7 nuolaidų strategijos prekybininkams 2027 m.

Nuolaidų strategija – tai kainodaros metodas, kai prekių ar paslaugų kainos mažinamos siekiant padidinti pardavimų apimtį ir pritraukti naujų klientų. Ji apima tam tikrų taisyklių nustatymą, pavyzdžiui, nuolaidas už kiekį ar riboto laiko pasiūlymus, kurie padeda didinti paklausą išlaikant pelningumą.

2026 m. balandį „Doll Beauty“ vadovė Dani Gregory paskelbė, kad šis britų kosmetikos prekių ženklas pasitraukia iš „TikTok Shop“. Šis kanalas suteikia žinomumą, bendruomenę ir tiesioginį ryšį su klientais, tačiau kartu verčia nuolat taikyti nuolaidas – o toks modelis prekių ženklui netiko.

Anot jos, devynerius metus investuoti į formules ir pakuotes nevertėjo menkinti vien tam, kad būtų pavyta didesnė apimtis. „TikTok Shop“ taikytos nuolaidos buvo akivaizdus pavyzdys, kaip nuolaidų strategija gali tarnauti kanalui, bet ne pačiam prekių ženklui.

Vis dėlto daugelis mažmenininkų tokios išeities neturi. Remiantis „Salsify“ 2025 m. II ketvirčio „Ecommerce Pulse Report“, 62 % vartotojų teigia, kad riboto laiko nuolaidos yra pagrindinė priežastis, dėl kurios jie užbaigia pirkimą internetu.

Gera nuolaida padeda sudaryti daugiau sandorių. Tačiau gera nuolaidų strategija turi suderinti šią naudą su pelno maržos ir prekių ženklo tapatybės apsauga. Šiame vadove parodysime, kaip rasti tokią pusiausvyrą, pateikdami tikrų prekių ženklų pavyzdžių.

Kas yra nuolaidų strategija?

Nuolaidų strategija – tai sistema, nulemianti, kada, kaip ir kam siūlote kainos sumažinimą ir ko tikitės mainais.

Gerai taikoma nuolaidų strategija kartu tampa ir diagnostikos įrankiu, padedančiu geriau pažinti klientus bei tiksliau derinti būsimas rinkodaros pastangas.

Kate Ashley, „Northeastern“ universiteto „D'Amore-McKim“ verslo mokyklos docentė, sako: „Analizė, matuojanti klientų atsaką į įvairius kuponus ir akcijų strategijas, yra puikus būdas mažmenininkams tiksliau suderinti kainų mažinimo strategijas ir suprasti, kokios nuolaidos daro palankiausią ilgalaikį poveikį pajamoms.“

Nuolaidų teikiama nauda visada sveriama atsižvelgiant į du svarbius aspektus:

Maržos apsauga

Mažindami prekės kainą, mažinate ir savo pelną. Jei dėl nuolaidų pardavimų vis daugėja, gali atrodyti, kad sekasi puikiai; tačiau stebėkite pelno maržas ir lyginkite jas su ankstesniais duomenimis, kad pastebėtumėte, ar nemažinate kainų per daug.

Prekių ženklo apsauga

Prekių ženklų tapatybes apibūdina daug parametrų, vienas jų – kainų lūkesčiai. Kai kuriems verslams prieinamumas ir nuolaidos yra prekių ženklo dalis, kurios klientai ir tikisi. Prabangos prekių ženklui, priešingai, pernelyg dažnos nuolaidos gali pakenkti įspūdžiui, kad prabangos gaminiai iš tiesų yra „geriausi iš geriausių“ arba kad jie apskritai verti pilnos kainos.

Septyni nuolaidų strategijos metodai, didinantys pardavimus

1. Pirk vieną, gauk antrą nemokamai (BOGO)
2. Nemokama dovana perkant (FGWP)
3. Nuolaida pirmajam užsakymui
4. Pakopinės nuolaidos pagal išlaidų ribą
5. Personalizuotos nuolaidos
6. Žaibiškų išpardavimų nuolaidos
7. VIP ankstyvos prieigos nuolaidos

1. Pirk vieną, gauk antrą nemokamai (BOGO)

Nuolaidų strategijoje BOGO (angl. „Buy one get one free“, BOGO) veikia dėl to, kaip pirkėjai suvokia žodį „nemokamai“. Pamatinis 2007 m. tyrimas žurnale „Marketing Science“, kurį atliko Shampanier, Mazar ir Ariely, atskleidė, kad vartotojai nemokamus gaminius vertina neproporcingai labiau nei lygiavertę piniginę santaupą, pateiktą bet kokiu kitu būdu – tai mokslininkai pavadino „nulinės kainos efektu“.

