayor que reducen los riesgos. Una de las más habituales es ofrecer descuentos según el volumen del pedido.

MOQ

Muchos negocios mayoristas establecen cantidades mínimas de pedido (MOQ) que los minoristas deben alcanzar para poder comprarles. Las MOQ garantizan que cada venta cubra tus costes operativos, protegen tus márgenes y simplifican la logística, ya que el inventario se mueve en lotes.

A partir de ahí, puedes utilizar estrategias de marketing para animarlos a hacer pedidos más grandes y así mejorar los márgenes en la reventa.

MSRP

Otra estrategia de precios para mantener los ingresos estables es fijar un precio de venta recomendado por el fabricante (MSRP). Así, tus productos tienen un precio de referencia coherente en todos los puntos de venta, lo que protege tus márgenes y la imagen de tu marca.

Eso sí, en España y en el resto de la Unión Europea, ese precio debe ser solo una recomendación y cada minorista decide su precio final.

Como proveedor mayorista, tú marcas las condiciones de colaboración con tus minoristas, pero también es tu responsabilidad asegurarte de que puedan obtener beneficios al vender tus productos.

Establece unos términos de pago

Otra decisión que debes tomar en cuanto a los precios como negocio mayorista son los términos de pago que ofrecerás a los clientes. La mayoría de los minoristas no pueden pagar el stock por adelantado. Los términos de pago neto les permiten pagar los productos según los van vendiendo.

Establece términos de pago individuales para cada empresa a la que vendas. Estos pueden variar según el tamaño del pedido y tu relación con el minorista. Los términos más habituales son:

• Ninguno: los clientes pagan los pedidos inmediatamente al finalizar la compra.
• Neto (aplazado): los clientes pagan los pedidos en una fecha de vencimiento acordada, por ejemplo, a 15, 30 o 60 días.
• Al preparar el pedido: los clientes pagan cuando se prepara el pedido o cuando lo reciben

Ten en cuenta que, en España, la Ley de Morosidad establece un plazo de pago de 30 días entre empresas, que puede ampliarse por acuerdo hasta un máximo de 60 días.

Shopify ofrece ocho opciones de términos de pago neto, incluidos períodos netos, vencimiento al recibir y al preparar el pedido. También puedes establecer fechas de vencimiento personalizadas.

Observaciones respecto a los precios internacionales

Al fijar precios de productos mayoristas para mercados internacionales, una de las cosas más importantes que deberás tener en cuenta es la fluctuación de la moneda. Los tipos de cambio pueden variar rápidamente, lo que afecta al coste de los bienes vendidos y reduce los márgenes si no los tienes en cuenta con anterioridad.

Otros factores importantes que afectan a los precios son los aranceles e impuestos, que varían significativamente según el país. Por ejemplo, desde julio de 2026, EE. UU. aplica a los productos de la Unión Europea aranceles de hasta el 10 % por producto. 

Estos aranceles aumentan directamente el coste total de importación de los bienes, que también incluye otros gastos relacionados con la importación, como tasas aduaneras e inspecciones. 

Los costes de envío y logísticos también afectan significativamente a los precios mayoristas, especialmente en el caso de los pedidos internacionales. El aumento de los precios del combustible, los tiempos de tránsito más largos debido a las aduanas y las tasas adicionales de almacenamiento contribuyen al coste total.

Además, tendrás que tener en cuenta otras cosas, como las normativas de seguridad del producto, los estándares de empaquetado o las certificaciones requeridas. Estas pueden retrasar los tiempos de comercialización y añadir gastos imprevistos.

5. Crea una página web de ecommerce B2B con Shopify

Shopify es la forma más sencilla de vender a otras empresas en línea. Sus funciones B2B te permiten ofrecer experiencias de compra personalizadas para diferentes tipos de clientes, tanto si te solicitan pedidos al por mayor personalizados como si compran artículos individuales.

Estas son algunas de las funcionalidades que puedes aprovechar al crear una tienda mayorista online con Shopify.

Perfiles de empresas

Los perfiles de clientes B2B de Shopify están diseñados para tu negocio mayorista. Los perfiles pueden representar distintos compradores y ubicaciones, y mantienen toda la información del cliente en un mismo lugar.

Cada perfil de ubicación incluye campos para todos los datos mayoristas necesarios. Puedes administrar los términos de pago, los catálogos, las exenciones fiscales, así como los permisos de usuario directamente desde el perfil.

