25 svarbiausi el. prekybos rodikliai 2027 m.

El. prekybos rodiklis – tai kiekybiškai išmatuojamas dydis, parodantis tam tikros jūsų internetinio verslo veiklos rezultatus.

Pavyzdžiui, padidėjęs svetainės lankytojų srautas gali paskatinti pardavimus, tačiau taip pat gali atskleisti pardavimo proceso trūkumus, dėl kurių potencialūs pirkėjai taip ir neįsigyja prekių. Kaip sako „Sway Copy“ įkūrėjas Joshas Garofalo, pernelyg daug įmonių švaisto pinigus bandydamos „pripildyti kiaurą kibirą“. 

Kai pardavimo procese yra spragų, naudingiau pirmiausia jas pašalinti, o ne stengtis pritraukti daugiau lankytojų. El. prekybos rodikliai padeda nuspręsti, ar verta didinti svetainės lankytojų srautą, šalinti konversijai trukdančias kliūtis, gerinti klientų išlaikymo rodiklius, ar imtis visų trijų veiksmų tinkama eilės tvarka. Šiame straipsnyje apžvelgiami 25 svarbiausi rodikliai, kuriuos verta stebėti.

Kas yra el. prekybos rodikliai ir KPI?

El. prekybos rodikliai – tai kiekybiškai išmatuojami dydžiai, padedantys parduotuvių savininkams vertinti veiklos rezultatus, pelningumą ir nustatyti, kur uždirbamos ar prarandamos pajamos. Šie rodikliai apima rinkodaros išlaidas, skaitmeninę klientų patirtį, atsiskaitymo procesą, klientų išlaikymą ir atsargų valdymą.

Rodiklis parodo, kas vyksta jūsų versle, pavyzdžiui, koks yra svetainės srautas, konversijų rodiklis, vidutinė užsakymo vertė, grąžinimų rodiklis ar atsargų apyvarta. O pagrindinis veiklos rodiklis (KPI) – tai rodiklis, pasirinktas pažangai siekiant konkretaus verslo tikslo įvertinti. Taigi visi KPI yra rodikliai, bet ne kiekvienas rodiklis yra KPI.

Pavyzdžiui, svetainės seansai – tai el. prekybos rodiklis. Jis tampa KPI tada, kai kokybiško svetainės srauto didinimas tampa vienu iš verslo prioritetų ir nustatomas konkretus siektinas rezultatas bei terminas jam pasiekti.

Kodėl el. prekybos rodiklių stebėjimas svarbus jūsų verslui internete?

Remiantis „Statista“ duomenimis buvo prognozuojama, kad 2025 m. pasaulinės el. prekybos pajamos sieks 3,64 trln. USD (apie 3,2 trln. eurų ) – 2,29 trln. USD (apie 2 trln. eurų ) daugiau nei 2017 m. – ir prognozuojama, kad iki 2030 m. jos išaugs dar 1,41 trln. USD (apie 1,2 trln. eurų).

Tačiau auganti rinka negarantuoja, kad kiekviena internetinė parduotuvė ar kampanija bus pelninga. 2025 m. ketvirtojo ketvirčio „Shopify“ apklausoje* 42 % parduotuvių savininkų pelningumo užtikrinimą įvardijo kaip svarbiausią savo verslo tikslą.

Taigi el. prekybos rodikliai padeda nustatyti, ar pajamų augimas virsta pelnu. Jie taip pat parodo, kur verta ieškoti problemų. Pavyzdžiui, rinkodaros rodikliai atskleidžia, ar rinkodaros išlaidos padeda pritraukti potencialių pirkėjų, o atsargų rodikliai parodo, kurie produktai parduodami ir kurioms atsargoms sunaudojama daugiausia apyvartinių lėšų.

Nustatykite, kas vyksta dabar

„Baymard Institute“ atlikta 50 tyrimų metaanalizė rodo, kad vidutiniškai apleidžiama 70,22 % krepšelių. Kitaip tariant, maždaug 7 iš 10 internetinių pirkinių krepšelių apleidžiami neužbaigus pirkimo.

Jei nestebite rodiklių, gali likti nepastebėta, jog tam tikri veiksmai neduoda rezultatų.

Pavyzdžiui, Prancūzijos grožio prekių mažmenininkės „Oh My Cream“ anksčiau naudotoje individualiai sukurtoje platformoje reikėjo ieškoti nestandartinių sprendimų, kad būtų galima sujungti internetinių ir fizinių parduotuvių klientų duomenis.

Įmonė ilgus metus negalėjo atsakyti į paprastą klausimą: kokią vertę klientas sukuria abiejuose pardavimo kanaluose?

Tačiau fizinėse parduotuvėse pradėjus naudoti „Shopify POS“ atsiskaitymo sistemą, įmonė pagaliau galėjo susidaryti išsamų vaizdą apie savo klientus ir pagal jų elgseną sukurti lojalumo programą. Per dvejus metus pajamos išaugo 2,6 karto, kliento gyvavimo vertė padidėjo 50 %, o vidutinė internetinio krepšelio vertė išaugo 25 %.

Prognozuokite, kas bus toliau

„IHL Group“ skaičiavimais, dėl atsargų neatitikimo paklausai – prekių trūkumo ir perteklinių atsargų – pasaulio mažmeninės prekybos sektorius kasmet patiria  1,73 trln. USD (apie 1,5 trln. eurų) nuostolių, t. y. apie 6,5 % visų mažmeninių pardavimų.

Didžiausią atskirą nuostolių dalį – 690,9 mlrd. USD (apie 600 mlrd. eurų) – sudaro prekių trūkumo sukelti nuostoliai, atsirandantys dėl netikslaus paklausos prognozavimo ir pernelyg trumpo planavimo laikotarpio. Tokiais atvejais parduotų atsargų dalies rodiklis (STR), tam tikro laikotarpio produktų pardavimo duomenys ir atsargų apyvartos rodiklis gali padėti nustatyti, kurių produktų atsargas verta papildyti, o kuriems produktams skirtos lėšos tik įšaldomos atsargose. 

Šios prognozės taip pat gali padėti priimti sprendimus dėl darbuotojų samdymo, reklamos biudžetų, pardavimo skatinimo akcijų ir pinigų srautų.

