Was ist B2B-E-Commerce? Vorteile & Strategien für deinen Erfolg

Der B2B-Handel wird zunehmend digitaler. Geschäftskund:innen erwarten heute nicht nur wettbewerbsfähige Preise und zuverlässige Lieferungen, sondern auch ein unkompliziertes Einkaufserlebnis. Produkte online vergleichen, individuelle Konditionen einsehen und Bestellungen selbstständig aufgeben – all das gehört mittlerweile zu den Anforderungen im B2B-E-Commerce.

Für Unternehmen entstehen dadurch neue Möglichkeiten, ihre Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten und neue Kund:innen zu gewinnen. Doch wie funktioniert B2B-E-Commerce eigentlich und worauf kommt es bei der Umsetzung an? In diesem Beitrag erfährst du, welche Geschäftsmodelle es gibt, wie du eine erfolgreiche B2B-E-Commerce-Strategie entwickelst und welche Trends die Zukunft des digitalen B2B-Handels prägen.

Wie funktioniert B2B-E-Commerce?

Im B2B-E-Commerce werden die Geschäftsbedingungen einer bestehenden Kundenbeziehung auf den digitalen Einkauf übertragen. Dazu gehört, wer welche Produkte kaufen darf, welche Preise gelten und wann die Zahlung fällig wird.

Mit Shopify kann der Bestellprozess beispielsweise folgendermaßen aussehen:

1. Käufer:innen melden sich in ihrem Unternehmenskonto an. Shopify-B2B-Kund:innen müssen sich anmelden, bevor sie Großhandelsprodukte und individuelle Preise sehen oder Bestellungen aufgeben können. Kaufen sie für mehrere Unternehmensstandorte ein, wählen sie zunächst den entsprechenden Standort aus. Shopify wendet anschließend die passenden Preise, Zahlungsbedingungen und Checkout-Einstellungen an.
2. Shopify zeigt den passenden Produktkatalog und die entsprechenden Preise an. Mit B2B-Katalogen können Händler:innen festlegen, welche Produkte bestimmte Kund:innen kaufen dürfen und zu welchen Preisen. Zusätzlich lassen sich Mengenregeln und Staffelpreise definieren.
3. Käufer:innen geben eine Bestellung auf oder erstellen diese gemeinsam mit dem Vertrieb. Bestellungen können direkt über den Onlineshop aufgegeben werden. Dabei lässt sich im Checkout auch eine Bestellnummer hinterlegen. Bei individuell ausgehandelten oder vom Vertrieb begleiteten Käufen können Vertriebsmitarbeiter:innen einen B2B-Bestellentwurf erstellen, Produktpreise entsprechend dem Angebot anpassen, Zahlungsbedingungen ergänzen und eine Rechnung versenden.
4. Die Bestellung kann vor dem Abschluss geprüft werden. Wenn eine zusätzliche Freigabe erforderlich ist, kann Shopify jede Bestellung zunächst als Entwurf speichern. Das Vertriebs- oder Operations-Team prüft und bearbeitet diesen, bevor die endgültige Bestellung erstellt wird. Andere Kund:innen können ihre Bestellungen direkt abschließen.
5. Die vereinbarten Zahlungsbedingungen werden im Checkout berücksichtigt. Shopify unterstützt Zahlungsziele von 7 bis 90 Tagen sowie Zahlungen bei Rechnungserhalt oder nach der Bestellabwicklung. Darüber hinaus kannst du kundenspezifische Anzahlungen festlegen und Teilzahlungen akzeptieren.
6. Die Bestellung wird an die Auftragsabwicklung übergeben. Du kannst B2B-Versandtarife, Versandprofile, Versanddienstleister:innen und Fulfillment-Standorte konfigurieren. Anschließend erfolgt die Abwicklung entweder intern oder über externe Fulfillment-Dienstleister:innen. Mit Shopify Flow lassen sich außerdem die Bestellweiterleitung und weitere Fulfillment-Prozesse automatisieren.
7. Die Handelsdaten werden mit anderen Unternehmenssystemen synchronisiert. Shopify B2B lässt sich mit externen Systemen wie Enterprise-Resource-Planning-Software (ERP) und Customer-Relationship-Management-Plattformen (CRM) verbinden. So können Kundendaten, Bestellungen, Lagerbestände, Produkte, Kataloge und Preise systemübergreifend synchronisiert werden.