Catálogos

El catálogo incluye tres funcionalidades que facilitan la personalización de la experiencia de compra B2B:

1. Listas de precios. Establece precios mayoristas utilizando precios fijos o un porcentaje de descuento sobre el precio minorista. También puedes especificar reglas de pedido mínimo, máximo e incremento para cada unidad de mantenimiento de existencias (SKU).
2. Publicación de productos específicos para clientes. Segmenta tu catálogo para mostrar diferentes productos a diferentes clientes.
3. Precios por volumen. Ofrece descuentos adicionales según las cantidades que añada un cliente a su carrito.

Cuentas de cliente

Las cuentas de cliente permiten mostrar a los clientes B2B tus productos y precios mayoristas, mientras mantienes tus páginas de productos existentes para los consumidores finales (B2C).

Cuando un minorista inicia sesión en tu tienda, puede gestionar sus pedidos, ver los pedidos anteriores y guardar su información. También puede comprar en autoservicio, añadir productos al carrito y finalizar pedidos con términos de pago neto, sin esperar presupuestos manuales.

6. Promociona y vende tus productos mayoristas

Una vez que tengas una idea de negocio mayorista rentable, una estrategia de precios establecida y una tienda online, el siguiente paso es encontrar a clientes mayoristas potenciales y cultivar relaciones comerciales a largo plazo.

Aunque puede que no sea necesario hacer marketing a los consumidores finales, la visibilidad ante los minoristas es muy importante. Entonces, ¿cómo puedes encontrar a estos minoristas y asegurarte de que descubran tu negocio?

Utiliza tu página web

Si tienes una página web de venta directa al consumidor (DTC), podrías aprovechar tu visibilidad para encontrar a clientes mayoristas. Los minoristas y distribuidores suelen contactar con tiendas online populares para establecer colaboraciones, ya sea para vender un producto de tu tienda o para ampliar su distribución.

Aprovecha este interés orgánico dándole a tu tienda un nombre y una marca atractivos. Luego, indica que vendes al por mayor, facilitando que los minoristas se pongan en contacto contigo. Una opción es poner un enlace para consultas mayoristas en el pie de tu página web.

Permite que tus clientes envíen un formulario en tu tienda online para solicitar una relación B2B.

Únete a un marketplace mayorista

Accede a un gran número de minoristas ofreciendo tus productos en marketplaces mayoristas. Puedes añadir los productos de tu tienda a marketplaces para expandir tu negocio a través de distintos canales de venta y llegar a nuevos compradores.

Antes de elegir un marketplace mayorista, es importante investigar y comprender los términos y condiciones. Algunos piden derechos exclusivos, y cada plataforma cobra unas tarifas diferentes.

Asiste a ferias comerciales

Las ferias comerciales siempre han sido una forma fiable de que los mayoristas contacten con clientes potenciales. No importa cuál sea tu nicho, ya sea ropa para bebés o decoración para el hogar, es probable que exista una feria de tu sector.

Poner un stand en estas ferias permite hacer networking directamente con los minoristas. Pero ten en cuenta que las ferias comerciales pueden suponer una inversión importante. A menudo implican planificación, gastos de viaje y tarifas por colocar el stand.

Antes de nada, asiste a alguna feria como visitante. Recorre el lugar, evalúa el potencial y luego decide si poner un stand sería una inversión que valdría la pena para tu negocio.

Para calcular si una feria comercial te compensa, usa esta fórmula simple:

ROI (%) = [(Ingresos totales del evento - Coste total del evento) / Coste total del evento] × 100

Esta ecuación ayuda a cuantificar el retorno de la inversión del stand, el viaje, el personal y los gastos de marketing. Al calcular los ingresos totales, asegúrate de incluir tanto los ingresos inmediatos (como los pedidos hechos en la feria) como el valor previsto a largo plazo (por ejemplo, pedidos mayoristas repetidos).

Utiliza incentivos para motivar a los compradores

Al igual que los consumidores finales, los compradores mayoristas responden bien a los incentivos. Muchos distribuidores mayoristas ofrecen descuentos en función de la cantidad de productos comprados. Otro incentivo muy popular es ofrecer un tanto por ciento de descuento en el primer pedido de un cliente.

