9 tendenze del comportamento dei consumatori per il 2027

Nel 2027 le tendenze del comportamento dei consumatori mostrano acquirenti attenti al prezzo, ma pronti a concedersi acquisti mirati, desiderosi di privacy e sempre più orientati all'intelligenza artificiale per fare shopping.

Le abitudini di spesa indicano consumatori più informati, più scettici e più selettivi.

Il comportamento d'acquisto si è frammentato: alcuni clienti scoprono un brand in un negozio fisico, lo approfondiscono tramite un assistente di shopping basato sull'IA e completano l'acquisto dallo smartphone, il tutto prima ancora di valutare se un programma fedeltà valga la rinuncia alla propria privacy.

Per aiutarti a orientarti in questo nuovo scenario, scopri queste nove abitudini di acquisto e tendenze del comportamento dei consumatori da tenere d'occhio nel 2027.

Nove tendenze del comportamento dei consumatori che definiscono il 2027

1. I clienti si affidano alla ricerca con IA per fare shopping
2. I consumatori sono guidati dal valore, non solo dal prezzo
3. La Generazione Alpha influenza la spesa familiare
4. I canali digitali influenzano la scoperta, ma la fiducia nasce dalle persone e dalle prove
5. Lo shopping in negozio è un canale di scoperta ed esperienza
6. I portafogli digitali e i pagamenti flessibili continuano a crescere
7. La sostenibilità conta ancora quando i brand possono dimostrarne la credibilità
8. La personalizzazione funziona solo quando lo scambio di valore è chiaro
9. L'abbandono silenzioso è in aumento perché i clienti danno meno feedback diretti

1. I clienti si affidano alla ricerca con IA per fare shopping

I motori di ricerca basati sull'intelligenza artificiale stanno consolidando il loro ruolo nelle decisioni d'acquisto dei clienti.

I dati di Shopify lo confermano: il traffico verso i siti Shopify proveniente dalla ricerca con IA è aumentato di otto volte rispetto all'anno precedente, mentre gli ordini sono cresciuti di quindici volte nello stesso periodo.

Il commercio agentico è un modello di shopping online in cui agenti IA come ChatGPT, Google Gemini e Microsoft Copilot gestiscono l'intero percorso d'acquisto per conto del cliente. Gli agenti IA cercano prodotti, confrontano le opzioni e aiutano gli acquirenti a completare la transazione.

Il commercio agentico si sta affermando come una potenziale opportunità per i retailer. La questione non è se gli agenti di shopping basati sull'IA siano importanti, ma come preparare la tua attività commerciale a collaborare con loro senza aggiungere un'altra complessa integrazione a uno stack tecnologico già sotto pressione.

Uno studio Deloitte ha rilevato che il 31% dei dirigenti dichiara di avere difficoltà a individuare il modo migliore per raggiungere gli acquirenti che usano l'IA. E secondo il sondaggio di Shopify tra i proprietari di negozi, tra chi non utilizza ancora l'IA, il 29% non è sicuro delle sue potenzialità e il 26% non sa quale strumento adottare.*

L'Universal Commerce Protocol (UCP), sviluppato congiuntamente da Shopify e Google, è uno standard aperto che consente agli agenti IA di gestire interi percorsi di acquisto. Possono analizzare i dati e permettere ai clienti di completare l'intero processo d'acquisto all'interno dello strumento di IA generativa, inclusi:

• L'inserimento di codici sconto
• L'applicazione delle credenziali del programma fedeltà
• La modifica della frequenza di fatturazione degli abbonamenti
• L'elaborazione dei pagamenti

"In Monos siamo entusiasti dello shopping agentico perché ci permette di raggiungere i clienti dove già si trovano", afferma Victor Tam, CEO e cofondatore del brand di valigie Monos.

"È un nuovo modo per far emergere la nostra storia e i dettagli dei prodotti nel momento esatto in cui qualcuno pone domande concrete con reali intenzioni d'acquisto, in un formato che risulta utile e non invadente. Per un brand costruito sul design curato, è il naturale canale successivo per la scoperta e la fiducia."