B2B-E-Commerce vs. B2C-E-Commerce

B2B- und B2C-E-Commerce (Business-to-Consumer) orientieren sich zunehmend an denselben Grundprinzipien: einer schnellen Produktsuche, verständlichen Produktinformationen, einem Self-Service-Checkout, personalisierten Einkaufserlebnissen und einer Sendungsverfolgung in Echtzeit.

Die Unterschiede liegen vor allem in den Prozessen hinter dem Einkaufserlebnis.

Diese Unterschiede bedeuten allerdings nicht mehr, dass Unternehmen für B2B und B2C vollständig getrennte E-Commerce-Lösungen benötigen.

Shopify unterstützt sogenannte Blended Stores, in denen B2B- und Direct-to-Consumer-Kund:innen (DTC) über denselben Onlineshop einkaufen. Unternehmen können beide Vertriebskanäle über einen gemeinsamen Shopify-Adminbereich verwalten und dieselben Lagerbestände nutzen.

In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir, wie du deinen B2B- und deinen B2C-Shop auf Shopify verbinden kannst: 

Gleichzeitig lassen sich Produkte, Kataloge, Preise, Zahlungsmethoden, Versandoptionen, Rabatte, Inhalte und steuerliche Einstellungen für B2B-Kund:innen individuell konfigurieren.

Dieser Ansatz entspricht dem Prinzip des Unified Commerce: B2B- und DTC-Kund:innen erhalten unterschiedliche Einkaufserlebnisse, während Handelsprozesse, Lagerbestände, Kundendaten, Bestellungen und Fulfillment über eine gemeinsame Plattform miteinander verbunden bleiben.

Shopify ermöglicht den Betrieb separater B2B- und DTC-Onlineshops und verbindet die Handelsdaten mit CRM-, Order-Management- (OMS), ERP- und weiteren Unternehmenssystemen.

Welche Vorteile bietet der B2B-E-Commerce?

Der Online-Verkauf im B2B-Bereich bringt einige Vorteile für Händler:innen mit sich. Welche das genau sind, sehen wir uns nun einmal genauer an:

Erschließen neuer Märkte und Zielgruppen

Dank des E-Commerce-Kanals können Marken neue Zielgruppen und Märkte erschließen, die sie bislang nicht erreicht haben. Dazu zählen beispielsweise Märkte, die durch den Außendienst bislang nicht erreicht werden konnten, internationale Märkte sowie Zielgruppen, die hauptsächlich online recherchieren bzw. vorwiegend online (im Self-Service) einkaufen wollen.

In diesem Beitrag zeigen wir dir B2B-Beispiele und wie du B2B-Marketing erfolgreich umsetzt! Eine B2B-Shop Guideline findest du hier.

Steigerung des Umsatzes

Als Schlussfolgerung der Erschließung dieser neuen Zielgruppen und Märkte geht eine Vergrößerung deiner Reichweite einher – was letztendlich gesteigerte Kundenzahlen und eine Steigerung des Umsatzes bedeutet. Außerdem kaufen Kund:innen in der Regel häufiger und mehr, wenn sie ihren Einkauf möglichst bequem abwickeln können. Auch Cross- und Upselling-Maßnahmen lassen sich im E-Commerce deutlich leichter durchführen.