Aquí tienes otros incentivos que podrías usar:

• Pedido mínimo bajo: facilita que los clientes nuevos empiecen a comprarte en pequeñas cantidades.
• Envío gratuito: considera ofrecer el envío gratis según la cantidad del pedido y la ubicación de entrega.
• Precios por volumen: anima a realizar pedidos más grandes ofreciendo descuentos en compras al por mayor.
• Varios métodos de pago: facilita las transacciones ofreciendo distintas formas de pago.
• Ofertas por lotes: ofrece descuentos en lotes de productos para aumentar las ventas.
• Códigos de descuento: crea descuentos por tiempo limitado o personalizados utilizando códigos de promoción.
• Muestras gratuitas: permite que los clientes prueben tus productos antes de comprarlos.
• Crédito en tienda: Shopify permite ofrecer crédito en tienda a los clientes B2B, lo que puede funcionar como incentivo de retención para compradores mayoristas que hacen pedidos repetidos.

Otra estrategia es ofrecer servicios de dropshipping. Como proveedor de dropshipping, entregas tus productos directamente al cliente final cuando un minorista realiza un pedido. Esta puede ser una opción atractiva y rentable para tus clientes minoristas.

Contacta con marcas complementarias con Shopify Collective

Un beneficio adicional de un negocio mayorista es que, a diferencia de la venta directa al consumidor, no siempre necesitas un gran volumen de clientes para crecer. Si cuentas con unos pocos clientes minoristas de alta calidad que consiguen vender tu producto con éxito, estos pueden volver y seguir realizando pedidos cada vez más grandes.

Para encontrar estos socios tan preciados, contacta con empresas que vendan productos complementarios a los tuyos. Para contactar con ellas, busca el formulario de contacto de su web, escríbeles un mensaje directo en redes sociales o usa Shopify Collective para conectar con marcas afines.

En tus mensajes, empieza con una propuesta de valor mutuo, redacta un texto conciso y siempre incluye una sola llamada a la acción (CTA) clara.

Aquí tienes un ejemplo de correo electrónico que puedes personalizar:

7. Gestiona las operaciones mayoristas

Dirigir un negocio mayorista día a día implica gestionar los sistemas de logística y de preparación de pedidos. 

Las herramientas que automatizan el procesamiento de pedidos y los pedidos por lotes, y que se sincronizan con tu almacén, pueden ahorrar mucho tiempo, especialmente cuando se trata de gestionar pedidos grandes y repetidos. Por ejemplo, con Shopify Flow puedes automatizar procesos y conectar tu tienda con otros sistemas, como NetSuite.

Tanto si sirves los pedidos tú mismo como si trabajas con un socio logístico de terceros (3PL), asegúrate de que tus sistemas estén conectados y sean escalables a medida que creces.

Gestión de almacén e inventario

Los buenos hábitos de inventario son fundamentales para contar con unos márgenes saludables. Haz previsiones basándote en las ventas pasadas y la demanda estacional, y usa herramientas de seguimiento para evitar el exceso de stock. Si te estás debatiendo entre gestionar tu propio almacén o subcontratar a un 3PL, la decisión se reduce a elegir entre control y flexibilidad.

Los 3PL pueden ahorrar tiempo y espacio, pero el almacenamiento interno te da supervisión completa. De cualquier manera, usar un sólido sistema de gestión de inventario te ayuda a mantener la eficiencia y a evitar desperdicios.

Control de marca y asociaciones

Al vender al por mayor, es importante proteger tu marca. Comparte con tus minoristas un precio de venta recomendado para que haya coherencia de precios, teniendo en cuenta que en España no se puede imponer un precio mínimo anunciado. 

Crea también materiales de marketing que los minoristas puedan usar para mantener una comunicación coherente con tu marca. 

Además, puedes proponer ideas de marketing conjunto, como promociones compartidas o paquetes de productos exclusivos. Estas estrategias ayudan a mantener la coherencia y a construir relaciones más fuertes y a largo plazo.

8. Amplía tu equipo

Crear un negocio mayorista puede empezar siendo una aventura en solitario. Pero a medida que crezca, también lo hará la necesidad de contar con un equipo diverso. Cada función aporta habilidades únicas, desde la satisfacción del cliente hasta la gestión de inventarios y el análisis financiero.

Aquí tienes algunos de los puestos de trabajo que podrías crear si tu negocio mayorista prospera:

• Los responsables de éxito del cliente trabajan con clientes minoristas para aumentar las ventas y asegurar la satisfacción del cliente.
• Los supervisores de control de calidad trabajan con proveedores y fabricantes para garantizar la calidad de los productos.
• Los coordinadores de logística gestionan un gran volumen de pedidos y la entrega de bienes.
• Los analistas de inventario controlan y predicen las necesidades complejas de stock.
• Los administradores de oficina o asistentes virtuales gestionan las tareas administrativas diarias.
• Los especialistas en marketing buscan nuevos clientes minoristas y oportunidades para tu negocio.