2. I consumatori sono guidati dal valore, non solo dal prezzo

Con l'aumentare delle pressioni economiche, i consumatori attribuiscono maggiore importanza al valore nelle loro decisioni d'acquisto. Il report di ricerca Capgemini sui consumatori ha rilevato che quasi tre quarti dei consumatori cambierebbero brand per prezzi abituali più bassi.

I dati Salsify confermano questa tendenza, indicando le politiche commerciali globali come fattore trainante: il 39% dei consumatori dichiara di confrontare i prezzi con maggiore attenzione prima di acquistare, mentre il 27% afferma di rimandare gli acquisti non essenziali. Si registra un forte calo nella spesa quotidiana, dal 21% al 9% su base annua.

"I consumatori continuano a comprare", afferma Shelley Martin, fondatrice di Skinician, "ma gli articoli su cui spendono devono valere pienamente l'investimento. Risolvi bene i problemi, il maggior numero possibile con un solo prodotto, poi spiega ai tuoi consumatori come il tuo prodotto rende la vita migliore."

Il report Deloitte ha rilevato che quasi la metà degli acquirenti (incluso il 35% delle famiglie ad alto reddito) si comporta da cercatore di valore. Rinuncia alla comodità pur di contenere i costi.

"Credo che il valore sia la ragione per cui siamo passati da 87 clienti a cifre a sei zeri, perché le persone hanno iniziato a decidere in modo molto consapevole cosa comprare e perché", afferma Divyansh Ojha, fondatore di Odd Bunch, in un'intervista a Shopify Masters.

3. La Generazione Alpha influenza la spesa familiare

La Generazione Alpha, ovvero chi è nato tra il 2010 e il 2024, sarà anche la più recente, ma ha un notevole potere di spesa: influenza direttamente acquisti per 95 miliardi di dollari, secondo un report di DKC.

Una ricerca di Salsify giunge a una conclusione simile. Ha rilevato che il 43% dei genitori e tutori afferma che i propri figli della Generazione Alpha influenzano in qualche modo la spesa. Il loro impatto è più marcato nelle categorie alimentari e bevande, moda e abbigliamento ed elettronica.

• Cambiamenti linguistici: lo stesso report DKC ha rilevato che il 77% dei genitori ha iniziato (o intende) a imparare lo slang e il linguaggio dei propri figli della Generazione Alpha.
• Imprenditoria giovanile: la Generazione Alpha è cresciuta parallelamente all'ascesa della creator economy. Un fenomeno che si è rivelato stimolante: il 91% dei ragazzi di questa generazione guadagna denaro, secondo DKC, e 2 su 5 monetizzano la propria presenza online acquistando e vendendo in rete.
• Il filtro della nostalgia: circa 7 genitori su 10 della Generazione Alpha sono millennial, secondo DKC. Questa fascia demografica è nota per il suo amore per la nostalgia. Brand come Magic Spoon fanno leva su questo, proponendo gusti ispirati ai "cereali preferiti dell'infanzia" dei clienti, ma in una versione più salutare.

"Da bambino, ovviamente, non ti occupi della spesa, ma ora i millennial controllano le decisioni d'acquisto per le loro famiglie", afferma Angie Meltsner, ricercatrice specializzata in tendenze e insight sui consumatori e fondatrice dello studio di analisi culturale Tomato Baby.

"In un certo senso possono rivivere queste esperienze attraverso acquisti nostalgici, comprando ciò che desideravano da piccoli ma in versioni più sane, sia per i figli sia per se stessi."

4. I canali digitali influenzano la scoperta, ma la fiducia nasce dalle persone e dalle prove

Nel 2025 TikTok Shop ha rappresentato quasi il 20% del social commerce. Le vendite sono cresciute del 407% rispetto all'anno precedente.