Vis dėlto BOGO yra sandorio užbaigimo, o ne klientų išlaikymo priemonė. 2025 m. spalio tyrimas žurnale „Advances in Consumer Research“ nustatė, kad lojalumo taškai ir patirtiniai atlygiai lėmė gerokai didesnius klientų lojalumo rodiklius nei BOGO pasiūlymai.

BOGO paskatina sandorį čia ir dabar, tačiau nepagilina už jo esančių santykių su klientu. Taikykite šią nuolaidų strategiją ten, kur reikia apimties jau dabar – pavyzdžiui, parduodant senstančias atsargas arba išbandant naujai pristatomą prekę.

Pavyzdžiui, „Kylie Cosmetics“ dažnai rengia pagrindiniame puslapyje išryškintas BOGO akcijas, tačiau pasiūlymas apribojamas konkrečia kategorija, o ne visu katalogu.

BOGO ir panašias nulinės kainos akcijas galite sukurti tiesiogiai „Shopify“ platformoje naudodami „Buy X Get Y“ (liet. Pirk X gauk Y) nuolaidas, kurios iš karto palaiko automatines nuolaidas, nuolaidas pagal kodą ir pardavimo taško (angl. „Point of sale“, POS) panaudojimą. Įprastinė logika taip pat tvarko derinamas nuolaidas, todėl tinkamai sukonfigūravus BOGO pasiūlymą galima suderinti su nemokamo pristatymo ar užsakymo lygio nuolaida.

2. Nemokama dovana perkant (FGWP)

Nemokamos dovanos perkant pasiūlymas (angl. „Free gift with purchase“, FGWP) gali būti stipri nuolaidų strategija, tačiau jos mechanizmas peržengia paprastą daiktų dalijimą nemokamai.

Žurnalas „Journal of the Academy of Marketing Science“ nustatė, kad dovanos veiksmingumas labai priklauso nuo santykių su klientu etapo. Tai reiškia, kad neatitikimas tarp dovanos vertės ir santykių su klientu lygmens gali sukelti ne dėkingumą, o įtarumą ir nesąžiningumo jausmą.

Pavyzdžiui, nemokamas kelioninio dydžio gaminys, padovanotas ilgamečiam VIP klientui, gali atrodyti įžeidžiamas, o didelės vertės dovana pirmą kartą naršančiam lankytojui gali pasirodyti kaip rinkodaros triukas.

Puikus pavyzdys čia – „LEGO“ „Star Wars Day“ akcija. Kad pirkėjai gautų nemokamą „Mandalorian“ ir „Grogu“ lentikulinę vitriną, jie turi per nustatytą laiką įsigyti vieną konkretų išskirtinį rinkinį.

„Dermalogica“ – ne mažiau geras pavyzdys, tik didesniu mastu. Prekių ženklas lygiagrečiai taiko keturis FGWP mechanizmus: dovaną pagal pasirinkimą su žema riba; dovaną pagal dabartinę krepšelio vertę; prisiregistravimo el. paštu sveikinimo krepšį, taikomą perkant pirmą kartą už bent 125 EUR; ir, įdomiausia, nemokamą dovaną, pridedamą prie kiekvieno pasikartojančios prenumeratos užsakymo.

Paprastą FGWP galite sukurti tiesiogiai „Shopify“ platformoje pritaikydami „Buy X Get Y“ nuolaidos tipą: dovanų prekei nustatykite 100 % nuolaidą ir ją aktyvinkite perkant konkretų gaminį arba pasiekus minimalią krepšelio vertę. Tai tinka paprastais atvejais.

Pakopinėms dovanoms, dovanos pasirinkimui ar automatiniam įdėjimui į krepšelį prireiks arba trečiosios šalies programos, arba pritaikyto sprendimo per „Shopify Functions“. („Shopify Scripts“, senasis alternatyvus sprendimas, nustos veikti 2026 m. birželį.)

3. Nuolaida pirmajam užsakymui

Remiantis 2026 m. „Convertibles“ lyginamuoju tyrimu, pirmą kartą apsilankę lankytojai konvertuoja 1,0–2,0 % dažniu, o sugrįžtantys klientai – 4,5–6,0 %. Mokate pilną pritraukimo kainą už grupę, kuri konvertuoja tris kartus prasčiau nei jūsų nuolatinių klientų bazė. Nuolaida pirmajam užsakymui gali padėti palenkti dalį šių sunkiai konvertuojamų lankytojų.