25 svarbiausi el. prekybos rodikliai, padedantys priimti pagrįstus sprendimus

„Shopify“ analitikos apžvalgos skydelyje rodikliai suskirstyti į tokias kategorijas kaip klientų pritraukimas, elgsena ir klientai. Išsamesnėse ataskaitose pateikiami pardavimų, rinkodaros, atsargų, produktų ir užsakymų duomenys.

Toliau pateikti rodikliai atrinkti iš 30 naudingiausių „Shopify“ analitikos duomenų laukų ir kitų rodiklių, kuriuos galima stebėti „Shopify“ analitikos ataskaitose. Jie suskirstyti pagal verslo tikslus, kad galėtumėte sutelkti dėmesį į šiuo metu svarbiausius rodiklius:

Verslo tikslas	Į kokį klausimą atsako rodikliai?	Kada verta pradėti juos stebėti?
Pritraukimas	Ar klientų pritraukimo sąnaudos yra finansiškai tvarios?	Didinant rinkodaros išlaidas, auga ir vieno kliento pritraukimo sąnaudos.
Konversija	Ar jūsų parduotuvės lankytojai tampa pirkėjais?	Lankytojų srautas didelis, tačiau pardavimai neauga.
Užsakymo vertė	Kiek pajamų gaunate iš vieno užsakymo, atskaičius nuolaidas?	Klientai perka, tačiau norite padidinti iš kiekvieno užsakymo gaunamas pajamas.
Išlaikymas	Ar klientai sugrįžta, nereikalaujant papildomų išlaidų jiems pritraukti?	Pajamos nebeauga, nors klientų pritraukimo išlaidos išlieka stabilios.
Atsargos	Kaip greitai atsargos virsta pajamomis?	Pardavimai auga, tačiau atsargose įšaldoma per daug lėšų.
Pelningumas	Kokia pajamų dalis virsta pelnu ir ar klientų pritraukimo išlaidos atsiperka?	Pajamos auga, tačiau neaišku, ar didėja verslo pelningumas.

Pritraukimo rodikliai

Jūsų el. prekybos klientų pritraukimo rodikliai parodo, ar rinkodara pritraukia į parduotuvę potencialių pirkėjų ir ar pakankamai jų tampa naujais klientais, neviršijant finansiškai pagrįstų pritraukimo sąnaudų.

1. Parduotuvės internete seansai

Seansai – tai apsilankymų internetinėje parduotuvėje skaičius, įskaitant naujų ir grįžtančių pirkėjų apsilankymus. „Shopify“ lankytojo veiksmus priskiria tam pačiam seansui, jei tarp apsilankymų praeina mažiau nei 30 minučių. 

Formulė: skaičiuoti patiems nereikia. „Shopify“ suskaičiuoja reikalavimus atitinkančius apsilankymus pasirinktu laikotarpiu.

Vieno visoms parduotuvėms tinkamo seansų skaičiaus atskaitos taško nėra, nes srauto apimtis priklauso nuo verslo dydžio, rinkos, sezono ir rinkodaros biudžeto. Tačiau verta palyginti seansų skaičių su ankstesniais laikotarpiais ir analizuoti jį pagal srauto šaltinį, konversijų rodiklį ir vidutinę užsakymo vertę. Lygindami laikotarpius, nepamirškite atsižvelgti į sezoniškumą.

Pastaba: „Shopify“ platformoje seansai skaičiuojami tik tada, kai lankytojai sutinka su slapukų naudojimu slapukų reklamjuostėje. Jei seansų skaičius atrodo netikėtai mažas, patikrinkite, ar slapukų reklamjuostė rodoma ir veikia tinkamai.

2. Naujų klientų dalis

Naujų klientų dalis parodo, kokią tam tikro laikotarpio pajamų dalį sudaro pirmą kartą perkančių klientų užsakymai. Tai atskleidžia, ar augimą lemia didėjanti klientų bazė, ar pakartotiniai esamų klientų pirkimai. 

Formulė: naujų klientų dalis = (pajamos iš pirmą kartą perkančių klientų / visos pajamos) × 100.

Naujų ir sugrįžtančių klientų santykis skiriasi priklausomai nuo to, ar vertinamas klientų skaičius, ar jų generuojamos pajamos. „Decile“ 2026 m. pirmojo pusmečio lyginamieji duomenys rodo, kad nauji klientai sugeneravo 61 % pajamų namų prekių kategorijoje ir 45 % maisto bei gėrimų kategorijoje. Pastaroji buvo vienintelė kategorija, kurioje didžiąją pajamų dalį sugeneravo pakartotinai perkantys klientai. 

„Shopify“ platformoje naujų ir grįžtančių klientų ataskaitoje atskiriami pirkėjai, kurie pateikė pirmąjį užsakymą, ir tie, kurie jau buvo pirkę anksčiau. 

3. Klientų pritraukimo sąnaudos (CAC)

Klientų pritraukimo sąnaudos (CAC) parodo, kiek iš viso pardavimo ir rinkodaros sąnaudų tenka vienam naujam klientui pritraukti. 

Formulė: CAC = visos pardavimo ir rinkodaros sąnaudos / pritrauktų naujų klientų skaičius. 

„Polar Analytics“ 2026 m. liepos mėn. duomenimis, medianinės klientų pritraukimo sąnaudos siekė 36,09 USD (apie 31 eurą) drabužių ir aksesuarų kategorijoje, 41,60 USD (apie 36 eurus) grožio ir asmens priežiūros kategorijoje, 49,90 USD (apie 43 eurus) maisto ir gėrimų kategorijoje bei 59,38 USD (apie 51 eurą) namų ir sodo prekių kategorijoje. Tačiau didžiausios priimtinos klientų pritraukimo sąnaudos priklauso nuo jūsų pelno maržos ir to, kiek klientas išleidžia po pirmojo užsakymo. 

4. Pritraukimo sąnaudos vienam veiksmui (CPA)

Pritraukimo sąnaudos vienam veiksmui (CPA) parodo, kiek konkrečiai kampanijai ar kanalui kainuoja pasiekti nustatytą konversiją, dažniausiai – reklamai priskiriamą užsakymą. Skirtingai nei CAC, CPA paprastai apima tiesiogines kampanijos išlaidas, o ne visas įmonės klientų pritraukimo sąnaudas. 