Ma il report "State of the Consumer" di McKinsey ha evidenziato un paradosso nel modo in cui le persone fanno acquisti oggi. I consumatori indicano i social media come la fonte di cui si fidano di meno nelle decisioni d'acquisto, eppure è proprio lì che interagiscono con le loro fonti più affidabili: familiari e amici.

Il contenuto iniziale che fa emergere un prodotto sui social media raramente chiude la vendita: secondo il report "Shopper Preference" di Bazaarvoice, il 47% dei consumatori si fida delle testimonianze dei clienti e delle recensioni dei pari quando fa shopping sui social, e per il 39% la fiducia in un acquisto cresce con l'elevato numero di recensioni.

I brand puntano sulla scalabilità, un obiettivo che Solgaard raggiunge grazie ai creator. Il brand premium di lifestyle e valigie si è rivolto a Shopify Collabs per reclutare ambassador che promuovessero i suoi prodotti su TikTok, Instagram e YouTube.

Il risultato: Solgaard ha fatto crescere di oltre il 287% le entrate attribuite ai creator. Dall'avvio su Shopify Collabs, i partner hanno generato oltre 50.000 dollari di vendite.

"Coltivare una community di persone straordinarie tramite l'app Shopify Collabs ha reso i nostri sforzi più semplici ed efficaci, aiutandoci a ottenere il massimo impatto", afferma Adrian Solgaard, fondatore e CEO.

5. Lo shopping in negozio è un canale di scoperta ed esperienza

Secondo la ricerca di Salsify sui consumatori, i negozi fisici sono il principale metodo di scoperta di prodotti e brand: 3 acquirenti su 5 li usano per la scoperta e il 69% acquista principalmente nuovi prodotti nei negozi fisici, contro il 29% sui siti web dei brand.

Ma il percorso dell'acquirente non è lineare né legato a un singolo canale. Salsify ha rilevato che il 53% degli acquirenti esamina un prodotto in negozio prima di acquistarlo online, e il 43% usa lo smartphone per cercare maggiori informazioni su un prodotto mentre si trova in negozio.

I negozi fisici svolgono molteplici funzioni, tra cui la scoperta dei prodotti, l'evasione degli ordini e il coinvolgimento verso il brand. Ma per far sì che tutto questo funzioni in modo efficiente su larga scala servono dati unificati.

Il brand di abbigliamento BYLT Basics illustra bene cosa significhi questa unificazione. Partendo da un'attività puramente digitale, ha adottato una strategia retail omnicanale tramite la piattaforma unificata di Shopify, con:

• Un rapido avvio del punto vendita (POS) che ha reso possibile l'allestimento del negozio in giornata
• Un programma fedeltà unificato che consente ai clienti di accumulare e usare premi sia nei canali digitali sia in quelli fisici
• Un'app mobile personalizzata integrata con i sistemi esistenti, che genera il 10% delle conversioni complessive

BYLT Basics è cresciuta fino a sette punti vendita redditizi in meno di un anno, con una crescita del 400% nella categoria donna.

"Vista la recente crescita del nostro approccio omnicanale, abbiamo capito di dover semplificare lo stack tecnologico scegliendo ciò che si adatta meglio alla nostra attività", afferma Ryan Groh, responsabile ecommerce di BYLT Basics.

"Ci siamo concentrati molto sull'utilizzo di diverse soluzioni Shopify e sul consolidamento all'interno del loro stack man mano che ampliamo i canali disponibili. Questo ha fatto risparmiare moltissimo tempo al nostro team, e nel frattempo abbiamo potuto rafforzare la nostra lunga collaborazione con Shopify, a vantaggio dei clienti fedeli BYLT, sia online sia di persona."

6. I portafogli digitali e i pagamenti flessibili continuano a crescere

I portafogli digitali come Apple Pay, Google Pay e Shop Pay hanno reso il checkout con un clic così comune che inserire manualmente i dati della carta ora sembra un ostacolo: la ricerca di Baymard mostra che complessivamente il 37% degli acquirenti abbandona il carrello se il processo di checkout è troppo lungo o se il sito obbliga a creare un account.