Productos para vender en tu negocio mayorista

Cuando se trata de vender artículos como negocio mayorista B2B online, las posibilidades son infinitas. Tanto si eres un profesional experimentado como si estás empezando, puedes ampliar tu gama de productos con estas ideas de negocio mayorista que son tendencia.

Material educativo

Hay un gran mercado anual para el material educativo. Aquí tienes algunos productos de esta categoría que puedes plantearte vender al por mayor:

• Materiales de arte y manualidades.
• Software educativo.
• Material de escritura.
• Cuadernos, carpetas y archivadores.
• Ordenadores.
• Calculadoras.
• Mochilas.
• Libros de texto.
• Fiambreras.
• Juguetes, juegos y puzles.

Decoración para el hogar

Se espera que el mercado mundial de la decoración del hogar alcance los 950.800 millones de dólares en 2035, lo que lo convierte en un mercado sólido para negocios mayoristas.

Aquí tienes algunos productos de decoración que podrías plantearte vender en tu negocio mayorista:

• Arte para colgar.
• Velas.
• Macetas, jarrones y plantas.
• Papel pintado y pintura.
• Suelos.
• Alfombras.
• Cojines y mantas.
• Muebles.
• Almacenamiento y organización.
• Lámparas e iluminación.
• Ropa de cama.

Ropa y accesorios

Desde la ropa de trabajo hasta la informal, la moda es un mercado grande y en crecimiento: se prevé que el mercado mundial de la ropa pase de 1,9 billones de dólares en 2026 a 2,56 billones en 2035.

Estos son algunos tipos de productos populares que puedes plantearte vender en tu negocio mayorista de ropa y accesorios:

• Ropa para bebés.
• Ropa para niños.
• Ropa para mujeres.
• Ropa para hombres.
• Ropa formal.
• Ropa informal.
• Ropa deportiva.
• Ropa de oficina.
• Bufandas.
• Textiles.
• Sombreros.
• Joyería.
• Zapatos.

Comida

La comida puede ser tanto una necesidad fundamental como un artículo de lujo, lo que la convierte en una categoría interesante para negocios mayoristas. La demanda constante de productos alimenticios también asegura un mercado estable: en España, los mayoristas de alimentación para hostelería aumentaron sus ventas un 2 % en 2025, hasta los 8.110 millones de euros.

Aquí tienes algunas ideas de productos alimenticios que podrían inspirar tu próximo negocio mayorista:

• Bebidas.
• Lácteos.
• Helados.
• Aceite.
• Carne de ternera.
• Carne de cerdo.
• Aves de corral.
• Marisco.
• Congelados.
• Frutas y verduras frescas.
• Snacks.
• Postres.
• Comida ecológica.
• Comida baja en carbohidratos.
• Productos keto.

Bolsos y carteras

Se espera que el mercado global de bolsos alcance los 114.070 millones de dólares para 2034. Aquí tienes algunos tipos de bolsos y carteras que puedes plantearte vender al por mayor:

• Tote bags.
• Bolsos tipo clutch.
• Bolsos para hombres.
• Bolsos para niños.
• Bolsos de muñeca.
• Bolsos informales.
• Bolsas de viaje.

Utensilios de cocina

En España, se prevé que el mercado de los utensilios de cocina alcance los 1.620 millones de dólares en 2035, con un crecimiento anual del 4,7 % en el conjunto de Europa.

A continuación tienes algunos productos de esta categoría que puedes vender en tu negocio mayorista:

• Ollas y sartenes.
• Boles y platos.
• Fuentes.
• Almacenamiento y organización.
• Armarios y estanterías.
• Cuchillos.
• Ropa de mesa.
• Mesas.
• Sillas.
• Electrodomésticos.
• Vajilla.

Salud y bienestar

Se espera que la economía mundial del bienestar alcance casi 9,8 billones de dólares en 2029, así que es un sector en pleno auge.

Aquí tienes algunos productos de salud y bienestar que puedes vender en tu negocio mayorista:

• Masajeadores.
• Vitaminas y suplementos.
• Lociones.
• Cremas antienvejecimiento.
• Rutinas de cuidado de la piel.
• Aromaterapia.
• Ropa de fitness.
• Aceites esenciales.
• Velas e incienso.
• Productos de baño.
• Accesorios de yoga.
• Equipo para hacer ejercicio.
• Productos de belleza ecológicos.