Einsparung von Kosten

Durch den B2B-E-Commerce lassen sich gleichzeitig auch Kosten einsparen. Mit der Automatisierung vieler Prozesse fallen aufwendige Aufgaben weg. Kleinere Bestellungen müssen so beispielsweise nicht mehr von Hand bearbeitet werden, Kund:innen müssen seltener persönlich beraten werden und Mitarbeiter:innen in Vertrieb und Kundenservice haben mehr Zeit für wichtigere Aufgaben (z.B. Betreuung von Großkund:innen).

Stärkung der Kundenbindung

Für Einkäufer:innen im B2B ist es einfacher, immer wieder beim selben Anbieter bzw. bei derselben Anbieterin zu bestellen. Dank bequemer E-Commerce-Angebote können B2B-Unternehmen Kund:innen an sich binden.

Nutzung von Kundendaten

Über digitale Kanäle können B2B-Unternehmen Daten über das Nutzerverhalten ihrer Kundschaft sammeln und auswerten. Daraus kannst du wichtige Schlüsse ziehen und deine Produkte mit diesen Daten optimieren – so bist du deinen Wettbewerber:innen einen Schritt voraus.

Arten von B2B-E-Commerce

Der Begriff B2B-E-Commerce beschreibt zunächst, dass Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen. Wie die Geschäftsbeziehung und die Transaktion konkret gestaltet sind, hängt vom jeweiligen Geschäftsmodell ab.

Zu den wichtigsten B2B-E-Commerce-Modellen gehören Großhandel, B2B2C, Hersteller:innen und Distributor:innen sowie B2B-Marktplätze.

Großhandel

Der Großhandel ist eine beliebte Form des B2B-E-Commerce. Dabei kaufen Unternehmen Waren in größeren Mengen oft zu einem niedrigeren Preis ein und verkaufen sie dann zum Einzelhandelspreis. Meist werden diese Artikel direkt bei den Hersteller:innen oder bei den Händler:innen gekauft.

B2B2C

Beim Handel zwischen Unternehmen und Verbraucher:innen (Business-to-Business-to-Consumer) wird im Regelfall der bzw. die Zwischenhändler:in übergangen und Unternehmen treten in direkten Kontakt mit der Endkundschaft.

Beispielsweise versendet ein:e Großhändler:in oder ein:e Hersteller:in Waren an B2B-Händler:innen, die diese dann an Endverbraucher:innen verkaufen. Beim B2B2C erreichen die Großhändler:innen oder Hersteller:innen die Endverbraucher:innen, indem sie entweder mit B2B-Händler:innen zusammenarbeiten oder direkt an Verbraucher:innen verkaufen.

Verteiler:innen

Verteiler:innen arbeiten eng mit Hersteller:innen zusammen, um die von diesen produzierten Waren bekannter zu machen. Im E-Commerce erfolgt die Versandlogistik online, meist über E-Commerce-Plattformen.

Hersteller:innen und Distributor:innen

Hersteller:innen verkaufen ihre selbst produzierten Waren an Distributor:innen, Einzelhändler:innen, andere Hersteller:innen oder gewerbliche Endkund:innen. Distributor:innen hingegen beziehen Produkte von Hersteller:innen und vertreiben diese an ihre eigenen Geschäftskund:innen weiter.

B2B-Marktplätze

Ein B2B-Marktplatz bringt zahlreiche gewerbliche Käufer:innen und Verkäufer:innen auf einer gemeinsamen Plattform zusammen.

Shopify-Händler:innen können ihre Shops beispielsweise mit Faire verbinden, Großhandelsprodukte auf dem Marktplatz veröffentlichen und Produkte, Lagerbestände sowie Bestellungen mit Shopify synchronisieren.

B2B-Marktplätze ermöglichen es Unternehmen, eine große Zahl potenzieller Kund:innen zu erreichen. Allerdings können Marktplatzgebühren die Gewinnmargen reduzieren. Zudem schränken die Plattformbedingungen unter Umständen die Gestaltungsmöglichkeiten beim Verkauf ein, während der Marktplatz mehr Kontrolle über das Einkaufserlebnis und die Kundendaten behält.