Kaip visada, lemiamą reikšmę turi strategija. Tame pačiame „Convertibles“ tyrime atliktas A/B testas su aštuonių skaitmenų apyvartą pasiekusiu sveikatingumo prekių ženklu parodė, kad 50 % nuolaida visoje svetainėje pelną vienam lankytojui padidino vos 13,6 %, o tikslesnis atskirų prekių kainų koregavimas atnešė 54,7 %.

Nuolaidą pirmam pirkimui galite sukurti tiesiogiai „Shopify“ platformoje sukurdami nuolaidos kodą su naudojimo riba, nustatyta vienas kartas vienam klientui, ir platindami jį per registraciją el. paštu naudodami „Shopify Email“ ar jūsų pasirinktą el. laiškų siuntimo platformą. Įprastinės „Shopify“ nuolaidos leidžia pašalinti konkrečias kolekcijas, todėl sveikinimo kodas negali būti sumuojamas su jau nukainotomis prekėmis. Šią strategiją taip pat galite panaudoti nuolaidoms atrinktoms prekėms, siekdami padidinti pelningumą, kaip rodo „Convertibles“ tyrimo rezultatai.

Sudėtingesnei logikai – pavyzdžiui, dinamiškai keisti nuolaidą pagal krepšelio turinį ar atlikti A/B testus dėl nuolaidos dydžio – prireiks „Shopify Functions“.

4. Pakopinės nuolaidos pagal išlaidų ribą

Kaip nuolaidų strategija, pakopinės nuolaidos veikia todėl, kad kiekviena riba traukia klientą link didesnės vertės krepšelio, o pasitenkinimas, kurį klientai pajunta pasiekę kitą pakopą, nusveria realiai atiduodamą maržą.

„ConvertCart“ 2026 m. tyrimas teigia, kad pirmoji pakopa turėtų būti 10–20 % virš jūsų esamos vidutinės užsakymo vertės (angl. „Average order value“, AOV) – pakankamai arti, kad būtų pasiekiama, ir pakankamai toli, kad reikštų reikšmingą pardavimų padidėjimą. Reikėtų saugotis galimo nesėkmės atvejo – „nuolaidų mirties zonos“, kai atotrūkis tarp AOV ir pirmosios pakopos yra toks mažas, kad klientai, kurie tą sumą būtų išleidę ir šiaip, tiesiog gauna nemokamą maržą net nesistengdami.

Vienas iš nuolaidų pakopas naudojančių mažmenininkų – drabužių prekių ženklas „Bombas“. Prekių ženklas turi visą kolekcijos puslapį, skirtą rinkinių nuolaidoms, kurios didėja su kiekiu: 4 vienetų rinkiniai sutaupo 8–13 %, 8 vienetų rinkiniai – iki 16 %, o apatinių 3 vienetų rinkiniai – net iki 20 %, lyginant su atskirai perkamais gaminiais.

Strateginis sprendimas čia – traktuoti pakopinę nuolaidą kaip nuolatinį kainodaros sluoksnį, o ne kaip kampaniją. Klientai jos nepraleis, nes ji įvardyta viršutinėje navigacijoje; negalės apgauti sistemos, nes nuolaida taikoma prekės lygmeniu; ir negalės jos apeiti, lygindami kainas kainų palyginimo svetainėse.

Patarimas: B2B mažmenininkams B2B katalogai leidžia kurti kiekio nuolaidų kainoraščius prekės ar klientų grupės lygmeniu, kai pakopos tampa didmenine kainodaros struktūra, o ne akcijų sluoksniu virš jos.

5. Personalizuotos nuolaidos

Naujausias „McKinsey“ tyrimas atskleidė, kad bendri pasiūlymai didelėms žmonių grupėms nebeveikia. Personalizuota nuolaidų strategija nuolaidų taikymą sieja su elgsena – prognozuojama kliento gyvavimo verte (angl. „Custom lifetime value“, CLV), pirkimo naujumo grupe, krepšelio apleidimo istorija, gaminių afiniteto klasteriais – ir pagal tai pritaiko nuolaidos dydį bei laiką.

Buitinės technikos prekių ženklas „Airsign“ kartu su „Shopify“ surengė segmentuotą nuolaidų kampaniją, nukreiptą į konkrečią klientų grupę, ir pasiekė 30 % konversijos rodiklį.

„Segmentą nustatėme „Shopify“ platformoje, sukūrėme nuolaidą tam konkrečiam segmentui, bendravome su jais labai personalizuotai, atsižvelgdami į jų poreikius, ir pastebėjome, kad apie 30 % tų žmonių konvertavo“, – sako bendraįkūrėjas Alex Dashefsky.