Formulė: CPA = kampanijos išlaidos / kampanijai priskirtų konversijų skaičius.

Remiantis daugiau kaip 30 000 el. prekybos prekių ženklų, naudojančių „Triple Whale“, duomenimis, mokamos reklamos CPA mediana 2025 m. buvo 32,74 USD (apie 28 eurus) – 8,64 % daugiau nei 2024 m.

5. Reklamos investicijų grąža (ROAS)

Reklamos investicijų grąža (ROAS) parodo reklamai ar kampanijai priskiriamų pajamų ir reklamos išlaidų santykį. Šis rodiklis padeda palyginti skirtingų reklamos kanalų rezultatus, tačiau neatsižvelgia į prekių savikainą, užsakymų įvykdymo sąnaudas, grąžinimus ar kitas rinkodaros išlaidas.

Formulė: ROAS = reklamai priskirtos pajamos / reklamos išlaidos.

„Polar Analytics“ 2026 m. liepos mėn. lyginamieji rodikliai svyravo nuo 1,59 karto gyvūnų prekių kategorijoje ir 1,61 karto maisto bei gėrimų kategorijoje iki 4,09 karto drabužių ir aksesuarų bei 5,16 karto buitinės elektronikos kategorijoje.  

Konversijų rodikliai

Jūsų konversijų rodikliai parodo, kaip veiksmingai internetinės parduotuvės lankytojai tampa pirkėjais. „Shopify“ internetinės parduotuvės konversijų ataskaitoje pateikiami atskiri pirkimo proceso etapai: apsilankymai parduotuvėje, prekių įdėjimas į krepšelį, perėjimas prie atsiskaitymo ir užbaigti pirkimai.

6. Atmetimo rodiklis

Atmetimo rodiklis – tai seansų, kurie baigiasi lankytojui peržiūrėjus tik vieną puslapį, procentinė dalis. Didelis rodiklis gali reikšti, kad nukreipimo puslapis, srauto šaltinis ar pasiūlymas neatitinka lankytojų paieškos ketinimų arba lūkesčių. Tačiau kartais apsilankymo viename puslapyje pakanka lankytojo tikslui pasiekti, pavyzdžiui, sužinoti prekės kainą ar parduotuvės darbo laiką. 

Formulė: atmetimo rodiklis = (seansų, per kuriuos peržiūrėtas tik vienas puslapis, skaičius / bendras seansų skaičius) × 100.

Remiantis CXL duomenimis, vidutinis el. prekybos svetainių atmetimo rodiklis siekia 45,68 %.

7. Įdėjimo į krepšelį rodiklis

Įdėjimo į krepšelį rodiklis parodo, kokią procentinę dalį internetinės parduotuvės seansų sudaro seansai, per kuriuos lankytojas į krepšelį įdeda bent vieną prekę. Tai ankstyvas ženklas, kad prekės, jų kainos ir produktų puslapiuose pateikta informacija pakankamai sudomina lankytojus, kad šie svarstytų galimybę pirkti.

Formulė: įdėjimo į krepšelį rodiklis = (seansų, per kuriuos prekės įdėtos į krepšelį, skaičius / bendras seansų skaičius) × 100.

„Dynamic Yield“ duomenimis, vidutinis pasaulinis įdėjimo į krepšelį rodiklis siekia 6,07 %. Pagal slenkamąjį 12 mėnesių laikotarpį apskaičiuoti lyginamieji rodikliai gerokai skiriasi priklausomai nuo prekių kategorijos – nuo 10,19 % maisto ir gėrimų kategorijoje iki 1,72 % prabangos prekių ir papuošalų kategorijoje. Rodiklis taip pat skiriasi pagal regioną ir įrenginį – EMEA regione jis vidutiniškai siekia 6,48 %, Šiaurės ir Pietų Amerikoje – 6,1 %, o Azijos ir Ramiojo vandenyno regione – 3,16 %. 

Pastaba: „Dynamic Yield“ lyginamąjį rodiklį apskaičiuoja pagal prekių įdėjimo į krepšelį atvejus po prekės puslapio peržiūros, o „Shopify“ vertina seansų, per kuriuos prekės įdedamos į krepšelį, dalį nuo visų internetinės parduotuvės seansų.

8. Atsiskaitymo pasiekimo rodiklis

Atsiskaitymo pasiekimo rodiklis – tai internetinės parduotuvės seansų, per kuriuos pirkėjas pereina prie atsiskaitymo, procentinė dalis. Palyginkite jį su įdėjimo į krepšelį rodikliu, kad įvertintumėte, kaip veiksmingai pirkėjai pereina nuo prekių krepšelio prie atsiskaitymo. 

Formulė: atsiskaitymo pasiekimo rodiklis = (seansų, per kuriuos pasiektas atsiskaitymas, skaičius / bendras seansų skaičius) × 100.

„DTC Pages“ duomenimis, 2026 m. antrąjį ketvirtį atsiskaitymo etapą pasiekė vidutiniškai 4,46 % seansų, o įdėjimo į krepšelį rodiklis siekė 5,95 %. Tai reiškia, kad nuo prekės įdėjimo į krepšelį iki atsiskaitymo pradžios rodiklis sumažėjo maždaug 25 %.

9. Krepšelio apleidimo rodiklis

Krepšelio apleidimo rodiklis parodo, kokia procentinė dalis pirkimo seansų, per kuriuos prekės buvo įdėtos į krepšelį, nesibaigė pirkimu. Jis padeda nustatyti, kiek potencialių pirkimų prarandama krepšelio ir atsiskaitymo etapuose. 

Formulė: krepšelio apleidimo rodiklis = [1 − (užbaigtų pirkimų skaičius / sukurtų krepšelių skaičius)] × 100.