Ein eigener B2B-Onlineshop und ein Marktplatz können deshalb unterschiedliche Aufgaben erfüllen. Während der eigene Shop bestehende Geschäftsbeziehungen stärkt und den direkten Kundenkontakt sichert, kann ein Marktplatz als zusätzlicher Kanal zur Neukundengewinnung dienen.

Wie erstellst du einen Implementierungsplan für deinen B2B-E-Commerce?

Ein erfolgreicher Implementierungsplan für den B2B-E-Commerce beginnt mit den Anforderungen deiner Kund:innen. Anschließend werden diese in konkrete Geschäftsregeln, technische Systeme und messbare Ziele überführt.

Sobald du festgelegt hast, wie du im B2B-Bereich verkaufen möchtest, geht es darum, daraus funktionierende Prozesse zu entwickeln.

1. Prüfe die Eignung des Vertriebskanals und die Bedürfnisse deiner Kund:innen

Beginne mit deinen bestehenden Einkaufsprozessen. Sprich mit Kund:innen sowie Mitarbeitenden aus Vertrieb, Kundenservice und Einkauf, um herauszufinden, welche Transaktionen sich für die digitale Abwicklung eignen. Dazu gehören beispielsweise wiederkehrende Bestellungen, die Produktsuche, Angebotsanfragen oder Nachbestellungen. 

Berücksichtige außerdem alle Personen, die an Kaufentscheidungen beteiligt sind. Analysiere, welche Informationen und Funktionen die einzelnen Rollen für die Recherche, Freigabe, Bestellung und Nachbestellung benötigen. Auf dieser Grundlage kannst du entscheiden, welche Aufgaben ein Self-Service-Portal übernehmen oder unterstützen soll.

2. Strukturiere Kundenkonten, Produktkataloge und Preise

Bevor du Kundendaten importierst, solltest du bestehende Geschäftsvereinbarungen in konkrete Plattformregeln übersetzen. Dokumentiere dazu übergeordnete Kundenkonten und Standorte, Benutzerberechtigungen, Produktkataloge, Preislisten, Staffelpreise, Zahlungsbedingungen, steuerliche Anforderungen und Bestellarten, die eine zusätzliche Prüfung benötigen.

Mit Shopify lassen sich diese Regeln über Unternehmen, Unternehmensstandorte und Produktkataloge direkt in den digitalen Einkaufsprozess integrieren.

3. Integriere deine Systeme und ermögliche Self-Service

Lege vor der Integration fest, welches System für welche Daten verantwortlich ist. Produktinformationen können beispielsweise in einem Product-Information-Management-System (PIM) liegen, Lagerbestände in einem ERP-System und Kundenbeziehungen in einem CRM.

Shopify unterstützt direkte Integrationen, Konnektoren über Integration-Platform-as-a-Service-Lösungen (iPaaS) und B2B-APIs. Damit lassen sich unter anderem Unternehmensdaten, Produkte, Kataloge, Preislisten, Bestellungen und Lagerbestände synchronisieren. Beziehe Systemintegrator:innen, Agenturen und Plattformpartner frühzeitig in die Architekturplanung ein. Teste anschließend die Self-Service-Funktionen mit einer repräsentativen Kundengruppe, bevor du deinen gesamten Kundenstamm migrierst.

4. Miss die Nutzung und optimiere Nachbestellungen

Nach der Einführung solltest du überprüfen, wie deine Kund:innen den neuen B2B-Vertriebskanal nutzen. Wichtige Kennzahlen sind beispielsweise die Aktivierungsrate des Kundenportals, der Anteil der Self-Service-Bestellungen, die Häufigkeit von Nachbestellungen, der Erfolg der Produktsuche, Supportanfragen pro Bestellung, die Fulfillment-Performance und die Betreuungskosten pro Kund:in. Unternehmen, die Shopify B2B einsetzen, können innerhalb von sechs Monaten bis zu 33 % mehr Self-Service-Bestellungen erzielen und die Häufigkeit von Nachbestellungen um bis zu 20 % steigern.

