Verkoopanalyse: wat het is en de belangrijkste kerncijfers

Stel dat je bedrijf de beste kwartaalcijfers ooit rapporteert. Je eerste reactie bestaat waarschijnlijk uit een flink aantal vreugdedansjes. Maar al snel dringt een belangrijke vraag zich op: wat maakte dit kwartaal zo succesvol? Het antwoord vind je in een verkoopanalyse op basis van specifieke statistieken. Je neemt die belangrijke verkoopcijfers, bestudeert ze en haalt er bruikbare inzichten uit om toekomstige beslissingen op te baseren.

Hier lees je hoe je je actuele verkoop kunt volgen, een verkoopanalyse kunt uitvoeren en datagestuurde beslissingen kunt nemen voor je eigen kleine onderneming.

Wat is verkoopanalyse?

Verkoopanalyse draait om het systematisch verzamelen en analyseren van verkoopgegevens om de bedrijfsprestaties te verbeteren. Daarbij kijk je naar cijfers zoals verkoopvolume, conversieratio's en klantgedrag. Met hulpmiddelen als dashboards en rapporten krijg je inzichten die je strategie onderbouwen, je verkoopprocessen optimaliseren en je besluitvorming aanscherpen, zodat je omzet en klanttevredenheid groeien.

Je kunt bijvoorbeeld de omzet van dit jaar vergelijken met de historische verkoopgegevens van je bedrijf en op zoek gaan naar stijgende of dalende trends. Net zo goed kun je de gemiddelde aankoopwaarde van je klanten bestuderen of de conversieratio van je verkopers, en de werkelijke resultaten afzetten tegen de verwachte prestaties. Het doel is om informatie over verkooptrends te benutten voor een datagestuurde verkoopstrategie. Iedereen binnen een verkooporganisatie heeft hier belang bij en deelt hetzelfde doel: meer omzet.

Waarom zouden bedrijven verkoopanalyses bijhouden?

Zowel grote als kleine bedrijven gebruiken tools voor verkoopanalyse om hun onderneming te doorgronden. Met verkoopanalyse kun je het koopgedrag van je klanten, de prestaties van je producten en het functioneren van je verkoopteam onder de loep nemen. Met deze cijfers in handen kunnen de verkopers, marketeers en productmanagers van je bedrijf toekomstige initiatieven plannen en hun verkoop- en marketinginspanningen als geheel verbeteren.

Als eigenaar van een klein bedrijf heb je misschien maar beperkte middelen voor verkoop en marketing. Door verkoopgegevens te verzamelen, haal je het maximale uit die middelen. Een tool voor verkoopanalyse kan bijvoorbeeld je websiteverkeer scannen en laten zien dat de meeste aankopen in je webshop tijdens kantooruren worden gedaan vanaf computers met Microsoft Windows. Daaruit zou je kunnen concluderen dat veel mensen je producten kopen terwijl ze op hun werk zijn. Vervolgens kun je je salesfunnel afstemmen op die winstgevende klanten, bijvoorbeeld door gesponsorde berichten te plaatsen op een zakelijk netwerk als LinkedIn of door cross-sellingkansen te benutten via een B2B-leverancier. Zie je op enig moment dat je verkoop terugloopt? Dan kun je met analyses het roer omgooien en iets nieuws proberen.

8 cruciale verkoopcijfers voor webshops

Welk platform voor verkoopanalyse je ook gebruikt, er zijn acht belangrijke cijfers die waardevolle informatie over je huidige verkoop onthullen en je helpen om toekomstige verkopen te voorspellen.

1. Gemiddelde bestelwaarde
2. Klantlevenswaarde (CLV)
3. Verkoopgroei
4. Productprestaties
5. Leadconversieratio
6. Doorverkoopratio
7. Prestaties van de salesfunnel
8. Prestaties van de salespijplijn

1. Gemiddelde bestelwaarde

De gemiddelde bestelwaarde is een cijfer dat laat zien hoeveel mensen uitgeven tijdens een doorsnee bezoek aan je webshop. Je berekent dit bedrag door de totale omzet te delen door het totale aantal verkopen in een bepaalde periode. Bij het opstellen van je verkoopprognose mag je ervan uitgaan dat toekomstige klanten ongeveer evenveel per aankoop besteden als je huidige klanten. De gemiddelde bestelwaarde is vooral nuttig als onderdeel van de berekening van de klantlevenswaarde.

2. Klantlevenswaarde (CLV)

De klantlevenswaarde is je voorspelling van hoeveel geld een bepaalde klant tijdens de volledige relatie met je bedrijf zal uitgeven. Je begint met te kijken hoeveel hij in eerdere verkoopcycli heeft besteed, en gebruikt vervolgens voorspellende analyses om in te schatten hoeveel hij in elke toekomstige cyclus zou kunnen uitgeven.

3. Verkoopgroei

Het cijfer voor verkoopgroei kijkt naar verkooprapporten over een langere periode. Het vergelijkt historische gegevens met de huidige verkoopprestaties om vast te stellen hoeveel de verkoop in de loop van de tijd is gegroeid of gedaald. Je kunt verkoopgroei stimuleren door je klantenbestand en je verkoopkanalen uit te breiden en door nieuwe producten op de markt te brengen.

