E-ticarette Talep Tahmini: Sezonluk Rehber

Birçok e-ticaret işletmesi, satışların yılın farklı dönemlerinde yükselişe geçtiğini görür. Satış artışları genellikle Kara Cuma, Noel ve Anneler Günü gibi belirli tatil veya özel günlerde oluşur. Sezonluk satışlar banka hesabınıza hoş bir katkı olsa da, talep oluşmaya başladığında bunu karşılayabilmeniz çok önemlidir.

Temel düzeyde sezonluk talep tahmini, ürünlerinizi yenilemeniz gerekip gerekmediği veya toptan siparişlerinizi ne zaman vermeniz gerektiği gibi stratejik kararlar almanıza yardımcı olur. Bu tür kararları sizin vermeniz gerek, talep tahmini de bu yolda size yardımcı olacak en önemli unsurlardan biri.

Sezonluk talep tahmini nedir?

Sezonluk talep tahmini, e-ticaret satıcılarının yılın farklı dönemlerinde ne kadar satış bekleyebileceklerini belirlemek için sıklıkla kullandıkları bir yöntemdir. Müşteri ihtiyaçları mevsimlere göre büyük ölçüde değişebilir. Ne kadar ürün satacağınızı öngörmek, yeterli stok bulundurmanıza ve nakit akışınızı etkili bir şekilde yönetmenize yardımcı olur.

Sezonluk talep tahmini neden önemlidir?

Bazı aylar kendinizi para içinde yüzüyormuş gibi hissederken bazı aylar da banka hesabınızda adeta yeller eser.

Bunun nedeni, çoğu işletmenin sezonluk iniş çıkışlar yaşamasıdır. Yılın birkaç ayında elde ettiğiniz gelir, diğer aylardaki giderlerinizi karşılar. Satışların daha sakin seyrettiği dönemlerde ise büyük olasılıkla işletmenize yeniden yatırım yaparsınız.

İşte bu yüzden talep tahmini çok önemlidir, özellikle de tek bir yoğun dönemin satışlarına bel bağlayan sezonluk işletmeler için.

Tüm giderlerinizin tam olarak karşılandığından emin olun

Şunu açıkça belirtelim ki işletme yönetmek artık kolay değil. Ancak her ay 5.000 USD gelir elde ediyor ve aylık giderleriniz yalnızca 1.500 USD tutuyorsa işletmenizin mali durumunu günlük olarak yönetmek daha kolaydır.

Fakat yılın yalnızca iki ayında 50.000 USD kazanıyor, aylık giderleriniz de pek istikrarlı değilse tahmin yapmak hayati önem taşır. Tahmin, gelirin yüksek olduğu aylarda gereksiz harcamalar yapmaktan kaçınmaya ve sezon dışı dönemlerdeki açıkları kapatmaya yardımcı olacak bir araçtır.

İşletmenize proaktif biçimde yatırım yapın

Yeni bir dizüstü bilgisayara veya gelişmiş ekipmana gerçekten ihtiyacınız varsa, tahminler bu büyük alımları ne zaman karşılayabileceğinizi belirlemeye yardımcı olur.

Tahminler, bir satın alma işlemini finanse etmek için işletme finansmanından yararlanmanın doğru bir karar olup olmadığını belirlemenize de yardımcı olur.

Yoğun sezonda başarıya hazırlanın

Yoğun sezon öncesinde stok yapmak çok önemlidir, bu nedenle Kara Cuma veya Siber Pazartesi gibi yoğun satış dönemleri öncesinde yeterli kargo malzemesine sahip olmak gibi adımları uygulamalısınız. Yoğun dönemlere hazırlanmanın önemi, işletmenizin satışlarının büyük bölümünü bu dönemlerde gerçekleştirmesi durumunda daha da artar. Bu nedenle stok ve ambalaj malzemeleri gibi ihtiyaçlara, henüz bunlara gereksinim duymadan yatırım yapmalısınız.