Įgyvendinti tai dabar lengviau su „Shopify“ 2026 m. žiemos leidimu, kuris pridėjo įprastinį tikslinių automatinių nuolaidų palaikymą klientų segmento lygmeniu. Tai reiškia, kad „Shopify Plus“ pardavėjai dabar gali lengvai siūlyti tik VIP klientams skirtą kainodarą, susigrąžinimo nuolaidas tik rizikos pasitraukti grupei arba konkrečioms grupėms skirtas akcijas.

6. Žaibiškų išpardavimų nuolaidos

Žaibiškas išpardavimas – tai didelė nuolaida per trumpą laiką, paprastai 24–72 valandas ar mažiau. Ši strategija suspaudžia pirkimo sprendimus, pašalindama galimybę laukti, todėl ji tinka atsargoms išparduoti ir srautui padidinti svarbių renginių metu. Baimė praleisti progą (angl. „Fear of missing out“, FOMO) gali paskatinti klientus pabandyti nusipirkti anksčiau, nei jie suspėja persigalvoti.

„Shopify Launchpad“ tvarko operacinį sluoksnį, leisdama mažmenininkams iš anksto suplanuoti kainų pakeitimus, temų pakeitimus, prekių publikavimą, atsargų padidinimą ir nuolaidų aktyvinimą nurodytu metu, o renginiui pasibaigus – viską grąžinti.

„Blenders Eyewear“ per juodojo penktadienio ir kibernetinio pirmadienio savaitgalį naudojo „Launchpad“, kad surengtų dvi skirtingas svetainės versijas: vieną dizainą ir pasiūlymų rinkinį juodajam penktadieniui, o kitą – kibernetiniam pirmadieniui, abu suplanuoti automatiškai pasikeisti vidurnaktį, niekam nesant biure.

Vadovas Chase Fisher sako: „Su „Shopify“ esame nuo pat pradžių. „Shopify“ mums buvo puikus įrankis pasinaudoti visomis šiomis akcijomis ir išpardavimais. O jie tvarko visą srautą.“

Tą BFCM „Blenders“ pardavimai, lyginant su ankstesniais metais, išaugo dešimt kartų.

Dabar „Shopify“ taip pat teikia integruotą apsaugą nuo botų didelio srauto renginiams, kuri itin aktuali bet kuriam prekių ženklui, rengiančiam riboto leidimo prekių pristatymus, kai perpardavinėtojai antraip išgraibstytų atsargas per kelias sekundes.

7. VIP ankstyvos prieigos nuolaidos

2025 m. „Attentive“ „Consumer Trends Report“ atskleidė, kad 56 % pirkėjų laiko tik nariams skirtas išpardavimų dienas vienu didžiausių privalumų, o beveik pusė nori ankstyvos prieigos prie riboto leidimo prekių.

Sporto aprangos mažmenininkas „Gymshark“, po to, kai du ankstesni jų išreklamuotos „Onyx“ kompresinės kolekcijos pristatymai buvo perpardavinėtojų išpirkti per 25 minutes, 2025 m. liepą naują „Onyx Midnight“ spalvą pristatė išskirtinai aukštesnių pakopų lojalumo programos nariams.

Parduotuvių savininkams, rengiantiems didelės paklausos prekių pristatymus, tai yra kovos su spekuliacija strategija, padedanti neatiduoti maržos perpardavimo rinkai ir išlaikyti klientų pasitikėjimą. Šis žingsnis apsaugojo „Onyx“ nuo nuolaidų maržos švaistymo tokiu būdu, kuris neteikia jokios reikšmingos naudos santykiams su klientais.

Mažmenininkai gali derinti integruotą „Shopify“ segmentavimą ir lojalumo platformą, pavyzdžiui, „Yotpo Loyalty Tiers“. Procesas toks: apibrėžkite pakopos kriterijus, segmentuokite auditoriją, per „Launchpad“ suplanuokite ankstyvos prieigos laikotarpį ir leiskite platformai užtikrinti teisę pirkti atsiskaitymo metu.

Kaip pasirinkti savo tikslui tinkamą nuolaidų strategiją

Kiekviena jūsų nuolaidų strategijos priemonė traukia už kitos svirties ir kainuoja kitokią maržos dalį. Pradėkite įvardydami rezultatą, kuris jums svarbus, o paskui nustatykite nuolaidą, geriausiai atitinkančią šį tikslą.