„Baymard Institute“ atlikta 50 tyrimų metaanalizė rodo, kad vidutinis krepšelio apleidimo rodiklis siekia  70,22 %. Šis skaičius per dešimtmetį beveik nepakito. Tačiau per 10 metų atlikti išsamūs atsiskaitymo proceso naudojimo tyrimai parodė, kad vidutinė didelė el. prekybos svetainė galėtų padidinti konversijų rodiklį 35,26 %, patobulinusi atsiskaitymo procesą. 

Pastaba: bendras krepšelio apleidimo rodiklis gali klaidinti, jei didžioji dalis lankytojų naudojasi mobiliaisiais įrenginiais. „Dynamic Yield“ duomenimis, mobiliuosiuose įrenginiuose krepšelio apleidimo rodiklis siekia 80,29 %, o kompiuteriuose – 71,14 %. 

10. Konversijų rodiklis

Konversijų rodiklis – tai internetinės parduotuvės seansų, per kuriuos buvo užbaigtas pirkimas, procentinė dalis. Šis rodiklis leidžia įvertinti, kaip veiksmingai parduotuvės lankytojų srautas paverčiamas užsakymais. 

Formulė: konversijų rodiklis = (seansų, per kuriuos užbaigtas atsiskaitymas, skaičius / bendras internetinės parduotuvės seansų skaičius) × 100.

„Dynamic Yield“ duomenimis, per slenkamąjį 12 mėnesių laikotarpį vidutinis pasaulinis el. prekybos konversijų rodiklis siekė 2,74 %. Rezultatai skiriasi pagal prekių kategoriją. Pavyzdžiui, grožio ir asmens priežiūros kategorijoje jis siekė vidutiniškai 5,37 %, o prabangos prekių ir papuošalų kategorijoje – 0,71 %. 

Užsakymo vertės rodikliai

Jūsų užsakymo vertės rodikliai parodo, kiek pajamų gaunama iš kiekvieno užsakymo ir kiek jų lieka pritaikius nuolaidas.

11. Vidutinė užsakymo vertė (AOV)

Vidutinė užsakymo vertė (AOV) parodo vidutinę pateikto užsakymo vertę, neįskaitant koregavimų, atliktų po užsakymo pateikimo. „Shopify“ platformoje ji apskaičiuojama iš bendrųjų pardavimų vertės atėmus nuolaidas, tačiau neįtraukiant mokesčių, pristatymo išlaidų ir vėlesnių koregavimų, pavyzdžiui, prekių grąžinimo, užsakymų redagavimo ar prekių keitimo. 

Formulė: vidutinė užsakymo vertė = (bendrųjų pardavimų vertė − nuolaidos) / užsakymų skaičius.

„Dynamic Yield“ duomenimis, per slenkamąjį 12 mėnesių laikotarpį vidutinė užsakymo vertė pasaulinėje el. prekybos rinkoje siekė 185 JAV dolerius (apie 160 eurų). Atskirų kategorijų vidurkiai svyravo nuo 386 JAV dolerių (apie 333 eurus) prabangos prekių ir papuošalų kategorijoje iki 63 JAV dolerių (apie 54 eurus) gyvūnų priežiūros ir veterinarijos paslaugų kategorijoje.  

Be to, kompiuteriais pateiktų užsakymų vidutinė vertė siekė 255 JAV dolerius (apie 220 eurų), o mobiliaisiais įrenginiais – 164 JAV dolerius (apie 141 eurą). Tai rodo, kodėl vidutinę užsakymo vertę verta analizuoti pagal įrenginį, prekių kategoriją ir klientų grupę, o ne remtis vienu bendru parduotuvės rodikliu. 

12. Pajamos vienam klientui

Pajamos vienam klientui apskaičiuojamos visas pajamas padalijus iš klientų, pirkusių per pasirinktą laikotarpį, skaičiaus. Jei AOV parodo, kiek vertas vienas užsakymas, šis rodiklis atskleidžia, kiek pajamų sugeneruoja klientas, nepriklausomai nuo jo pateiktų užsakymų skaičiaus. 

Formulė: pajamos vienam klientui = visos pajamos / per pasirinktą laikotarpį pirkusių klientų skaičius.

„Shopify“ analitikoje šį rodiklį atitinka metrika „Išleista suma vienam klientui“. Ją galite peržiūrėti klientų kohortų analizėje ir palyginti, kiek skirtingos klientų grupės išleidžia per tam tikrą laikotarpį. „Shopify“ taip pat gali prognozuoti šį rodiklį remiantis iki 24 mėnesių parduotuvės duomenimis. 

13. Nuolaidų rodiklis

Nuolaidų rodiklis parodo, kokia bendrojo pardavimų kiekio procentinė dalis tenka prekių ar užsakymų nuolaidoms. Vidutinė užsakymo vertė gali augti net ir tada, kai nuolaidos tampa mažiau veiksmingos, todėl šiuos du rodiklius verta analizuoti kartu, o ne manyti, kad didesnė užsakymo vertė visada reiškia daugiau pajamų. 

Formulė: nuolaidų rodiklis = (bendra nuolaidų suma / bendrasis pardavimų kiekis) × 100.

„Shopify“ analitikoje tiesiogiai pateikiama bendra nuolaidų suma. Nuolaidų rodiklį galite apskaičiuoti palyginę ją su bendruoju pardavimų kiekiu. Vieno visiems metų laikotarpiams tinkamo lyginamojo rodiklio nėra, nes nuolaidos labai priklauso nuo prekių kategorijos ir sezono.

Išlaikymo rodikliai

Jūsų klientų išlaikymo rodikliai parodo, ar klientai sugrįžta ir perka pakartotinai be papildomų pritraukimo išlaidų, ir kokią vertę jie sukuria per visą santykių su jūsų verslu laikotarpį, o ne vien pateikdami pirmąjį užsakymą. Šios kategorijos rodiklius analizuokite pagal klientų pritraukimo kohortas ir prekių kategorijas. Pavyzdžiui, kavos prenumeratos paslaugos teikėjo ir baldų parduotuvės lūkesčiai dėl pakartotinių pirkimų neturėtų būti vienodi. 

14. Sugrįžtančių klientų rodiklis

Sugrįžtančių klientų rodiklis parodo, kokią procentinę klientų dalį sudaro daugiau nei vieną užsakymą pateikę pirkėjai. Jis leidžia greitai įvertinti, kokia aktyvių klientų dalis pirko daugiau nei vieną kartą. 