Stratejik kararlarda kontrolü elinize alın

Belki de bu yıl sezonluk personel istihdam etmeye veya ek işletme finansmanı kullanmaya karar verirsiniz. Mevcut finansal yükümlülüklerinizi ve beklenen satış hacminizi biliyorsanız yıl boyunca ihtiyaç duyacağınız kaynaklara ilişkin bu kararları çok daha kolay verebilirsiniz.

Müşteri memnuniyetini arttırın

Müşterileri “stokta yok” uyarılarıyla hayal kırıklığına uğratmayın. Sezonluk talep tahmini, yoğun sezon için kaç adet ürüne ihtiyaç duyacağınızı öngörür, yani stok tükenme olasılığı azalır. Sonuç olarak müşterileriniz daha memnun olur ve yeniden alışveriş yapmak için mağazanıza döner.

Riski azaltın

Sağlam bir stratejiye sahip olmadan sezonluk satışlara güvenmek risklidir. Sezonluk tahmin, talebi karşılayacak yeterli stoka sahip olmanızı sağlayarak stok tükenmelerini önlemenin yanı sıra büyük alışveriş dönemleri öncesinde fazla sipariş vermenizin de önüne geçer ve böylece fazla stok maliyetlerini azaltır.

E-ticarette talep tahmininin zorlukları

Sezonluk değişiklikleri öngörmeye çalışmak zor olabilir. Ancak işin içinde birkaç yıl geçirdikten sonra, geçmiş satış verilerinizden alışveriş davranışlarındaki kalıpları fark etmeye başlarsınız. Bu veriler, eğilimleri belirlemek ve stratejik kararlar almak için ihtiyaç duyduğunuz bilgilerin çoğunu sağlar. Yine de süreci karmaşıklaştırabilecek bazı zorluklar vardır.

1. Tedarik zinciri gecikmeleri

Beklenmedik bir hava olayının veya personel eksikliğinin tedarik zincirini ne zaman sekteye uğratacağını öngörmenin yolu yoktur. Bu durum talep tahmininizi etkileyebilir; çünkü elbette geleceği göremezsiniz ve bir konteyner gemisinin yine Süveyş Kanalı'nda yeniden mahsur kalıp kalmayacağını bilmeniz pek olası değil.

2. Yanlış veriler

Veri, sezonluk talep tahmininin temel taşıdır. Veri olmadan geçmiş içgörüleri alıp gelecek tahminlerinize yansıtamazsınız. İnsan kaynaklı giriş hataları, internet kesintileri veya mükerrer kayıtlar nedeniyle en özenle tutulmuş veri setleri bile sizi yanıltabilir.

3. Değişen rekabet

E-ticaret hızla büyüyor; bu da her yıl mücadele edilecek yeni bir rekabet dalgası anlamına gelir. Birçok yeni marka birden ortaya çıkıp müşteri kitlenizi çalabilir. Geçen yıl çok az rekabet olduğu için harika bir tatil sezonu geçirmiş olabilirsiniz. Ancak bu yıl işler tamamen farklı gelişebilir, bunu da kesin biçimde öngörmenin ne yazık ki somut bir yolu yoktur.

4. Kargo maliyetleri

Kargo maliyetleri, talebi karşılamak için yılın yoğun dönemlerinde yükselme eğilimindedir. Maliyetler ve teslimat süreleri hakkında net bilgi edinmek zor olduğundan bu değişiklikleri öngörmek de güçleşebilir.

5. Değişen tüketici tercihleri ve trendler

Tüketici tercihleri mevsimlere göre değişir. Geçen yıl büyük bir hit olan ürün bu yıl aynı başarıyı yakalamayabilir veya tam tersi olabilir. Değişkenlik, yaklaşan yoğun sezonda ne olacağını öngörmeyi zorlaştırabilir.

Güvenilir bir sezonluk talep tahmini nasıl oluşturulur?