Di conseguenza, le previsioni di Statista indicano che i portafogli digitali, che oggi rappresentano il 56% di tutte le transazioni online, arriveranno al 63% delle transazioni entro il 2030.

Shop Pay offre questa funzionalità in modo immediato. I clienti possono memorizzare in modo sicuro i dati di pagamento in Shop Pay e completare il checkout più velocemente rispetto ad altri siti. È stato dimostrato che supera gli altri checkout accelerati di almeno il 10%.

Everlane lo ha sperimentato in prima persona. "Non volevamo che i nostri clienti dovessero continuare a inserire indirizzo o dati della carta di credito, o perdere tempo a creare un account", afferma Anna M. Peterson, product lead di Everlane. "La maggior parte delle persone vuole evitare di registrarsi e fornire una password. Volevamo rendere l'acquisto rapido, fluido e semplice."

Everlane ha conquistato il 15% del proprio pubblico nei primi 30 giorni con Shop Pay. In base alle misurazioni interne di Shopify sulle performance del brand, Shop Pay ha raggiunto tassi di conversione fino al 70%.

7. La sostenibilità conta ancora quando i brand possono dimostrarne la credibilità

Un report di Circana ha rilevato che, negli Stati Uniti, 1 dollaro su 4 speso in beni di largo consumo (CPG) va a prodotti promossi come sostenibili. Questi articoli sono stati responsabili del 44,9% della crescita del settore dei beni di largo consumo tra il 2013 e il 2025, secondo la NYU Stern.

A questi prodotti è associato un sovrapprezzo: la stessa ricerca della NYU ha rilevato che i prodotti promossi come sostenibili hanno un sovrapprezzo medio del 26,6%.

Ma il report sulla sostenibilità di Blue Yonder ha rilevato che i clienti non prendono sempre per buone le credenziali di sostenibilità di un brand:

• Il 20% ritiene che i brand comunichino in modo accurato le proprie iniziative di sostenibilità nella pubblicità e nel marketing.
• Il 25% non si fida delle dichiarazioni di sostenibilità di un brand.
• Il 17% sente la necessità di fare ulteriori ricerche per verificare tali dichiarazioni.

I brand sono giustamente preoccupati di sbagliare: Forrester ha rilevato che tre quarti dei professionisti del marketing B2C vorrebbero condividere di più sulle proprie iniziative green, ma temono che le loro azioni vengano percepite come greenwashing.

Wild risponde a questa esigenza integrando la sostenibilità nello sviluppo del prodotto, invece di aggiungerla a posteriori. Vende bagnoschiuma e deodoranti naturali in confezioni ricaricabili, con l'obiettivo di ridurre la plastica monouso.

Wild si è rivolta a Shopify per comunicare la propria proposta di valore e gestire il modello in abbonamento. "Sapevamo di dover creare un'esperienza di acquisto flessibile e affidabile per spingere i clienti a passare ai nostri prodotti sostenibili", afferma Charlie Bowes-Lyon, cofondatore e CMO.

Dalla migrazione, Wild vanta un tasso di conversione dell'8%, ben al di sopra della media del settore. Tra il 40% e il 50% dei clienti ha un piano in abbonamento attivo.

8. La personalizzazione funziona solo quando lo scambio di valore è chiaro

La personalizzazione nell'ecommerce è diventata un tema caldo, e per una buona ragione. Gli sconti personalizzati spingono all'acquisto il 39% degli acquirenti, secondo i dati Salsify.

Ma c'è un divario tra ciò che i clienti desiderano e i dati che sono disposti a fornire per rendere possibile la personalizzazione.

Il report Qualtrics ha rilevato che solo il 41% dei clienti ritiene che i vantaggi della personalizzazione giustifichino il costo in termini di privacy, e solo il 39% crede che le aziende utilizzino le loro informazioni in modo responsabile.