Productos para mascotas

En España, la industria de alimentos para mascotas facturó 2.118 millones de euros en 2025, un 6,1 % más que el año anterior, lo que sugiere que dedicarse al sector de las mascotas podría ser un negocio mayorista rentable.

Aquí tienes algunos artículos para mascotas que puedes vender al por mayor:

• Juguetes para mascotas.
• Golosinas para mascotas.
• Comida para mascotas.
• Productos relacionados con la salud.
• Productos de limpieza y aseo.
• Cuencos y dispensadores de comida.
• Ropa y accesorios.
• Correas, collares y arneses.
• Transportines, jaulas y acuarios.
• Camas y ropa de cama.

Artículos para fiestas

Se prevé que el mercado global de artículos para fiestas alcance los 33.060 millones de dólares en 2034. Vender artículos para fiestas no solo te ofrece una gran variedad de productos, sino que también te asegura mucho volumen de ventas.

Aquí tienes algunos artículos de esta categoría que podrías vender:

• Globos.
• Detalles para invitados.
• Vajilla desechable.
• Merchandising.
• Artículos sobre un tema concreto.
• Utensilios y material para banquetes.
• Fondos para photocall.
• Decoración.
• Centros de mesa.
• Iluminación y velas.
• Flores.
• Pegatinas.
• Kits de manualidades.

Desafíos de un negocio mayorista que debes tener en cuenta

El comercio mayorista tiene ventajas, pero también implica inconvenientes importantes. Suele funcionar con más volumen y menos margen por unidad, así que debes conocer los riesgos antes de comprometer tu capital.

Riesgo de inventario

El modelo mayorista puede obligarte a producir o comprar grandes cantidades por adelantado. Cuanto más tiempo permanezca el inventario almacenado, mayor será el riesgo de que quede obsoleto, se deteriore o se dañe.

Por otro lado, si mantienes poco inventario, podrías perder ventas si no encuentras otro proveedor o si tus clientes no están dispuestos a esperar. Elegir productos con demanda probada ayuda a reducir este riesgo.

Pagos aplazados

A diferencia de la venta directa al consumidor, el canal mayorista suele operar con términos de pago extendidos, como neto 30 o neto 60. Esto significa que podrías enviar los productos hoy y tener que esperar uno o dos meses para cobrar.

Presión sobre los márgenes

Los precios mayoristas requieren ofrecer a los minoristas un descuento significativo sobre el precio de venta al público. Por eso, conocer tu margen de beneficio es esencial. Cada coste adicional, como embalaje, envío, devoluciones o almacenamiento, reduce lo que tu negocio gana realmente.

Penalizaciones de minoristas

Algunos minoristas aplican penalizaciones económicas a proveedores que no cumplen sus normas de entrega, etiquetado, envío o empaquetado. Estas penalizaciones pueden afectar tus márgenes, sobre todo si vendes a grandes cadenas con procesos muy estrictos.

Para reducir este riesgo, documenta los requisitos de cada cliente, confirma los estándares antes de enviar pedidos grandes y mantén una comunicación clara con tu equipo de logística.

Monta tu propio negocio mayorista con Shopify

Durante años, el comercio electrónico ha ayudado a las marcas de venta directa al consumidor a lanzarse y crecer más rápido que al vender con una tienda tradicional. Ahora, ha llegado una nueva ola de startups mayoristas que está prosperando online y repensando la forma en que funciona el comercio mayorista.

Un negocio mayorista de ecommerce mejora la eficiencia tanto del minorista como del mayorista. El minorista consigue nuevos productos para vender sin invertir en investigación y desarrollo, mientras que el mayorista se ahorra dinero en marketing y consigue acceso a una base de clientes preexistente.

¿Por qué Shopify B2B tiene sentido para muchos negocios mayoristas?

• Plataforma todo en uno. Shopify B2B ecommerce te permite gestionar los pagos, el marketing, tu tienda y las operaciones mayoristas, todo desde una interfaz unificada.
• Checkout B2B de autoservicio. Los compradores pueden añadir productos al carrito, aplicar listas de precios y pagar con términos de pago neto a 30 días sin necesidad de introducir los datos manualmente.
• Precios y descuentos por volumen. Incluye catálogos específicos para cada cliente, listas de precios fijos o porcentuales y descuentos escalonados automáticos.
• Escalable sin dolores de cabeza. A medida que tu negocio crece, las aplicaciones y API de Shopify facilitan añadir funcionalidades avanzadas sin necesidad de rehacer todo tu sistema.