Pritraukti pirmą kartą perkančius klientus: nuolaidos pirmam pirkimui

Siekiant pritraukti pirmą kartą perkančiuosius, nedidelis sveikinimo paskatinimas vis dar veikia: 32 % internetu perkančių žmonių „Salsify“ tyrime teigia, kad būtent naujo kliento nuolaida juos pastumia pirmo pirkimo link.

Rinkitės šį variantą: kai jūsų pirmo karto konversijos rodiklis daugiau nei du–tris kartus mažesnis nei sugrįžtančių klientų. Pagal „Convertibles“ 2026 m. lyginamuosius duomenis, daugumoje e. prekybos sričių sugrįžtantys klientai konvertuoja du ar tris kartus dažniau nei pirmą kartą apsilankę lankytojai.

Nesirinkite jo: jei jūsų CLV:CAC santykis jau yra 3:1 ar mažesnis. „First Page Sage“ 2026 m. CAC ataskaita, parengta remiantis 2020–2025 m. nuosavais klientų duomenimis, e. prekybos įmonėms nustato maždaug 3:1 tikslą.

Išparduoti atsargas: taikomi nuolaidų rinkiniai

Likusios atsargos – viena brangiausių neišspręstų 2026 m. mados ekonomikos problemų. „BoF–McKinsey“ ataskaitoje „State of Fashion 2026“ maržos, sąnaudų ir pinigų srautų strategijos įvardijamos kaip antra pagal svarbą tema, formuojanti pramonę 2026 m. (po tarifų); 45 % vadovų nurodo tiekimo sąnaudas kaip labiausiai spaudžiamą jų ekonominio modelio sritį, po jų – kainodarą ir atsargų valdymą.

Lėtai parduodamas prekes sujungdami su perkamiausiomis ir taikydami nuolaidą, dalį lėtai parduodamų prekių galite išparduoti dar prieš joms tampant nereikalingomis atsargomis.

Rinkitės šį variantą: kai atsargų problema sutelkta ties atpažįstamomis prekėmis, o likęs katalogas vis dar parduodamas pilna kaina. Naudokite taikomą rinkinį, kuriame lėtai parduodama prekė siejama su greitai parduodama; pakopinę nuolaidą, aktyvinamą tik konkrečioms kolekcijoms; arba privačią išpardavimo kolekciją, prieinamą tik el. pašto prenumeratoriams.

Nesirinkite jo: kai problema apima visą asortimentą. Taikoma nuolaidos priemonė virš jau „mirusio“ sezono abi užduotis atlieka prastai: neišparduoda atsargų pakankamai greitai, kad atlaisvintų apyvartinį kapitalą, ir pripratina klientus tikėtis tokio paties taikomo pasiūlymo ir kitą sezoną.

Atlyginti už lojalumą ar susigrąžinti pasitraukusius klientus: segmentuotos nuolaidos

Nors tai gali skambėti kaip du atskiri klausimai, abiem atvejais siekiama paskatinti klientus sugrįžti. Lojalumo nuolaida skatina klientus grįžti vėl ir vėl, o susigrąžinimo nuolaida bando atgauti tuos, kurie pirkti nustojo.

„Gorgias“ „CX Growth Playbook“, paremtame realiais daugiau nei 10 000 „Shopify“ parduotuvių savininkų duomenimis, pakartotiniai klientai sudaro vos 21 % klientų, bet generuoja 44 % pajamų ir 46 % užsakymų, o 20 % išaugusi pakartotinių klientų bazė gali padidinti pajamas iki 6 %. Tai pabrėžia naudą, kurią teikia nuolaidų panaudojimas šiems segmentams pritraukti.

Rinkitės šį variantą: kai galite segmentuoti pasiūlymą pagal kliento santykį su prekių ženklu. Lojalumo ir susigrąžinimo nuolaidoms reikia kiek kitokių metodų. Aktyviam lojalumui ją pateikite kaip bendrą atlygį, parodantį jūsų dėkingumą. Pasitraukusiems klientams gali tekti taikyti tiksliau, siūlant reikšmingą nuolaidą populiarioms prekėms.

Nesirinkite jo: kai neturite pakankamai duomenų, kad žinotumėte, koks pasiūlymas paskatins pasitraukusius ar sugrįžtančius klientus.

Nuolaidų kodai ir automatinės nuolaidos „Shopify“ platformoje

Ir nuolaidų kodai, ir automatinės nuolaidos turi savų privalumų, o daugelis verslų skirtingiems tikslams naudoja abu variantus. Pažvelkime į juos atidžiau.