Formulė: sugrįžtančių klientų rodiklis = (sugrįžtančių klientų skaičius / bendras klientų skaičius) × 100.

2026 m. „BS&Co“ analizė, apėmusi 156 110 tiesiogiai vartotojams parduodančių įmonių (DTC) klientų, parodė, kad 18,8 % jų per 365 dienas pateikė antrąjį užsakymą. Rodikliai taip pat skyrėsi pagal prekių kategoriją: nuo 30 % iki 40 % greitai suvartojamų prekių, nuo 12 % iki 17 % mados prekių ir nuo 10 % iki 15 % ilgalaikio naudojimo prekių kategorijoje. 

15. Pakartotinio pirkimo rodiklis

Pakartotinio pirkimo rodiklis parodo, kokia procentinė klientų dalis per nustatytą laikotarpį pirko daugiau nei vieną kartą. Sugrįžtančių klientų rodiklis atspindi konkretaus laikotarpio pirkėjų sudėtį, o pakartotinio pirkimo rodiklis – kokia klientų bazės dalis per pasirinktą laikotarpį apsiperka pakartotinai. 

Tačiau šie du rodikliai gali kisti nepriklausomai vienas nuo kito. Pavyzdžiui, sėkmingą mėnesį parduotuvės sugrįžtančių klientų rodiklis gali būti aukštas, nors pakartotinio pirkimo rodiklis mažėja: nedidelė lojalių klientų grupė perka nuolat, tačiau dauguma naujų pirkėjų nebegrįžta. 

Formulė: pakartotinio pirkimo rodiklis = (klientų, per laikotarpį pateikusių daugiau nei vieną užsakymą, skaičius / bendras klientų skaičius per tą laikotarpį) × 100.

„Decile“ 2026 m. pirmojo pusmečio lyginamieji duomenys rodo, kad šis rodiklis siekė 45 % maisto papildų kategorijoje, 34 % maisto ir gėrimų, 25 % mados ir drabužių, 21 % namų prekių bei 20 % sveikatos ir grožio kategorijose. Šie skirtumai susiję su prekių suvartojimo greičiu: reguliariai vartojamos ir papildomos prekės pakartotinai perkamos maždaug dvigubai dažniau nei ilgalaikio naudojimo prekės. 

16. Pirkimo dažnumas

Pirkimo dažnumas parodo, kiek užsakymų per nustatytą laikotarpį vidutiniškai pateikia vienas klientas.

Formulė: pirkimo dažnumas = bendras užsakymų skaičius / per laikotarpį pirkusių klientų skaičius.

„Decile“ 2026 m. pirmojo pusmečio lyginamieji duomenys rodo, kad vienam klientui teko vidutiniškai 2,09 užsakymo maisto papildų kategorijoje ir 2,0 maisto bei gėrimų kategorijoje, palyginti su 1,43 mados ir drabužių, 1,35 sveikatos ir grožio bei 1,27 namų prekių kategorijose. Taigi reguliariai vartojamos prekės per šešis mėnesius vidutiniškai perkamos maždaug du kartus, o ilgalaikio naudojimo prekės – vieną kartą. 

17. Kliento gyvavimo vertė (LTV arba CLV)

Kliento gyvavimo vertė (LTV arba CLV) – tai bendros pajamos arba, atsižvelgiant į pelno maržą, pelnas, kurį klientas, kaip prognozuojama, sugeneruos per visą santykių su jūsų verslu laikotarpį. Šis rodiklis apjungia vidutinę užsakymo vertę, pirkimo dažnumą ir kliento gyvavimo trukmę, kad būtų galima įvertinti būsimą kliento vertę.

Formulė: CLV = vidutinė užsakymo vertė × pirkimo dažnumas × vidutinė kliento gyvavimo trukmė.

Šio rodiklio nebūtina skaičiuoti rankiniu būdu. Paklauskite „Sidekick“: „Kokia praėjusį ketvirtį per „Google“ pritrauktų klientų gyvavimo vertė?“ – ir šis įrankis apskaičiuos rodiklį pagal jūsų parduotuvės duomenis bei pateiks pageidaujamą jų suskirstymą. Verta tai daryti kas mėnesį, kad galėtumėte stebėti, ar klientų pritraukimo sąnaudos (CAC) ir kliento gyvavimo vertė (CLV) kinta palankia kryptimi. 

18. Grynasis rekomenduotojų indeksas (NPS)

Grynasis rekomenduotojų indeksas (NPS) parodo klientų pasirengimą rekomenduoti jūsų verslą kitiems. Klientai vertina šią tikimybę skalėje nuo 0 iki 10: skyrusieji 9 arba 10 balų laikomi rekomenduotojais, 7 arba 8 balus – neutraliais klientais, o nuo 0 iki 6 balų – kritikais. 

Formulė: NPS = rekomenduotojų procentinė dalis − kritikų procentinė dalis.

Indekso reikšmė gali svyruoti nuo −100, jei visi respondentai yra kritikai, iki +100, jei visi yra rekomenduotojai. „CustomerGauge“ 2025 m. lyginamieji duomenys rodo, kad įprastas el. prekybos NPS siekia 40–55 balus. 

Skirtingai nei sugrįžtančių klientų rodiklis ar pirkimo dažnumas, NPS atspindi klientų deklaruojamus ketinimus, o ne faktinę jų elgseną. Todėl jį geriausia analizuoti kartu su faktiniais pakartotinių pirkimų duomenimis ir rašytiniais klientų atsiliepimais. 

Atsargų rodikliai

Jūsų atsargų rodikliai parodo, kaip greitai atsargos virsta pinigais ir kokia parduotų prekių dalis grąžinama.

19. Parduotų atsargų dalies rodiklis 

Parduotų atsargų dalies rodiklis parodo, kokia per tam tikrą laikotarpį gautų atsargų dalis buvo parduota. Tai vienas aiškiausių rodiklių, leidžiančių įvertinti atsargų įsigijimo sprendimus, nes parduotas kiekis lyginamas su įsigytomis atsargomis, o ne vien su jų likučiu. 