4. Productprestaties

Het cijfer voor productprestaties splitst de verkoop uit per afzonderlijk product. Dat is handig, want het totaalbedrag op verkooprapporten geeft niet altijd een volledig beeld. De omzet van je bedrijf kan gelijkmatig verdeeld zijn over alle producten, of één product kan het leeuwendeel van de verkoop voor zijn rekening nemen terwijl de andere SKU's achterblijven. Als je weet welke producten het best verkopen, kun je je marketingmiddelen gerichter inzetten.

5. Leadconversieratio

Een verwijzing naar je webshop noemen we een lead. Een leadconversie vindt plaats wanneer die lead uitmondt in een daadwerkelijke verkoop. Je leadconversieratio kan je veel vertellen over de klantervaring zodra iemand op je website is beland of in je webshop rondkijkt. Je kunt zo vaststellen of je genoeg leads omzet in klanten. Wil je dit verbeteren, dan kun je je verdiepen in conversieoptimalisatie om betere resultaten te behalen.

6. Doorverkoopratio

Je doorverkoopratio is de snelheid waarmee je je bestaande voorraad verkoopt. Om je kwartaalratio te berekenen, deel je de voorraad die je in een kwartaal hebt verkocht door de voorraad die je in datzelfde kwartaal hebt aangeschaft. Heb je 1.000 stuks ingekocht en er 850 verkocht, dan heb je een doorverkoopratio van 85%. Heb je 1.000 stuks ingekocht maar er slechts 318 verkocht, dan is je ratio 31,8%. Welke doorverkoopratio je nastreeft, hangt af van je branche, maar een streefwaarde van 80% of hoger is ideaal.

7. Prestaties van de salesfunnel

De salesfunnel van je bedrijf is de reeks klantinteracties die geïnteresseerden omzet in betalende klanten. De salesfunnel begint op het moment dat een potentiële klant voor het eerst van je merk hoort, en loopt door wanneer hij je site bezoekt en uiteindelijk je producten koopt. De analyse van je salesfunnel gaat verder dan het gedrag van klanten op je website. Je zult ook het succes van advertentiecampagnes en social media-posts moeten bestuderen om te ontdekken wat je salesfunnel voedt met de meest waardevolle prospects. Met analyses kun je bovendien lekken in je salesfunnel opsporen: gevallen waarin een potentiële klant aan de klantreis begint, maar geen aankoop afrondt.

8. Prestaties van de salespijplijn

Een salespijplijn is een manier om potentiële klanten te ordenen en te volgen terwijl ze door de salesfunnel van je bedrijf bewegen. Een salespijplijn kent zeven fasen: prospecting, leadkwalificatie, demonstratie, voorstel, onderhandeling en toezegging, binnengehaalde deal en de fase na aankoop. De snelheid van je salespijplijn is het tempo waarin een prospect door je pijplijn beweegt en een betalende klant wordt. Gebruik de analyse van je salespijplijn om de klantervaring te volgen en om op basis van de huidige situatie verkoopprognoses en verkoopdoelen op te stellen.

Hoe voer je een verkoopanalyse uit?

Elke eigenaar van een klein bedrijf of webshop kan een verkoopanalyse uitvoeren. Wat je nodig hebt, is een helder doel, de juiste tools, een grondige analyse en de bereidheid om dingen aan te passen. Hier is het proces, opgedeeld in vier stappen:

1. Kies een verkoopcijfer om te analyseren
2. Verzamel gegevens met analysetools
3. Analyseer je resultaten
4. Pas je bevindingen toe op toekomstige initiatieven

1. Kies een verkoopcijfer om te analyseren

Begin de verkoopanalyse door een cijfer te kiezen dat je wilt bestuderen. Dat kan de snelheid van je salespijplijn zijn of de prestaties van een verkoopkanaal. Door je te richten op één specifiek cijfer en het niet te breed aan te pakken, vergroot je de kans op bruikbare inzichten. Het bestuderen van één specifieke Instagram-advertentiecampagne levert bijvoorbeeld nauwkeuriger kennis op dan al je social media-campagnes van het afgelopen jaar op één hoop te gooien.

2. Verzamel gegevens met analysetools

Je kunt klantgegevens doorzoeken met tools als Google Analytics, Shopify Analytics, Zoho Analytics of Microsoft Power BI. Die helpen je om het siteverkeer, het gebruikersgedrag op je site en de salesfunnel als geheel in de gaten te houden. Deze tools kunnen gegevens bovendien omzetten in rapporten vol grafieken en diagrammen, zodat je team trends eenvoudig herkent.

3. Analyseer je resultaten

Gebruik je ruwe gegevens om de prestaties van je bedrijf te analyseren en te ontdekken hoe klanten omgaan met je website of webshop. Analyses werken vaak het best wanneer je twee zaken vergelijkt, zoals het websiteverkeer in twee opeenvolgende kwartalen of het totale verkoopvolume van twee producten met een vergelijkbare prijs.

4. Pas je bevindingen toe op toekomstige initiatieven

Misschien ontdek je dat je je producten te hoog prijst, of juist te laag. Of dat klanten je site op een bepaald punt in de salesfunnel verlaten, wat kan wijzen op problemen met de gebruikerservaring (UX). De echte waarde van verkoopanalyse blijkt pas wanneer je op basis van je bevindingen actie onderneemt, aanpassingen doorvoert en je verkoopcijfers daarna opnieuw tegen het licht houdt.