Kada nuolaidų kodai tinka labiau

Nuolaidų kodai suteikia kontrolę ir priskyrimą. „Shopify“ platformoje galite pritaikyti atskirus nuolaidų kodus iki 100 klientų segmentų, pridėti UTM parametrus per bendrinamas nuorodas ir stebėti panaudojimus bei bendruosius pardavimus, susietus su kiekvienu kodu. Tai priemonė partnerystėms su nuomonės formuotojais, segmentuotiems susigrąžinimo srautams, kanalų priskyrimui ir bet kokiam pasiūlymui, kai reikia žinoti, kuri kampanija paskatino pardavimą.

Kaina už tai – galimas trukdis atsiskaitymo metu. „Baymard Institute“ atsiskaitymo naudojamumo tyrimas nustatė, kad akcijos kodo laukelis rodomas 70 % e. prekybos svetainių, o pats laukelis skatina dalį vartotojų palikti svetainę ir ieškoti kodų. Kai jie palieka atsiskaitymo puslapį, tikimybė, kad nebegrįš, gerokai padidėja.

Kada automatinės nuolaidos tinka labiau

Automatinės nuolaidos visiškai pašalina kodo įvedimo žingsnį. „Shopify“ platformoje jos pritaikomos krepšelyje ir atsiskaitymo metu, kai tenkinamos tinkamumo sąlygos, ir galite vienu metu vykdyti iki 25 aktyvių automatinių nuolaidų, įskaitant programų nuolaidas. Tai priemonė krepšelio riboms, BOGO pasiūlymams, nemokamo pristatymo paskatoms ir visos svetainės ar segmentui taikomoms akcijoms, kai pasiūlymas turi tiesiog suveikti klientui atitikus sąlygas.

„Automatinių nuolaidų siūlymas yra kur kas sklandesnis nei nuolaidų kodų, kuriuos klientams tenka suvesti rankiniu būdu, siuntimas“, – sako Charles Mazzone, su knygomis susijusios aprangos ir aksesuarų prekių ženklo „Out of Print“ skaitmeninės rinkodaros direktorius.

„Vis daugiau pirkimų atliekama mobiliuosiuose įrenginiuose, todėl kodą įvesti sudėtingiau. Tikrasis automatinių nuolaidų privalumas tas, kad jos padaro darbą už klientą – jam vienu rūpesčiu mažiau.“

Kaina už tai – prarandate įžvalgas, kurias gaunate naudodami kodus: nėra kampanijos priskyrimo, kūrėjo kodo ekonomikos ir ribota galimybė matyti, kuri konkreti svirtis paskatino pardavimą.

„Shopify“ 2026 m. žiemos leidimas užpildo vieną didesnių istorinių spragų čia, pridėdamas įprastines segmentui taikomas automatines nuolaidas. Anksčiau šiai nuolaidų strategijai dažnai prireikdavo „Shopify Scripts“ arba trečiosios šalies programos.

Patarimas: mažmenininkams, vykdantiems kelias vienalaikes automatines nuolaidas, „Shopify Flow“ prideda audito ir pranešimų sluoksnį. Kai tik automatinę nuolaidą sukuriate jūs, darbuotojas ar trečiosios šalies programa, „Flow“ gali paleisti darbo eigą, kuri rinkodaros komandai išsiunčia „Slack“ įspėjimą, pažymi užsakymus, naudojančius konkrečius nuolaidų tipus, arba pateikia suplanuotą aktyvių nuolaidų suvestinę.

Kada derinti nuolaidas

Patalynės mažmenininkas „Brooklinen“ ištisus metus taiko nemokamą standartinį pristatymą visiems užsakymams, viršijantiems 100 EUR, žemyninei JAV daliai. Be to, prekių ženklas vykdo taktines kodų akcijas konkrečioms kampanijoms: 25 % lojalumo nario kodą, visos svetainės akcijų kodus naujiems klientams, prisiregistravusiems el. paštu, ir sezonines kampanijas.

Kodai sumuojami ant nemokamo pristatymo ribos ir vienas kitam neprieštarauja, nes priklauso skirtingoms nuolaidų klasėms – pristatymo ir užsakymo – o būtent tai ir tvarko „Shopify“ nuolaidų derinimo funkcija. Svarbiausia tai, kad kiekviena nuolaidų strategija atlieka atskirą darbą: viena pašalina prieštaravimą dėl pristatymo, o kita skatina kampanijai būdingą konversiją.

Dvi taisyklės lemia, kaip „Shopify“ taiko derinius: pristatymo nuolaidas galite derinti su prekės ar užsakymo nuolaidomis, tačiau vienam užsakymui gali būti pritaikyta tik viena pristatymo nuolaida.