I brand possono:

• Comunicare chiaramente quali dati raccolgono: il 46% dei clienti è più disposto a condividere informazioni se i brand sono trasparenti su ciò che stanno raccogliendo.
• Dare il controllo ai clienti: il 45% dei consumatori si aspetta di poter gestire o eliminare autonomamente i propri dati. Questo è reso possibile da una visione unica del cliente che elimina i silos di dati creando un'unica fonte attendibile per i dati dei clienti.

Il brand di bellezza Sculpted by Aimee applica questo livello di controllo del cliente già nel momento della raccolta dei dati. Il brand si affida alla funzione carrello via email di Shopify POS per raccogliere dati dei clienti utili a future personalizzazioni.

"Dopo aver integrato la raccolta delle email, abbiamo assegnato ai team dei negozi un obiettivo annuale di conversione email per ciascun dipendente", afferma Sam Sisca, VP retail. "Abbiamo visto la maggior parte dei loro tassi di conversione email aumentare di almeno il 20% e, in alcuni casi, fino al 95%. Shopify ha avuto un ruolo importante in questo, perché il cliente riesce a inserire velocemente i propri dati."

9. L'abbandono silenzioso è in aumento perché i clienti danno meno feedback diretti

I feedback diretti dei clienti sono in costante calo dal 2021. Solo 3 clienti su 10 si prendono il tempo di spiegare perché abbandonano un brand, secondo i dati Qualtrics. Cambiano brand in silenzio, senza fornire alcun feedback.

Quando i brand non capiscono perché i clienti se ne vanno, le entrate, la fidelizzazione e i futuri interventi di ottimizzazione possono risentirne.

Ma c'è un paradosso interessante: mentre i clienti sono meno propensi a dare feedback, diventano sempre più dipendenti dai feedback altrui per prendere decisioni d'acquisto.

Un sondaggio BrightLocal ha rilevato che gli acquirenti si aspettano valutazioni a stelle più alte e recensioni più recenti che mai. Circa la metà (47%) non si rivolge a un'attività che ha meno di 20 recensioni; il 74% tiene conto solo delle recensioni scritte nell'ultimo mese.

I brand hanno tutto l'interesse a usare metodi più proattivi per raccogliere i feedback dei clienti.

SilkSilky ha adottato questo approccio sfruttando le funzionalità di personalizzazione della pagina di checkout di Shopify. Subito dopo che un cliente effettua un ordine, compare un sondaggio che offre un ulteriore sconto del 15%. Il sondaggio pop-up ha un tasso di risposta tre volte superiore rispetto all'email marketing.

Come i retailer possono rispondere a queste tendenze del comportamento dei consumatori nel 2027

• Dai priorità alla comunicazione del valore anziché agli sconti generalizzati
• Tratta i dati di prima parte come uno scambio di fiducia
• Riduci gli ostacoli in checkout, consegna e resi
• Usa l’IA per rafforzare, non sostituire, le relazioni con i clienti

La ricerca sulle varie tendenze punta tutta alla stessa dinamica di fondo: nel 2027 i consumatori sono più informati, più scettici e più propensi a cambiare. Ecco come puoi rispondere:

Dai priorità alla comunicazione del valore anziché agli sconti generalizzati

Usa la pagina prodotto per comunicare chiaramente il valore e affrontare i consueti punti di confronto per i potenziali acquirenti.

Ancora tutto questo alle domande di un acquirente alle prime armi e che si approccia con scetticismo all’acquisto:

• Quale problema risolve?
• Cosa va a sostituire?
• Quanto dura?
• Cosa ne pensa chi lo possiede già?

Rivedi le descrizioni dei prodotti per assicurarti che parlino di risultati più che di caratteristiche, mettendo in risalto le recensioni che confermano la durata e la capacità di risolvere problemi, e sii trasparente su ciò che è incluso.