1. Hedef belirleyin

Verilerinizi kurcalamaya ve kristal kürenizi parlatmaya başlamadan önce, yaklaşan sezonda neyi başarmak istediğinizi düşünün. Neyin mümkün olduğunu belirlemek için geçmiş satış verilerini ve eğilimlerini kullanın. Hedefleriniz SMART kriterlerine uygun olduğundan emin olun:

• Specific (Belirli)
• Measurable (Ölçülebilir)
• Achievable (Ulaşılabilir)
• Relevant (İlgili)
• Time-bound (Zamanla sınırlı)

Örneğin, “Aralık ayındaki yılbaşı satışlarını geçen yıla göre %10 arttırmak”, “Yılbaşı satışlarını arttırmak” ifadesinden daha iyi tanımlanmış bir hedeftir.

2. Veri toplayın

Neyi başarmak istediğinizi öğrendikten sonra sıra verileri incelemeye gelir. Ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, doğru tahminler yapmak o kadar kolaylaşır.

Özellikle şunlara bakın:

• Satış verileri. Geçen yıl kaç ürün sattınız? En çok satanlarınız hangi ürünlerdi? Ne kadar satış geliri elde ettiniz?
• Stok verileri. Geçen yıl stokunuz tükendi mi? Şu anda stokunuzda kaç ürün var?
• Müşteri verileri. En iyi müşterileriniz kimler? Her müşteri mağazanızda genellikle ne kadar para harcıyor?
• Rekabete dair veriler. En büyük rakipleriniz kimler? Geçen yıl ne kadar satış yaptılar?

3. Gelecekteki talebi öngörün

Göreviniz, bir yıl sonra kaç adet ürün satacağınızı tam olarak bilmek değil.

Peki bunu nasıl yapacaksınız? Gelecekteki talebi öngörmenin birkaç yolu vardır. Şunlara bakabilirsiniz:

• Sektör istatistikleri. Sektörünüzde tutarlı bir büyüme oranı var mı veya analistler önümüzdeki birkaç yıl için belirli bir büyüme oranı öngördü mü?
• Sektördeki meslektaşlar. Diğer işletme sahipleriyle konuşun. Genellikle en çok satışı ne zaman görüyorlar? Bir yılda kabaca ne kadar satış yapıyorlar?
• Kendi satış geçmişiniz. Bir süredir işin içindeyseniz, satışlarınız her yıl ne kadar büyüyor? Geçen yıl ne kadar büyüdü, ne kadar sattınız?
• İmzalanmış anlaşmalar. Gelecek yıl için halihazırda toptan sözleşmeleriniz varsa, o miktarı zaten satacağınızı bilirsiniz; dolayısıyla bu rakam sezonluk tahmininize girer.

Yeni bir çevrimiçi işletmeyseniz veya bu yıl geçmiş verisi olmayan yeni ürünler piyasaya sürmeyi planlıyorsanız, en iyi tahmini yapmak için işletmeniz ve müşteri kitleniz hakkında bildiklerinizi kullanın. Ne de olsa yaptığınız iş konusunda uzman sizsiniz.

Şimdi rakamlara inme zamanı.

Ürünlerden konuşalım. Daha spesifik olmak gerekirse: Kaç tane ürününüz var? Öne çıkan ürünlerinizin sayısı 10’un altındaysa, her biri için ayrı bir sezonluk talep tahmini hazırlayabilirsiniz. Ürün sayınız çift hanelere ulaştığında ise tahmin sürecini daha kolay yönetebilmek için ürünlerinizi gruplandırmayı tercih edebilirsiniz.

Her ürünü veya ürün grubunu, elektronik tablonuzda “Ürün Birim Satışları” başlığı altında bir satır olarak ayarlayın. Burada her üründen önümüzdeki yıl kaç adet satacağınıza ve bunları hangi ayda satacağınıza dair tahmininizi gireceksiniz.

Tahmin elektronik tablosu şablonunu indirin. Google Drive hesabınıza veya masaüstüne kaydedip tahminlerinizi gizli tutmak için Dosya > Kopya Oluştur yolunu izleyin.