Formulė: parduotų atsargų dalies rodiklis = [parduotų prekių vienetų skaičius / (parduotų prekių vienetų skaičius + likusių prekių vienetų skaičius)] × 100.

„Shopify“ prekių analitikoje šis rodiklis apskaičiuojamas pagal naujausią turimą 30 dienų laikotarpį. Sezoniniam asortimentui geru rodikliu paprastai laikoma 70–80 % parduotų atsargų dalis. Riboto laikotarpio prekių kolekcijoms gali reikėti pasiekti 80 % per jų pardavimo laikotarpį, o nuolat parduodamoms prekėms, vertinamoms kas mėnesį ar ketvirtį, geras rezultatas gali būti ir 40–60 %. 

20. Atsargų apyvartos rodiklis

Atsargų apyvartos rodiklis parodo, kiek kartų per tam tikrą laikotarpį parduodamos ir papildomos atsargos. Mažas rodiklis reiškia, kad atsargose įšaldoma daug lėšų, o labai didelis gali rodyti prekių trūkumą, kuris ne visada atsispindi pardavimo duomenyse: jei klientas neranda norimos prekės, pardavimas neįvyksta ir nėra užfiksuojamas.

Formulė: atsargų apyvarta = parduotų prekių savikaina / vidutinė atsargų vertė.

Artimiausias palyginimui tinkamas oficialus rodiklis – JAV gyventojų surašymo biuro skelbiamas atsargų ir pardavimų santykis. 2026 m. kovo mėn. pabaigoje visų įmonių atsargų ir pardavimų santykis siekė 1,32, palyginti su 1,38 prieš metus. Šis santykis parodo, kelių mėnesių pardavimams pakaktų turimų atsargų. Perskaičiavus į metinę atsargų apyvartą, 1,32 atitinka maždaug devynis atsargų apyvartos ciklus per metus. 

„Shopify“ atsargų ataskaitose galite peržiūrėti mėnesio pabaigoje turėtų atsargų kiekį ir jų vertę.

„Mes tiksliai žinome, kokių atsargų mums reikia, nes remiamės faktiniais pardavimo duomenimis. Todėl neįšaldome per daug lėšų perteklinėse atsargose ir neprarandame pardavimų dėl prekių trūkumo“, – sako „Angelus Direct“ generalinis direktorius Tyleris Angelosas. 

21. Grąžinimų rodiklis

Grąžinimų rodiklis parodo, kokia procentinė parduotų prekių dalis buvo grąžinta. Jis priskiriamas atsargų, o ne užsakymo vertės rodikliams, nes grąžinimas pirmiausia susijęs su atsargų valdymu ir tik paskui su pajamomis: grąžintą prekę reikia priimti, patikrinti, grąžinti į atsargas arba nurašyti. 

Formulė: grąžinimų rodiklis = (grąžintų prekių vienetų skaičius / parduotų prekių vienetų skaičius) × 100.

Nacionalinės mažmeninės prekybos federacijos (NRF) kartu su „Happy Returns“ parengtos 2025 m. mažmeninės prekybos grąžinimų ataskaitos duomenimis, grąžintos prekės sudarė 15,8 % visų metinių mažmeninės prekybos pardavimų vertės, arba 849,9 mlrd. JAV dolerių (apie 731 mlrd. eurų). Internetinėje prekyboje grąžinimų dalis siekė maždaug 19,3 %. 

„Shopify“ analitikoje grąžinimus galima stebėti pagal grąžintų prekių kiekį ir analizuoti duomenis pagal prekę, jos variantą bei klientų grupę.

Pelningumo rodikliai

Jūsų pelningumo rodikliai parodo, kiek pajamų lieka padengus visas sąnaudas ir ar klientų pritraukimo išlaidos atsiperka.

22. Bendroji marža

Bendroji marža parodo, kokia procentinė grynųjų pardavimų dalis lieka atėmus parduotų prekių savikainą. 

Formulė: bendroji marža = (grynieji pardavimai − parduotų prekių savikaina) / grynieji pardavimai × 100.

„Shopify“ platformoje norint tiksliai apskaičiuoti bendrąjį pelną ir bendrąją maržą, būtina nurodyti parduotų prekių savikainą. Naudokite bendrąją maržą kaip filtrą, kad nustatytumėte prekes, kurių marža nesiekia pasirinktos ribos, pavyzdžiui, 20 %, ir išsiaiškintumėte, kas mažina pelningumą. 

„Be konteksto pardavimo skaičiai nieko nepasako“, – sako „Alajian Group Inc.“ įkūrėja ir generalinė direktorė Armine Alajian.

„Galite pasiekti didžiulę pardavimo apimtį ir vis tiek patirti nuostolių. Parodykite man skaičius: kiek išleidote, kad pasiektumėte tokius pardavimo rezultatus?“

23. Grynieji pardavimai

Grynieji pardavimai parodo iš prekių pardavimo gautas pajamas, atėmus nuolaidas ir grąžintų prekių vertę. Šis rodiklis tiksliau atspindi faktiškai gautas pajamas iš prekių pardavimo nei bendrasis pardavimų kiekis, kuris parodo pardavimų vertę iki šių koregavimų. 

Formulė: grynieji pardavimai = bendrasis pardavimų kiekis − nuolaidos − grąžintų prekių vertė.

Grynųjų pardavimų suma priklauso nuo verslo dydžio ir prekių kategorijos. Palyginkite grynuosius pardavimus su ankstesniais laikotarpiais ir bendruoju pardavimų kiekiu. Jei bendrasis pardavimų kiekis didėja gerokai sparčiau nei grynieji pardavimai, gali būti, kad nuolaidos ir grąžinimai sudaro vis didesnę pardavimų vertės dalį. 

24. Pelno marža pagal užsakymą

Pelno marža pagal užsakymą parodo, kokia atskiro užsakymo pajamų dalis lieka atėmus su tuo užsakymu susijusias sąnaudas. „Shopify“ pelno maržos pagal užsakymą ataskaitoje gali būti atsižvelgiama į klientų sumokėtus prekių ir pristatymo mokesčius, muitus bei importo mokesčius, taip pat į prekių savikainą, pristatymo sąnaudas ir parduotuvės sumokėtus muitus bei importo mokesčius. 