Behalte außerdem die Gesamtbetriebskosten (Total Cost of Ownership, TCO) im Blick. Dazu zählen auch die Systeme und Wartungsarbeiten, die für den Betrieb des Vertriebskanals erforderlich sind. Einsparungen können sich ebenso in der operativen B2B-Abwicklung ergeben.

So entwickelst du eine skalierbare B2B-E-Commerce-Strategie

Eine B2B-E-Commerce-Strategie für größere Unternehmen basiert auf mehreren grundlegenden Entscheidungen: Welche Aufgaben übernimmt die Plattform? Welche Prozesse können Kund:innen selbstständig erledigen? Wo lohnt sich eine individuelle Anpassung? Und wie viel technische Komplexität ist langfristig sinnvoll?

Wähle die richtige B2B-Plattform und integriere deine Systeme

Bei Software-as-a-Service-Lösungen (SaaS) übernimmt der Anbieter das Hosting, Updates und einen großen Teil der Plattformwartung.

Open-Source-Software ermöglicht dagegen umfangreichere Anpassungen auf Code-Ebene. Dafür müssen Unternehmen oder ihre Dienstleister:innen mehr Verantwortung für die Infrastruktur, Sicherheitsupdates, Tests und spezialisierte Entwicklungsarbeiten übernehmen.

Composable Commerce bietet einen weiteren Ansatz. Dabei bleibt das zentrale Commerce-System bestehen, während einzelne Komponenten ergänzt oder ausgetauscht werden, wenn sich dadurch ein relevanter Wettbewerbsvorteil erzielen lässt.

Vergleiche bei der Plattformauswahl nicht nur die Lizenzkosten. Berücksichtige auch Implementierung, Integrationen, Entwicklungskapazitäten, Support und zukünftige Anpassungen als Bestandteile der Gesamtbetriebskosten.

Personalisiere Preise und das Einkaufserlebnis

Personalisierung im B2B-E-Commerce sollte vor allem den Aufwand reduzieren, der mit individuellen Kundenbeziehungen verbunden ist. Deine Käufer:innen benötigen möglicherweise passende Produkte für Nachbestellungen, technische Informationen, spezifische Lieferhinweise oder Checkout-Anweisungen. Welche Inhalte relevant sind, hängt davon ab, wer angemeldet ist und welche Produkte gekauft werden. Eine gute Faustregel lautet: Personalisiere das Einkaufserlebnis dann, wenn sich dadurch Aufgaben schneller erledigen oder Fehler vermeiden lassen.

Mit der kontextabhängigen Theme-Anpassung von Shopify kannst du Inhalte und Navigation speziell für B2B-Käufer:innen gestalten, ohne einen zusätzlichen Onlineshop betreiben zu müssen. Auch mit Checkout Blocks lassen sich angezeigte Informationen und Eingabemöglichkeiten im Checkout individuell anpassen.

Ermögliche Self-Service für wiederkehrende Bestellungen

Für größere B2B-Unternehmen besteht eine wichtige Aufgabe darin, wiederkehrende administrative Tätigkeiten aus E-Mail-Postfächern und telefonischen Bestellprozessen in digitale Self-Service-Angebote zu verlagern. Gleichzeitig sollten Vertriebsmitarbeiter:innen weiterhin für Sonderfälle und umfangreiche Verhandlungen zur Verfügung stehen. Self-Service sollte daher die Abhängigkeit von manuellen Vertriebsprozessen reduzieren, nicht aber die persönliche Beratung ersetzen, wenn diese einen Mehrwert bietet.