Ardından, o ürünleri her ay hangi fiyattan satmayı planladığınızı ekleyin. Yıl ortasında fiyatlarınızı yükseltmeyi planlıyor veya kasım ayında düzenlediğiniz indirim kampanyaları nedeniyle ortalama satış fiyatınızın düşeceğini öngörüyor olabilirsiniz. Her ürün grubu için aylık fiyatları şimdi ekleyin.

Biraz aşağı kaydırın ve işte: bir satış tahmininiz hazır.

4. Ölçün ve gerekli düzenlemeleri yapın

Sezon ilerledikçe rakamlarınızı yakından izleyin. Sezonluk talep tahmini, bir kez yapıp bir daha ilgilenmeyeceğiniz bir çalışma değildir. Bunun yerine, öngördüğünüz rakamları tutturup tutturmadığınızı veya herhangi bir sorun olup olmadığını görmek için düzenli olarak kontrol etmelisiniz.

Tahminlerinizi işletmenizin güncel verilerine göre ne kadar sık güncellerseniz, fazla talebi karşılamak veya Süveyş Kanalı'nda sıkışan bir konteyner gemisi gibi beklenmedik zorlukları çözmek için yön değiştirmek o kadar kolay olur.

İleri düzey tahmin teknikleri

ARIMA ve SARIMA modelleri

ARIMA, Autoregressive Integrated Moving Average (Otoregresif Bütünleşik Hareketli Ortalama) kelimelerinin baş harflerinden oluşan bir kısaltmadır. Üç bileşenden oluşur:

• AR: Geçmiş değerlerin gelecektekileri etkilediği kalıplar. Örneğin çok satan bir ürünün sonraki dönemlerde de benzer bir satış performansı göstermesi beklenir.
• I: Verilerdeki genel eğilimin etkisini azaltarak zaman serisini daha durağan hale getirme.
• MA: Gelecekteki tahminleri iyileştirmek için geçmişteki tahmin hatalarına bakma.

SARIMA (Sezonluk ARIMA), dördüncü bir süper güç ekler. Kara Cuma satış sıçramaları veya yaz durgunlukları gibi tekrar eden düzenli kalıpları ele alabilir.

Bu modelleri, verilerinizdeki geçmiş trendleri, sezonluk dalgalanmaları ve rastgele oynamaları analiz ederek verilerdeki örüntüleri tespit eden uzmanlar gibi düşünebilirsiniz. Teknik olarak makine öğrenimi modelleri olmasalar da, modern makine öğrenimi tahmin sistemlerinin temelini atmışlardır.

Yapay sinir ağları

Yapay sinir ağları, tahminleriniz için hangi faktörlerin en çok önem taşıdığını belirlemek üzere "derin öğrenme" adı verilen gelişmiş makine öğrenimi algoritmalarını kullanır.

Hava durumu, yerel etkinlikler ve ekonomik koşullar gibi birden fazla faktörün aynı anda satışlarınızı etkilediği karmaşık ve gerçek dünya verileriyle başa çıkmada başarılıdırlar.

İşin güzel yanı, yapay sinir ağlarının yeni veriler geldikçe öğrenmeye ve kendini geliştirmeye devam etmesidir. Böylece tahminleri zamanla daha kuvvetli hale gelir.

Rastgele ormanlar

Rastgele ormanlar, birlikte tahmin yapan bir sürü makine öğrenim modeline sahip olmak gibidir.

"Topluluk öğrenimi" adı verilen bir makine öğrenim yöntemleri ailesinin parçasıdırlar. Yani daha iyi sonuçlar için birden fazla algoritmanın birlikte çalışmasını sağlarlar. Yalnızca tek bir tahmin yöntemine güvenmek yerine yüzlerce farklı tahmin ağacı oluşturur ve ardından en olası sonuç için oylama yaparlar.

Dış faktörlerin tahmin üzerindeki etkisi

Dış faktörler, talep kalıplarını şekillendirmede büyük rol oynar. Faktörleri anlamak, daha doğru sezonluk tahminler oluşturmaya yardımcı olabilir.