Taip išvengiama dviejų prekės lygmens nuolaidų, taikomų tai pačiai prekei, derinimo, todėl vienam vienetui pritaikoma tik didžiausia prekės nuolaida. Prekėms nuolaida nesuteikiama dukart, o jei dvi prekės nuolaidos taikomos tam pačiam vienetui, „Shopify“ pasirenka tą, kuri suteikia didžiausią santaupą, o ne sumuoja abi.

Nuolaidų kodų privalumai

Nuolaidų kodai turi keletą jiems būdingų privalumų:

• Priskyrimas kanalo lygmeniu. Bendrinamos nuorodos gali automatiškai perduoti UTM identifikatorius ir šaltinio duomenis, todėl kiekvieno kodo veiksmingumą galite stebėti rinkodaros kampanijų ataskaitose.
• Integruota apsauga nuo sukčiavimo ir piktnaudžiavimo. „Shopify“ leidžia apriboti bendrą panaudojimų skaičių visoje klientų bazėje, leisti panaudoti nuolaidą tik kartą vienam klientui, sekant el. paštą ar telefono numerį, ir nustatyti tikslias pradžios bei pabaigos datas.

Kaip apsaugoti pelno maržą taikant nuolaidas

Nuolaidos kaip strategija veikia tik tada, jei neardo tos maržos, kurią iš pradžių bandėte apsaugoti. Štai keturios apsaugos priemonės, padedančios to išvengti:

Nustatykite ribas virš esamos AOV arba medianinės užsakymo vertės (MOV)

Nemokamo pristatymo riba turėtų būti nustatyta tik tiek virš jūsų medianinės ar vidutinės užsakymo vertės, kad paskatintų klientus įsidėti vieną ar du papildomus daiktus, kurių prieš tai sau neleido.

Ta pati logika galioja bet kuriai pakopinei nuolaidai: jei jūsų pirmoji pakopa suveikia žemiau esamos (angl. „average order value“, AOV), taikote nuolaidą užsakymams, kurie būtų įvykę ir šiaip.

Apribokite naudojimą, trukmę ir tinkamas prekes

„Shopify“ platformoje kiekvieną kodą galima sukonfigūruoti nustatant bendrą panaudojimų ribą visoje klientų bazėje, vieno panaudojimo vienam klientui ribą, sekamą pagal el. paštą ar telefoną, ir tikslias pradžios bei pabaigos datas.

Kodus taip pat galima apriboti konkrečiomis kolekcijomis, prekėmis ar klientų segmentais ir padaryti unikalius kiekvienam gavėjui, kad jie nenutekėtų į kuponų palyginimo svetaines.

Išbandykite nuolaidos dydį prieš kartodami pasiūlymą

„Intelligems“ atliko A/B testą įkroviklių prekių ženklui, lygindami dvi struktūras: esamą 49,99 EUR kainą su galima kiekio nuolaida ir fiksuotą žemesnę 39,99 EUR kainą, panaikinus kiekio nuolaidą.

Per testą atlikus 800 užsakymų, žemesnės kainos grupė pasiekė statistinį reikšmingumą: dvigubai didesnį tiek konversijos rodiklį, tiek pajamas vienam lankytojui. Nemanykite, kad gilesnė nuolaidų strategija yra geresnė; išbandykite pasiūlymo struktūrą prieš paversdami ją pakartotine kampanija.

Naudokite rinkinius, dovanas ar pristatymo privalumus, kai procentinė nuolaida per brangi

Kvepalų prekių ženklas „Who Is Elijah“ 2024 m. BFCM renginiui per „Checkout Extensibility“ sukūrė dviejų pakopų dovanos perkant taisyklę: išleidę daugiau nei tam tikrą sumą klientai automatiškai gauna į krepšelį pridedamą nemokamą kvepalų buteliuką, o išleidę didesnę sumą gauna vertingesnę dovaną.

Vidutinė užsakymo vertė išaugo 46 % – nuo 86 EUR prieš išpardavimą iki 126 EUR per išpardavimo laikotarpį. Prekių ženklas „Black Friday" rinkinių konfigūracijoms taip pat naudojo „Shopify Bundles“.

Tai rodo, kaip dovanos gali tapti naudinga nuolaidų strategija, kai fiksuota procentinė nuolaida atiduotų per daug maržos. Nemokamo pristatymo nuolaidos ir rinkiniai gali būti naudojami pagal tą patį principą, išlaikant tam tikrą AOV kontrolės lygį, kad apsaugotumėte savo maržas.