Shopify B2B unterstützt dafür unter anderem Schnellbestelllisten, mit denen mehrere Produktvarianten gleichzeitig zum Warenkorb hinzugefügt werden können. Hinzu kommen Self-Service-Retouren und Erweiterungen für Kundenkonten, mit denen sich zusätzliche Funktionen integrieren lassen.

Sorge für sichere Kundenkonten und Compliance

Je mehr Einkäufe online stattfinden, desto wichtiger werden klare Zugriffsrechte und Sicherheitsrichtlinien. Lege fest, wer Systeme verwalten, sensible Kundeninformationen ändern und auf geschäftliche Daten zugreifen darf. Diese Berechtigungen und Änderungen sollten nachvollziehbar dokumentiert werden.

Shopify erfüllt die Anforderungen von PCI DSS Level 1 und verfügt über SOC-2-Type-II-Berichte. Darüber hinaus kannst du sichere Anmeldeverfahren durchsetzen, SAML-Authentifizierung und SCIM-Provisionierung nutzen sowie Aktivitätsprotokolle zur Benutzerverwaltung überprüfen.

Auch die Zugriffsrechte deiner B2B-Kund:innen sollten klar geregelt sein. Shopify unterstützt Identitätsanbieter auf Basis von OAuth 2.0 und OpenID Connect für B2B-Kund:innen. Ergänze diese technischen Maßnahmen durch dokumentierte Verantwortlichkeiten für Kundenkonten, regelmäßige Berechtigungsprüfungen, klare Abläufe bei Betrugsverdacht und Protokolle für sicherheitsrelevante Änderungen.

Setze Composable Commerce und Headless Commerce gezielt ein

Eine stabile technische Grundlage für Transaktionen ist entscheidend. Gleichzeitig kannst du Composable Commerce nutzen, um besondere Einkaufserlebnisse, Integrationen und spezialisierte Dienstleistungen umzusetzen.

Shopify unterstützt diesen Ansatz mit der Storefront API, dem Hydrogen-Framework und der Hosting-Lösung Oxygen. Berücksichtige bei der Wirtschaftlichkeitsberechnung neben den Lizenzkosten auch Middleware, API-Wartung, Monitoring, Tests, die Verwaltung externer Anbieter:innen und den Entwicklungsaufwand.

Passe deinen B2B-Vertrieb an internationale Märkte an

Wenn du international verkaufst, musst du verschiedene Anforderungen berücksichtigen. Dazu gehören die Währungen, in denen Kund:innen bezahlen, die Standorte deiner Lager, lokal verfügbare Versandoptionen sowie unterschiedliche Steuerregelungen und Produktbeschränkungen.

Mit Shopify Markets können größere Unternehmen diese Unterschiede über einen zentralen Adminbereich verwalten.

B2B-Händler:innen können mit Shopify Payments lokale Währungen anbieten, Versand- und Liefertarife anpassen und marktspezifische Einkaufserlebnisse vor der Veröffentlichung überprüfen.

Allerdings können die Integrations- und Verwaltungskosten erheblich steigen, wenn du für jedes Land einen vollständig individuell entwickelten Onlineshop betreibst. Konzentriere dich deshalb auf die Aspekte, die tatsächlich beeinflussen, ob Kund:innen eine Bestellung abschließen. Dazu gehören Sprache, Währung, Zahlungsmethoden, Versandoptionen, Zölle und marktspezifische Inhalte.

Shopify-Daten zeigen, dass eine lokalisierte Preisgestaltung die Conversion-Rate um bis zu 40 % steigern kann.

Welche Marketingmaßnahmen eignen sich für den B2B-E-Commerce?

Zu den wichtigsten Marketingmaßnahmen im B2B-E-Commerce gehören Suchmaschinenoptimierung (SEO), Conversion-Rate-Optimierung (CRO), Case Studies und Content-Marketing.

Sie helfen den verschiedenen Beteiligten eines Kaufprozesses dabei, passende Anbieter:innen zu finden, Angebote zu bewerten, Kaufentscheidungen intern zu begründen und Bestellungen abzuschließen.