Formulė: pelno marža pagal užsakymą = [(užsakymo pajamos − su užsakymu susijusios sąnaudos) / užsakymo pajamos] × 100.

„Shopify“ ataskaitoje „Vidutinė pelno marža pagal rinką“ galite palyginti tarptautinių rinkų pelningumą su vietinės rinkos pelningumu, o tada išsamiau išanalizuoti atskirus užsakymus. 

25. LTV ir CAC santykis

Kliento gyvavimo vertės (LTV) ir klientų pritraukimo sąnaudų (CAC) santykis parodo, kiek pajamų klientas, kaip tikimasi, sugeneruos per visą santykių su jūsų verslu laikotarpį, palyginti su jo pritraukimo sąnaudomis. Šis rodiklis apjungia anksčiau aptartus klientų pritraukimo ir išlaikymo rodiklius. 

Formulė: LTV ir CAC santykis = kliento gyvavimo vertė / klientų pritraukimo sąnaudos.

Įprastai siekiama, kad šis santykis būtų 3:1, tačiau faktiniai 2026 m. rodikliai buvo gerokai mažesni. „Decile“ 2026 m. pirmojo pusmečio lyginamieji duomenys rodo, kad LTV ir CAC santykis siekė 2,55 namų prekių kategorijoje, 2,47 mados ir drabužių, 2,12 maisto papildų, 2,03 sveikatos ir grožio bei 0,6 maisto ir gėrimų kategorijose.

Norėdami tiksliau įvertinti pelningumą, kliento gyvavimo vertę apskaičiuokite pagal bendrąjį pelną, o ne pajamas. Pajamomis pagrįstas santykis gali atrodyti palankus net tada, kai dėl mažos pelno maržos, atėmus prekių savikainą, lieka labai mažai lėšų.

Kaip el. prekybos rodikliai veikia kartu?

Nė vienas rodiklis atskirai negali parodyti, ar el. prekybos verslo rezultatai gerėja. Pavyzdžiui, „Contentsquare“ 2026 m. skaitmeninės patirties lyginamųjų rodiklių ataskaitoje, apimančioje 99 mlrd. seansų daugiau kaip 6 500 svetainių, nustatyta, kad apsilankymų skaičius sumažėjo 3,8 %, lankytojų įsitraukimas – 10 %, o konversijų rodikliai – 5,1 %. 

Vis dėlto vidutinė užsakymo vertė išaugo 6 %, todėl pajamos iš esmės nepakito. Be to, 13 % lankytojų sugrįžo per 30 dienų. 

Naudingiau rodiklius analizuoti nuosekliai, atsižvelgiant į jų tarpusavio ryšį. Pavyzdžiui:

• pajamos parodo rezultatą, bet ne tai, kas jį lėmė;
• klientų pritraukimo sąnaudos parodo, kiek kainavo pritraukti vieną naują klientą;
• konversijų rodiklis parodo, kaip veiksmingai lankytojų srautas paverčiamas užsakymais;
• vidutinė užsakymo vertė parodo, kiek pajamų gaunama iš vieno užsakymo;
• pajamos vienam lankytojui (RPV) susieja konversijų rodiklį su vidutine užsakymo verte ir parodo, kiek pajamų vidutiniškai sugeneruoja vienas apsilankymas;
• kliento gyvavimo vertė padeda įvertinti, kiek pajamų klientas gali sugeneruoti per visą santykių su verslu laikotarpį;
• klientų išlaikymo rodikliai parodo, ar klientai iš tiesų sugrįžta ir kuria ilgalaikę vertę.

Pavyzdžiui, pajamos gali augti, nors konversijų rodiklis mažėja, jei vidutinė užsakymo vertė padidėja tiek, kad kompensuoja šį sumažėjimą. Tai nebūtinai reiškia problemą, jei klientų pritraukimo sąnaudos ir pelno maržos išlieka priimtinos. Tačiau jei tuo pat metu auga klientų pritraukimo sąnaudos (CAC), o klientų išlaikymo rodikliai prastėja, parduotuvė išleidžia daugiau pritraukdama klientus, kurie mažiau linkę tapti pelningi.

Labiau įsitvirtinusių internetinių parduotuvių savininkai paprastai stebi ne pavienius rodiklius, o bendrą verslo rezultatų vaizdą. 2025 m. ketvirtojo ketvirčio „Shopify“ apklausa* parodė, kad daugiau kaip 1 mln. JAV dolerių (apie 860 tūkst. eurų) pajamų gaunančių parduotuvių savininkai dažniausiai stebėjo pajamas (85 %), pelningumą (57 %), vidutinę užsakymo vertę (52 %), pinigų srautą (51 %), augimo tempą ir ROAS (po 44 %), konversijų rodiklį (43 %) bei NPS (25 %). 

„Pavyzdžiui, jei jūsų tikslas – padidinti pajamas, pagrindiniai rodikliai gali būti konversijų rodiklis, vidutinė užsakymo vertė ir klientų pritraukimo sąnaudos“, – sako „Shopify“ komunikacijos direktorius Markas Hayesas. 

Sukurkite el. prekybos rodiklių ataskaitų sritį arba ataskaitą

integruoti analitikos įrankiai padeda greičiau priimti pagrįstus sprendimus. Galite naudotis daugiau kaip 60 iš anksto parengtų ataskaitų sričių ir ataskaitų, užduoti klausimus „Sidekick“ įprasta kalba, nustatyti siektinas rodiklių reikšmes verslo tikslams stebėti ir naudotis „Insights“ įrankiu, kuris automatiškai atkreipia dėmesį į tendencijas. 

Ataskaitų srityje galima pamatyti, kas pasikeitė, o ataskaita padeda išsiaiškinti priežastis. 2025 m. ketvirtojo ketvirčio „Shopify“ apklausoje* 77 % parduotuvių savininkų teigė, kad stebi pardavimus arba bendrąsias pajamas – tai dažniausiai stebimas rodiklis. Vis dėlto mažiau nei pusė teigė, kad stebi pelningumą, lankytojų srautą, vidutinę užsakymo vertę ar konversijų rodiklį.