İşte dikkate alınacak en yaygın beş faktör:

1. Hava durumu etkileri: Hava durumu, tüketici davranışını ve ürün talebini doğrudan etkiler. Alışılmadık ölçüde ılık geçen bir kış, soğuk hava ürünlerinin satışlarını dibe çekebilirken, uzun süren yağışlı bir mevsim kapalı mekân eğlence ürünlerine olan talebi arttırabilir.
2. Ekonomik koşullar: Ekonomik durgunluk dönemlerinde tüketiciler genellikle daha düşük fiyatlı alternatiflere yönelirken, büyüme dönemlerinde premium ürünlere yapılan harcamalarda artış görülür.
3. Rakipler: Büyük satış etkinlikleri veya yeni ürün lansmanları, beklenmedik talep dalgalanmaları yaratabilir. Bir rakip büyük bir kampanya duyurduğunda, bu durum, müşterilerin satın alma kararlarını tahmin döneminizde öne çekebilir veya erteleyebilir.
4. Sosyal trendler: TikTok trendleri ve viral anlar, belirli ürünlerin bir gecede raflardan kalkmasına yol açarak normal sezonluk kalıpları tamamen altüst edebilir. Ani sıçramalar giderek yaygınlaşıyor ve öngörülmesi daha da zorlaşıyor.
5. Düzenleyici değişiklikler: Yeni düzenlemeler, ürün bulunabilirliğini kısıtlayabilir veya tüketici erişimini değiştirebilir. Diğer faktörlere kıyasla daha seyrek görülse de, düzenleyici değişiklikler tahmin modellerinde önemli ayarlamalar yapmayı gerektirebilir.

Sezonluk talep tahminini iyileştirmek için en iyi uygulamalar

Hangi müşteri segmentlerinin daha aktif olduğunu anlayın

Müşteri kitlenizi, yıl boyunca satın alma kalıplarına göre net gruplara ayırın. Örneğin, bazı müşteriler tatil dönemlerinde yoğun alışveriş yaparken diğerleri yıl boyunca düzenli olarak alışveriş yapabilir.

Şu tür kalıpları arayın:

• Hangi gruplar yazın daha çok harcıyor?
• Sezonluk indirimler için kimler erkenden alışveriş yapıyor?
• Belirli müşteri grupları her zaman belirli sezonluk ürünleri mi satın alıyor?

Kalıpları satış verileriyle eşleştirmek, talebi öngörmeye ve fazla veya eksik stok yapmak gibi klasik hatalardan kaçınmaya yardımcı olur. Ayrıca her müşteri segmentine kendi yoğun sezonlarında daha etkili hizmet vermenizi sağlar.

Sezonluk satış trendlerinizi bilin

Her şeyden önce, satışlarınızı tahmin etmenin en iyi yolu geçmiş satışlarınızı ve yoğun sezon satışlarınızın yıldan yıla genellikle nasıl olduğunu bilmektir. Yani satışlarınızı QuickBooks Online gibi bir sistemle takip ediyorsanız, satış trendlerinizi kavramak için birkaç rapor hazırlayabilirsiniz.

Satışlarınızı yıldan yıla karşılaştırın; başka hiçbir şeyle ilişkisi olmayan satış sıçraması veya düşüşü gibi aykırı değerler olup olmadığını not edin.

Mümkünse, müşteri tipine göre segmentlere ayıran ve her müşteriden geçen bir yıl veya birkaç yıl boyunca gelen satışları ve büyümeyi inceleyen bir rapor oluşturun. Büyük olasılıkla bazı müşterilerin diğerlerinden daha kârlı (veya daha güvenilir) olduğunu göreceksiniz. Bu müşterilerle ilişkilerinizi güçlü tutmaya odaklanabilirsiniz.

Tahmine erken başlayın

Tahminleriniz üzerinde ne kadar erken çalışmaya başlarsanız, en iyi tahmininiz için plan yapmaya o kadar çok zamanınız olur.