SEO für B2B

Suchmaschinenoptimierung (SEO) hilft Geschäftskund:innen dabei, deine Produkte und dein Fachwissen über Suchmaschinen und KI-gestützte Suchsysteme zu entdecken.

Erstelle Seiten, die konkrete Such- und Kaufabsichten aufgreifen. Dazu gehören technische Produktspezifikationen, Kompatibilität, Anwendungsfälle, Produktvergleiche, Zertifizierungen, Preisfragen und Anforderungen an die Implementierung. Optimiere deine Inhalte sowohl für klassische Suchmaschinen als auch für die KI-gestützte Suche.

Shopify-Daten aus dem zweiten Quartal 2026 (auf Englisch) zeigen, dass die Anzahl der über KI-Anwendungen vermittelten Sitzungen um 197 % gestiegen ist. In besonders rechercheintensiven Produktkategorien war die Conversion- Rate dieser Besucher:innen etwa doppelt so hoch wie bei Besucher:innen aus der organischen Suche. Strukturierte Produktkatalogdaten können die Auffindbarkeit in beiden Kanälen unterstützen.

Conversion-Rate-Optimierung

Bei der Conversion-Rate-Optimierung (CRO) geht es darum, Hindernisse zwischen der Kaufabsicht und der nächsten wichtigen Handlung zu erkennen und zu beseitigen. Im B2B-E-Commerce solltest du dabei nicht nur abgeschlossene Bestellungen betrachten. Analysiere auch die Erstellung von Kundenkonten, Angebotsanfragen, Produktsuchen, Erstbestellungen und Nachbestellungen.

Beginne mit funktionalen Problemen, die den Kaufprozess erschweren. Dazu gehören langsame Seiten, unzureichende Suchfunktionen, fehlende technische Informationen, komplizierte Formulare und Bestellprozesse, bei denen Käufer:innen erneut den Vertrieb kontaktieren müssen.

Eine Shopify-Analyse aus dem Jahr 2026 (auf Englisch) unter aktiv verkaufenden Onlineshops zeigte, dass schlechtere Werte bei den Performance-Kennzahlen Largest Contentful Paint (LCP) und Interaction to Next Paint (INP) mit niedrigeren Conversion-Rates zusammenhingen.

Case Studies und Social Proof

Case Studies und Social Proof liefern Geschäftskund:innen konkrete Belege dafür, dass ein Anbieter seine Marketingversprechen erfüllen kann.

Passe diese Nachweise an die jeweilige Kaufentscheidung an. Zeige beispielsweise die Unternehmensgröße deiner Kund:innen, den Implementierungsprozess, integrierte Systeme, operative Veränderungen und messbare Ergebnisse. Wichtig ist außerdem, dass sich diese Informationen einfach innerhalb eines Unternehmens teilen lassen. Platziere deshalb passende Kundenreferenzen nicht ausschließlich in einer separaten Sammlung von Case Studies, sondern auch auf Produkt-, Kategorie- und Vergleichsseiten.

Content-Marketing

Content-Marketing unterstützt potenzielle Kund:innen dabei, sich vor und zwischen Vertriebsgesprächen über Produkte, Dienstleistungen und mögliche Lösungen zu informieren. Berücksichtige dabei die unterschiedlichen Anforderungen der beteiligten Personen.

Für technische Anwender:innen können beispielsweise detaillierte Anleitungen hilfreich sein. Finanzverantwortliche interessieren sich dagegen eher für den Return on Investment (ROI) oder die Gesamtbetriebskosten (TCO). Einkaufsteams benötigen möglicherweise Informationen zu Compliance und Beschaffungsprozessen.

Nutze Videos, wenn sich Produkte oder Prozesse visuell schneller erklären lassen als durch einen Text. Geeignete Formate sind Produktdemonstrationen, Installationsanleitungen, Erklärvideos von Expert:innen und Kundengeschichten.