Nors pajamos turėtų būti įtrauktos į ataskaitų sritį, būtina stebėti ir kitus rodiklius, kurie padėtų įvertinti, ar el. prekybos verslas auga pelningai ir ar tikėtina, kad šis augimas tęsis.

Iš pradžių sukurkite nedidelę ataskaitų sritį, pritaikytą dabartiniam verslo tikslui. Pritaikykite „Shopify“ analitikos apžvalgos ataskaitų sritį pridėdami, pašalindami, keisdami dydį ir pertvarkydami rodiklių korteles. Taip pat galite suskirstyti korteles į skyrius su pavadinimais, palyginti skirtingus laikotarpius ir iš bet kurios kortelės pereiti į atitinkamą ataskaitą, kad galėtumėte išsamiau išanalizuoti duomenis. Ataskaitų srities duomenys atnaujinami maždaug per minutę, todėl galite stebėti naujausius pokyčius nekurdami tos pačios analizės iš naujo. 

Augant verslui, ataskaitos turėtų tapti išsamesnės ir labiau pritaikytos konkretiems poreikiams. Neseniai veiklą pradėjusiai parduotuvei gali pakakti kas savaitę palyginti pardavimus, seansus ir konversijų rodiklį. Tačiau pradėjus daugiau investuoti į klientų pritraukimą, toje pačioje ataskaitų srityje vertėtų stebėti ir CAC, ROAS, bendrąją maržą bei LTV. 

„Sukūrėme pritaikytas ataskaitas, kurios tiksliai parodo, kokie mūsų Čarlstono parduotuvės rezultatai, palyginti su kitais pardavimo kanalais. Turėdami šiuos duomenis galime nustatyti, kada parduotuvėje lankosi daugiausia žmonių, suplanuoti optimalų darbuotojų skaičių ir priimti duomenimis pagrįstus sprendimus dėl visko – nuo atsargų iki parduotuvės darbo laiko“, – sako „Kenny Flowers“ įkūrėjas Kenny Haisfieldas.

Vėliau, verslui pradėjus prekiauti keliais kanalais ar tarptautinėse rinkose, gali prireikti ataskaitų, kuriose duomenys suskirstyti pagal rinką, kanalą, prekę, vietą ir klientų kohortą. 

„Shopify Sidekick“ gali padėti sukurti tokias ataskaitas, kad nereikėtų patiems rašyti užklausų nuo nulio. Užduokite klausimą įprasta kalba, pavyzdžiui, kuris lankytojų srauto šaltinis pasižymėjo didžiausiu konversijų rodikliu, ir „Sidekick“ galės sugeneruoti arba patobulinti „ShopifyQL“ ataskaitą bei duomenų vizualizaciją.

2026 m. žiemos „Shopify“ atnaujinimas suteikė galimybę kurti pritaikytas analitikos ataskaitas ir duomenų vizualizacijas tiesiogiai „ShopifyQL“ užklausų redaktoriuje. „Sidekick Pulse“ žengia dar toliau – nelaukdama naudotojo klausimo, ši funkcija pagal parduotuvės duomenis teikia rekomendacijas ir siūlo tolesnius veiksmus. 

Pirmiausia naudokite „Shopify“ integruotus analitikos įrankius, kad pardavimų, klientų, atsargų, užsakymų ir pelno duomenys būtų gaunami iš to paties pagrindinio prekybos duomenų šaltinio. „Shopify App Store“ siūlomi analitikos įrankiai gali praversti vėliau, kai prireiks specializuotų pardavimo rezultatų priskyrimo, prognozavimo, eksperimentavimo ar ataskaitų rengimo funkcijų, naudojančių duomenis iš kitų sistemų. 

Kaip dažnai turėčiau tikrinti savo el. prekybos rodiklius?

Atsakymas priklauso nuo jūsų parduotuvės dydžio, lankytojų srauto, vykdomų rinkodaros kampanijų ir verslo modelio. Pavyzdžiui, didelę pardavimo apimtį turinčiai parduotuvei, vykdančiai akciją, gali reikėti stebėti rezultatus visą dieną, o mažesnei parduotuvei, kurioje paklausa stabilesnė, gali būti naudingiau analizuoti savaitines tendencijas.

Rodiklių stebėjimo dažnumą derinkite prie to, kaip greitai jie gali keistis ir kaip operatyviai galite reaguoti į pokyčius: 

• Kasdien verta stebėti veiklos rodiklius, pavyzdžiui, seansus, užsakymus, pajamas ir įspėjimus apie atsargų būklę. 
• Kas savaitę arba kas mėnesį verta stebėti konversijų rodiklį, vidutinę užsakymo vertę ir įdėjimo į krepšelį rodiklį. 
• Kas ketvirtį verta analizuoti klientų išlaikymą, kliento gyvavimo vertę, klientų kohortų elgseną ir pelno maržą. Pavyzdžiui, „Decile“ duomenys rodo, kad po trijų mėnesių prekių kategorijų rodikliai dar būna panašūs, tačiau po šešių mėnesių jų skirtumai tampa aiškiai matomi. 

Išimtis – rinkodaros kampanijų laikotarpiai. Per „Juodojo penktadienio“ ir „Kibernetinio pirmadienio“ (BFCM) išpardavimus ar pristatant naują prekę verta stebėti rodiklius kas valandą, nes dar galite laiku imtis veiksmų, pavyzdžiui, ištaisyti neveikiančią nuolaidą ar perskirstyti atsargas. Būtent todėl „Shopify“ datos ir laiko filtrai leidžia analizuoti duomenis minučių tikslumu. 

*Remiantis 2025 m. anglų kalba atlikta apklausa, kurioje dalyvavo 500 „Shopify“ pardavėjų iš Australijos, Kanados, Jungtinės Karalystės, Airijos, Naujosios Zelandijos ir Jungtinių Amerikos Valstijų. Respondentai buvo patyrę pardavėjai, „Shopify“ platformoje veiklą vykdantys ne trumpiau kaip dvejus metus. Rezultatai atspindi tik šios imties patirtį, todėl nebūtinai reprezentuoja visus „Shopify“ pardavėjus.