Come conferma la ricerca Capgemini, prezzi trasparenti e politiche coerenti si collocano oggi, insieme alla qualità stessa, tra i principali fattori di fiducia dei consumatori.

Tratta i dati di prima parte come uno scambio di fiducia

Quando un cliente condivide dati di prima parte, mostra cosa ottiene in cambio: un consiglio personalizzato, un vantaggio del programma fedeltà o un avviso di riassortimento quando l'articolo nella sua lista dei desideri torna disponibile.

Questo si ricollega alla ricerca di Capgemini, che dimostra come i clienti siano più disposti a condividere dati quando i brand sono trasparenti su ciò che raccolgono.

Suggerimento: su Shopify, i profili cliente unificati raccolgono dati sia dalle funzioni native di Shopify sia dalle app integrate. Questi profili alimentano la segmentazione dinamica e l'automazione del marketing, che hanno permesso a Sanjo di aumentare i tassi di fidelizzazione del 60%.

Riduci gli ostacoli in checkout, consegna e resi

Ogni ostacolo inutile è un momento in cui un cliente può rivolgersi altrove:

• Checkout: il checkout accelerato di Shop Pay elimina la creazione dell'account e la compilazione di moduli complessi, che insieme causano il 37% degli abbandoni del carrello. Gli acquirenti possono salvare indirizzo email, metodo di pagamento, dati di spedizione e di fatturazione per completare il checkout su qualsiasi negozio con Shop Pay attivo.
• Consegna: Shop Promise può mostrare una finestra di consegna specifica nella pagina prodotto e al checkout. Utilizza la cronologia dell'evasione degli ordini e le stime dei tempi di transito per calcolare le finestre di consegna. Se l'articolo arriva al di fuori di tali finestre, gli ordini idonei a Shop Promise sono coperti da una garanzia limitata.
• Resi: il report Route ha rilevato che l'82% degli acquirenti afferma che opzioni di reso semplici influenzano la decisione di comprare da un brand. La funzione di resi self-service integrata in Shopify permette ai clienti di avviare una richiesta di reso direttamente dalla pagina di stato dell'ordine. Puoi approvare o rifiutare le richieste, aggiungere articoli in cambio, fornire istruzioni di spedizione e inviare etichette di reso.

Usa l'IA per rafforzare, non sostituire, le relazioni con i clienti

I clienti si rivolgono ai motori di ricerca basati sull'IA per fare shopping, ma diffidano dell'IA quando sembra agire per conto di un brand. Il report YouGov mostra che solo il 5% "si fida molto dell'IA". Circa il 19% afferma di "non fidarsene granché" e il 22% non ha alcuna fiducia in essa.

Analizza il percorso del cliente per capire cosa l'IA gestisce meglio. Configura un pulsante "Parla con una persona" nel tuo chatbot e registra gli argomenti o i temi più spesso inoltrati a un operatore. Esplora i casi d'uso dell'IA per quelli facilmente gestibili dalla tecnologia di machine learning (ML).

Suggerimento: Shopify Sidekick è un assistente IA integrato in ogni piano Shopify. Può far emergere dati e recuperare insight dal tuo negozio. Snocks Group lo utilizza per ridurre fino al 98% il tempo di creazione dei report, passando da 30 minuti a pochi secondi per query.

"Ormai tutti hanno lavorato con l'IA", afferma Kevin Foitzik, Group Head dell’Online Shop e IT di Snocks Group. "Ma averla direttamente dentro Shopify, collegata ai tuoi dati, la rende molto più utile."

*Basato su un sondaggio del 2025 condotto in lingua inglese tra 500 proprietari di negozi Shopify in Australia, Canada, Regno Unito, Irlanda, Nuova Zelanda e Stati Uniti. I partecipanti erano attività affermate, presenti sulla piattaforma da almeno due anni. I risultati riflettono le esperienze di questo campione specifico e potrebbero non essere rappresentativi di tutti i proprietari di negozi.