Welche B2B-E-Commerce-Trends und Statistiken sind wichtig?

Der B2B-E-Commerce gewinnt in Deutschland weiter an Bedeutung. Immer mehr Unternehmen wickeln ihre Geschäfte über digitale Vertriebskanäle ab. Gleichzeitig verändern Automatisierung, künstliche Intelligenz (KI) und steigende Kundenerwartungen die Anforderungen an den B2B-Handel.

B2B-E-Commerce in Deutschland wächst weiter

Laut dem B2B-Marktmonitor 2026 des ECC KÖLN stiegen die deutschen B2B-E-Commerce-Umsätze einschließlich elektronischem Datenaustausch (EDI) im Jahr 2025 um 5,3 %. Mittlerweile werden 30 % der B2B-Umsätze über digitale Vertriebskanäle erzielt.

Besonders deutlich zeigt sich das Wachstum bei Herstellern und Großhändler:innen. Ihr Umsatz über Onlineshops und Marktplätze erreichte 2025 rund 549 Milliarden Euro, ein Anstieg von 7,9 % gegenüber dem Vorjahr.

Digitale Vertriebskanäle werden wichtiger

Der Trend zum digitalen Einkauf setzt sich auch im B2B-Bereich fort. Laut derselben Studie rechnen 67 % der befragten Führungskräfte damit, dass sich in den kommenden zwölf Monaten weitere Umsätze von klassischen Vertriebskanälen in den E-Commerce verlagern.

Der persönliche Vertrieb bleibt dennoch relevant. 82 % der Befragten gehen davon aus, dass sich die Rolle des Außendienstes stärker in Richtung Beratung und individueller Kundenbetreuung entwickeln wird. Für Unternehmen bedeutet das: Digitale Bestellmöglichkeiten und persönliche Beratung sollten sich ergänzen. Self-Service-Portale können wiederkehrende Bestellungen vereinfachen, während Vertriebsmitarbeiter:innen bei komplexen Kaufentscheidungen unterstützen.

Künstliche Intelligenz verändert den B2B-Handel

Auch KI gewinnt im deutschen B2B-E-Commerce an Bedeutung. Laut dem B2B-Marktmonitor 2026 sehen 67 % der befragten Unternehmen in KI-gestützten Produktsuchen eine Möglichkeit, Kaufentscheidungen zu verbessern. Weitere 65 % würden es begrüßen, wenn KI-Agenten individuelle Preisanfragen selbstständig bearbeiten könnten.

Zukünftig könnten KI-Anwendungen damit nicht nur die Produktsuche und Kundenberatung unterstützen, sondern auch administrative Aufgaben automatisieren und verschiedene Unternehmenssysteme miteinander verknüpfen. Entscheidend dafür sind zuverlässige Produkt- und Kundendaten sowie eine technische Infrastruktur, die den Datenaustausch zwischen Onlineshop, ERP- und CRM-Systemen ermöglicht.

Fazit

B2B-E-Commerce bietet Unternehmen die Möglichkeit, ihre Vertriebsprozesse zu digitalisieren, neue Kund:innen zu erreichen und bestehende Geschäftsbeziehungen zu stärken. Individuelle Preise, automatisierte Bestellprozesse und Self-Service-Funktionen sorgen dabei für mehr Effizienz und ein besseres Einkaufserlebnis.

Entscheidend für den Erfolg sind eine passende B2B-E-Commerce-Strategie, die richtige technische Infrastruktur und ein gutes Verständnis für die Bedürfnisse deiner Geschäftskund:innen. Mit einer skalierbaren Plattform wie Shopify kannst du B2B- und B2C-Vertrieb miteinander verbinden und deine Geschäftsprozesse gezielt weiterentwickeln. So schaffst du die Grundlage für langfristiges Wachstum im digitalen B2B-Handel.