Yukarıdaki şablonları kullanarak sezonluk stok ihtiyaçlarınızı öngörün ve nakit akışınızı en üst düzeye çıkarın, böylece hayal edebileceğiniz her tahmin senaryosuna hazır olursunuz.

Elinizde yedek stok bulundurun

Sezonluk işletmeler, diğerlerine kıyasla stok sorunları yaşamaya daha yatkındır. Bunun nedeni, satışlarınız mevsimler arasında bu kadar çok değiştiğinde stok yönetiminin zorlaşmasıdır.

Sorunu tamamen önlemek için, bir sonraki siparişinizi verene kadar sizi idare edecek kadar stoku sezonlar arasında elinizde bulundurun. Yoğun sezonunuz için minimum stokunuzu, maksimum stok seviyenizin yaklaşık %70'inde tutmaya çalışın.

Bir stok yönetim yazılımı edinin

Stok planlaması ve yönetiminden söz etmişken, tahminlemeyi otomatikleştirmeye yardımcı olacak bir stok yönetim yazılımı edinmek iyi bir fikirdir.

Araçlar yalnızca sattığınız tüm ürünlerin stok seviyelerini takip etmekle kalmaz, QuickBooks Online veya e-ticaret platformunuz gibi diğer araçlarla da entegre edilebilir; böylece stok seviyeleriniz otomatik güncellenir ve bir ürünün tükenmek üzere olup olmadığını görebilirsiniz.

Shopify uygulaması Stocky, tedarik zincirinizi daha iyi takip etmenizi ve ürün performansı ile sezonluk talep eğilimlerine göre hangi ürünleri sipariş etmeniz gerektiğini belirlemenizi sağlayan bir stok yönetimi aracıdır.

Tedarik zincirine dikkat edin

Başarılı sezonluk tahminler, pürüzsüz bir tedarik zincirine bağlıdır. Tedarik zincirinizdeki tüm aşamaları bilmeli ve küçük aksaklıkları büyük sorunlara dönüşmeden tespit etmelisiniz. Bunu mümkün kılmak için, her şeyin olması gerektiği gibi ilerlediğinden emin olmak üzere tedarik zincirinin her aşamasını sürekli kontrol etmeniz önemlidir.

Örneğin, üretim aşamasında bir darboğaz olduğunu fark ederseniz, bunu tedarik zincirinin diğer bölümlerini etkilemeden hızlıca çözebilirsiniz.

Mağazanız için sezonluk talebi tahmin etme

Tahminleriniz kesin ve değişmez değildir. Yapabileceğiniz en yararlı şeylerden biri, yeni veriler elde ettikçe tahminlerinizi güncellemektir.

En baştan, bazı değişken giderlerinizin doğru zamanda gerçekleşmediğini fark edebilir ve onları yeniden düzenleyebilirsiniz.

Daha sonra, satışlar ve siparişler gelmeye başladığında, satış tahmininizi ve siparişleri karşılamak için buna karşılık gelen maliyetleri ayarlamanız gerektiğini fark edebilirsiniz.

Hatta evet, gerçekten bir miktar işletme finansmanını güvence altına almanız gerektiğini de görebilirsiniz. Parayı nasıl kullanacağınıza dair iyi bir fikriniz olacaktır çünkü zaten çoktan bir bütçe belirlediniz.

Bunların hepsi gayet normal.

Aslında harika, sezonluk işletmeniz için yıllık bir tahmine sahip olmanın en güzel yanı da bu. Koşullar değiştiğinde yalnızca işlerin yolunda gitmesini ummak yerine hazırladığınız planlara göre hareket edebilmek, yıl boyunca işletmenizin mali durumunu kontrol altında tutmanıza yardımcı olur.

*Shopify Capital kredileri en fazla 18 ay içinde tam olarak ödenmelidir; ilk iki 6 aylık dönem içinde iki asgari ödeme uygulanır. Gerçek süre, satışlara bağlı olarak 18 aydan kısa olabilir.