Ką reikia apsvarstyti kuriant nuolaidų strategiją

Visa svetainė ar konkrečios kolekcijos

Nors „Out of Print“ iš pradžių buvo įkurtas daugiausia kaip marškinėlių prekių ženklas, vėliau jis išaugo ir dabar siūlo rankines, kojines, puodelius bei aksesuarus. Esant tiek daug kategorijų, pirkėjai gali tapti pasirinkimo paradokso aukomis, jei jiems būtų pasiūlyta visos parduotuvės nuolaida.

Siekdamas sutelkti klientų dėmesį, skaitmeninės rinkodaros direktorius Chris Mazzone siūlo taikyti nuolaidas konkrečioms prekių kolekcijoms. „Out of Print“ dažnai išryškina savo „Harry Potter“, „Sesame Street“ ir „Star Wars“ kolekcijas taikydamas tikslines nuolaidas. Kiekviena jų tapo perkamiausia.

Kam taikyti nuolaidą

Pirkėjų elgsena yra svarbus sėkmingo nuolaidų taikymo dėmuo. Pavyzdžiui, nors „Out of Print“ sėkmingai taikė BOGO nuolaidas kojinėms, ne visi vartotojai perka kojines po vieną porą.

Išanalizavęs išpardavimą, Chris sako sužinojęs, kad daugelis klientų kojines mieliau perka didesniais kiekiais – po tris–penkias poras iš karto – todėl BOGO pasiūlymas jų gali ir nepaskatinti.

Atsakymas – jūsų pačių pardavimų duomenys. „Shopify“ platformoje ABC analizės pagal prekę ataskaita, esanti „Analytics“ (liet. analitika) > „Reports“ (liet. ataskaitos) > „Inventory“ (liet. atsargos), kiekvieną prekės variantą įvertina pagal jo indėlį į pajamas per praėjusias 28 dienas: A kategorijai priskiriami 80 % geriausių pajamų, B – kiti 15 %, o C – paskutiniai 5 %. Naudokite šią ataskaitą, kad nuolaidų strategiją sutelktumėte į B ir C kategorijos atsargas, kurių pardavimo tempui reikia pagalbos.

Nuolaidos trukmė

Tam tikrų pasiūlymų išryškinimas konkrečiu metų laiku – tik dalis lygties. Nuolaidos turėtų būti paskata ir lemti paspartintus ar papildomus pirkimus. Pakenksite savo maržoms, jei pripratinsite klientus laukti nuolaidos, o jūsų akcijoms pritrūks skubos jausmo, jei jos bus suvokiamos kaip neturinčios pabaigos.

„Out of Print“ reguliariai eksperimentuoja su nuolaidos trukme. Kampanijos, susietos su konkrečiu akstinu, pavyzdžiui, „Banned Books Week“, dažnai veiksmingesnės, kai trunka savaitę. Kitos kampanijos, reklamuojančios naują gaminį, dažnai geriau pasirodo, jei trunka vos 48 valandas.

Langui nustatyti naudokite verslo signalą. Nuolaidų strategija, susieta su fiksuotu išoriniu renginiu, gali trukti tiek, kiek pats renginys, o pristatymo, prekių ar atsargų išpardavimo akcijai paprastai reikia trumpesnio lango, kad būtų išlaikytas skubos jausmas.

Nuolaidos pateikimas

Verčiausia žinoti sistemą, kurią rinkodaros profesorius Jonah Berger 2013 m. knygoje „Contagious“ pavadino 100 taisykle. Prekėms, pigesnėms nei 100 EUR, procentinės nuolaidos pateikimas atrodo didesnis nei lygiavertė suma eurais. Prekėms, brangesnėms nei 100 EUR, pateikimas eurais atrodo didesnis.

Tačiau antrą ašį, kurios 100 taisyklė neįvertina, sudaro segmento pažintis su prekių ženklu.

„Out of Print“ sąmoningai naudoja abu formatus: procentinę nuolaidą renkasi pirmą kartą apsilankantiems lankytojams, kurie dar neturi atskaitos taško prekių ženklo kainoms, o pateikimą eurais – pakartotiniams klientams, kurie jį turi.

Chris iš „Out of Print“ teigia, kad su prekių ženklo gaminiais ar kainomis mažiau susipažinusius vartotojus dažnai labiau veikia didelis skaičius, pateiktas procentais. Priešingai, pakartotiniai klientai, geriau suprantantys įmonės kainas, dažnai geriau reaguoja į nuolaidas eurais ar akcijas, pavyzdžiui, „marškinėliai už 20 EUR“ arba „3 marškinėliai už 50 EUR“.